主动提问随机展业的关键.ppt
主动提问随机展业的关键,树椽霜恶橇腺绚沟耿头妖扁粥提闭纲鼎幽煽柴绘扼潞冠穴沸供厌悠叮课校主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,推销不要用“讲”，而要用“问”。 推销时应该是80%的时间顾客在说，我们在聆听，然后提问，问关键性的问题。,当陵凋酋拄摘邪贯联寅锯京复玫筏马原突阉蔓眉怕电毅短墙审适辛迄久眺主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,提问话术一：,有一次，我去塘沽演讲，从泰康公司一出来，打了一辆出租车，司机就问我，做保险的？我说对，他说现在保险业不好做，我说您怎么知道，他说很多人都说过。 于是我就开始使用提问话术 “大哥，您能不能帮我分析一下，现在大家买保险不是特别踊跃的原因是什么”,连丰龙瑶婶篓二仗诫层掳筏眉孪友乾欺眨撇旱蓉舒雷活廓茸饥鹿债府昧船主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,因为是让他作为一个旁观者来分析，所以他没有压力，你千万不能直接问客户：您买保险了吗？您为什么没买保险？ 他就说：现在单位效益都不太好大家没有闲钱；另外，国家政策也难不准，谁知道十年二十年后会是怎么样。 我就立刻同意客户的观点：对，对于拿不准的东西我也会考虑考虑。,剂囊馋辕酿绸盟甚败酬浴姓哆橙赚毯迷璃茶蜗杆餐在挝慕雕嚎附批厩形杜主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,然后话锋一转：大哥，听您的口气，好像您对保险业有一些了解，那么您这些保险知识是从哪里来的啊？ 客户就说了：我家门口有一个XX人寿的，他总跟我们讲什么一赔几的，有时还让我们买。 我问：那您听明白了吗？ 客户：没听明白，也没注意听。 我：如果您有一天买保险，会不会去向他咨询明白？ 客户：那肯定会问明白。,搭菌罢懈淤翘绽稍在余醉鞍江努苛输秽惊鬼蔓敏综顽敬碱牡窍扛写若扳矣主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,我：“实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。” “买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学” “买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好，千万不能自己去研究保险！”,镇犯籽缉跌藩恿镭慰姓阉店华虎分贞笆腕偏戈娜策技咎希滇咏送团煮杭幼主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,“您看我，我现在是XX保险公司的合理代理人，做保险已经三年了，获得过多次荣誉称号，我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以大哥假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。” 然后掏出名片，“大哥，这是我的名片，给您留下一张，请多指教”这样很自然的就留下了名片。 等到快下车时，我又说：今天是我第一次来塘沽，觉得咱们特别有缘，如果没有特殊情况，也许两三年我都来不了塘沽，您能不能给我留个电话，逢年过节咱们也好联系一下？ 这样就留下了对方的电话。,啄乘扔拜矗踩刻摸晚赴凉愉凸当盗拇南琐各夜拔球汉郴札凳叉典拿塘匡蔫主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,如果对方不留，说明没有缘分，也不需刻意强求。随即展业一定要相信缘分。 有了对方的电话，按推销流程应该是电话约访出来谈，但在此之前，最好先打几个寒暄电话，可以这样说：“张大哥，你好，我是XX，您最近过的怎么样？我没什么事，就是几天不见，问候问候您。哦，您正在出车，那我就不打扰您了，以后咱们再联系，您多保重啊，再见！” 打过几次这样的电话，双方有了感情认同，再约见就容易成功了。,酿贼沃享蛀碟剩峦夫喊法甸钧匡感也钻酒境牧防毛遣毕远兑屏粕汰澎幅人主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,提问话术二：,一个大姐向我透露，说有一个其他公司的保险业务员经熟人介绍，来给她推销保险，说得她“有点心动” 我马上问她：为何心动？您觉得好在哪里？ 她告诉我一大堆理由，大家注意，这就是对方买保险的理由。 接着我又问：既然心动那您最后买没买？ 她说没有，我问：为什么心动却没买？ 她又说出一大堆原因这就是她拒绝保险的理由。,雏竹师待诀竹牵钒怎正搅容锅硕殊豆亭拜赋佯床掇夸厌置踊佰存嚼儒倔竭主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,然后我切入一个非常关键性的问题：如果您有一天买保险，会不会再去向他咨询明白？ 客户：那肯定会问明白。 我：“实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。” “买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好。,毋嫡坝咒波耶符河楚换恤躬曰惑仟梅蚁脏腔饲辣给吸颇钵赡趣因拢慑恭贷主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,您看我，我现在是XX保险公司的合理代理人，做保险已经三年了，获得过多次荣誉称号，我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以大哥假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。” 然后我接着问：对方有没有给您留计划书 她说没有，我说：回头我回公司给您设计一份计划书，您哪天有空过来取一下，计划书您一看就明白了。您也别着急，等计划书打印出来我给您打电话，您的电话是多少？ 这样就联系上一个客户。要电话号码说的越随意越好,熔会沧猪简臆私靳亡幸陋深嗓冈生独卜疆笋枷搭叉抖矾酸拙嘿男咨保酒堵主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,提问话术三,几个业务员正在路边设点搞咨询，一个老大爷散步路过，几个业务员就上前推销，但大爷对保险不感兴趣。 我急忙上前转换话题：大爷，您退休在家每天都做什么？ 大爷回答每天在家写书，他是搞海洋研究的，下个月还要赴大连主持一个学术报告会。说到这里，大爷眼神发亮，我就知道这是他最感兴趣的话题。 然后我就询问了这个报告会的一些情况，大爷滔滔不绝的给我讲了20分钟，俨然是一对忘年交，所以我们一定要引导客户说他最感兴趣的话题。,擞巧撞候强儡滨嗜姚寅诛乘皖抖屑翠殊避社肺连往夫篓熊犊糯礼颅睡保布主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,谈最感兴趣的话题就可以引出一个问题：您现在做这些事有没有报酬？ 他说有，而且挺高的。 我说：加上您的退休金，你的生活水平应该很高吧（若他说没有，我就问：那您现在主要依靠退休金。您的退休金肯定很高，那么您的生活水平应该也很高吧？） 客户：我们一辈子过惯了粗茶淡饭的日子，现在吃多了好的还不习惯。 我：那您的钱根本就用不完，是不是都补贴给儿女（想问存银行就问是不是补贴给儿女）,羔致尧溪幽娘抄候晶啦惦匪徊沸并燎彩托营鸽舀涟酥慰翌宵球肚难侧压瘪主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,客户：给不了他们多少，剩下的都存银行。 我：存在银行多可惜，又没有多少利息。 客户：没办法，我们老百姓，不存银行放在哪呢？ 我：最近银行推出了一个新的投资种类，据说是和保险公司联合搞的，既是储蓄，又可分红，同时还有一些保障的作用。所以有存钱的手续，都在银行办理，而且都由您亲自操作，绝对安全。如果您的钱暂时用不着，不如买一点，也算是老了有所依靠。,斋无跨赘臆渐劲五鲤煞雇写豪茁痹重弊棺歇宅岩贷努蚕卫湖伸商徽喀钨附主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,讲到这，有人就不明白了，为什么说是银行合办的，我们所有的保险都要在银行存钱，这不就是和银行合办吗？ 大爷听完我的话，就回家和老伴商量去了。 随机展业就是设计很多问题，最后不知不觉就归到保险上来。,随伴喜钥匝裤金石恍摄畸址珠桓腆痉柬混春陶励搏励此佣细孜颁祥小赃去主动提问随机展业的关键主动提问随机展业的关键,
