连锁药房亏损门店案例分析.doc

连锁药房亏损门店案例分析 连锁药房亏损门店案例分析1、案例：某门店情况概述：面积：120平米；商圈内型：小区型；开业时间：8个月；门店单品数：4200个库存：8.4万元；人员编制：5人；门店月销售：2.8万3.2万；人员月平均工资：800元/人2、导致门店亏损原因分析及整改建议：? 商圈状况：<1>亏损原因：小区入住率较低，客流量较少；整改建议：1、若处于长期考虑或对竞争对手挤压，应加强门店高毛利品种销售、提升门店人员服务意识、提升门店形象；适当进行人员调整（调换销售能力强的员工进行支持或减少门店编制，控制工资性费用等措施）；2、若因商圈的变化导致入住率低，建议分租或拆迁；<2>亏损原因：同一商圈竞争对手较多并在硬件设施方面（医保）存在优势；整改建议： 寻求差异化营销：加强商品品类的规划及调整，尽量满足商圈内80%以上顾客需求；提升门店的服务意识和门店形象，加强公司的各项免费服务项目的开展；针对性的进行商品低价销售，打造低价品牌。<3>亏损原因：本区域内因政府干涉无法开展宣传活动；整改建议：努力寻求与当地的政府部门或物业部门进行合作，借助其名义进行宣传公司形象或门店的经营项目以及服务项目。? 人员状况：<1>亏损原因：店长任职能力较差；整改建议：对店长进行专项的经营和管理方面培训；无法转变经营思路及执行能力的，进行店长更换；训练店长走出“店外”，拓展大宗客户，锁定团购消费者，可为门店带来“额外”销售。<2>亏损原因：店员销售能力及服务意识薄弱；整改建议：对店员进行销售技巧培训；引导门店人员加强服务意识，提升服务质量；与店员进行深入沟通，提升门店人员信心；? 商品结构状况：<1>亏损原因：商品结构无法满足本区域内顾客需求；整改建议：完善缺断货商品记录，及时进行商品补充；通过门店间商品调拨，尽量满足顾客需求；做好要货计划，并实行责任制；<2>亏损原因：大量的滞销及效期商品占压门店库存；整改建议： 进行门店间商品调拨分销； 做好要货计划，并实行责任制； <3>亏损原因：高毛利商品销售较差；整改建议：培训员工高毛利商品专业知识及销售技巧；加强门店高毛利商品的展示；灌输店长和员工销售高毛利品种的重要性；? 门店形象状况：<1>亏损原因：店内商品陈列及装饰较差；整改建议：培训店长对门店内外进行生动化陈列及经营项目的最大化展示；<2>亏损原因：店外区域未展示门店的经营项目；整改建议：在门店外区域对门店的特色化经营项目进行大力的宣传展示，实现门店的差异化营销目的；? 费用状况：<1>亏损原因：门店租金过高；整改建议：若门店在本区域内租金相对较高，建议进行房租的重新谈判，实现降租目的；若房租无法降低，建议分租或搬迁；<2>亏损原因：日常性费用较高；整改建议：对门店日常性费用进行适度管控；如水电费、通讯费、维修费等项目<3>亏损原因：人员工资与销售不匹配；整改建议：通过本案例估算，工资性占比为10%以上，说明工资性费用过高，可进行人员调整，可减少一名员工，用见习店长或实习生进行填补，从而达到门店工资性费用之目的；? 其他方面：<1>亏损原因：公司商品配送方面；整改建议：因公司物流原因导致门店到货率过低，对销售产生影响，故门店需积极进行门店间商品调拨和前往物流自提货物；<2>亏损原因：竞争对手恶意经营；整改建议： 对于竞争对手在商品价格方面进行恶意竞争，门店可采取商品品类合理化，经营项目多元化，尽量满足顾客的一站式消费，从而满足顾客消费便携的目的；<3>亏损原因：公司关注力度不够；整改建议：针对亏损门店组织专业人员进行专项整改，并做出整改报告；<4>亏损原因：消费者认知度较差；整改建议：根据门店的实际情况，制作市场调查问卷，一方面，通过市场调查问卷达到门店之效果，另一方面从顾客的角度，了解顾客需要什么，从而对门店进行改变，迎合顾客口味！