7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析.docx

精品自学考试资料推荐全国 2018 年 7 月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码： 00179一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题1 分，共 20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于()A. 中心人物B. 介绍方式C.说服D. 购买者2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是()A. 无形价值含量高的产品B.服务产品C.高科技产品D.高档产品3.推销成交环境首先应该做到 ()A. 方便单独洽谈B. 易于捕捉信号C.适应顾客的要求D. 安静与舒适4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是()A. 费用少B. 不受地域限制C.可信度高D. 快捷5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?()A. 合作B. 磋商C.争论D. 说服6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是()A. 交叉B. 分开C.无序D. 等级7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是()A. 保留式开局策略B. 坦诚式开局策略C.协商式开局策略D. 进攻式开局策略8.“ 90 10”原则说明了谈判的()A. 实力对比B. 作价原则C.时效性D. 让步终局性9.让步时机选择的关键是 ()A. 对方已经让步B. 我方尚未让步C.对方压迫我方让步D. 己方较小的让步给对方较大的满足10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是()A. 压力式B. 自残式C.胁迫式D. 压迫式11.交易谈判的核心内容是 ()A. 标的B. 价格C.交货地点D.发盘1精品自学考试资料推荐12.在分段式讨价中第一阶段应采用()A. 全面讨价B.具体讨价C.针对性讨价D.一揽子讨价13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是()A. 进攻性B. 防御性C.积极性D. 礼貌性14.文化差异对谈判的最大影响是()A. 语言的沟通B. 法律制度的理解C.协议的达成D. 时空概念的形成15.以企业为中心的推销观念是()A. 原始推销观念B. 现代推销观念C.促销组合观念D. 整体促销观念16.流行趋势的改变所形成的风险是()A. 时间性风险B.空间性风险C.自然风险D.全局性风险17.在推销生活用品时，上门询问比较合适，但提出上门询问的人一般是()A. 厂家B. 推销员C.第三方D. 询问对象18.提出成交建议的最终目的是()A. 要立即达成交易B. 让顾客自动说出要买的商品C.提高推销效率D. 帮助顾客作出购买决策19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的()A. 无形性B. 复杂性C.多变性D. 竞争性20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指 ()A. 每位推销人员B. 最好与最差的推销人员C.同一推销人员D. 少部分推销人员二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题 2 分，共 10分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.谈判的基本原则有 ()A. 平等原则B.利益共享原则C.合法原则D.准时签约原则E.自愿原则22.下列哪些因素可以形成谈判威胁?()A. 利益损失量因素B. 权力因素C.沟通渠道因素D. 文化因素E.语言因素23.报价时要掌握的市场行情主要包括()A. 物流状况B.市场供求关系2精品自学考试资料推荐C.价格水平D.供求变化趋势E.价格变动趋势24.妥善处理顾客投诉的步骤有()A. 倾听顾客的抱怨B.有效控制顾客的不满情绪C.针对顾客投诉问题提出解决办法D.向顾客道歉E.退还顾客货款25.客户档案的内容包括()A. 业务状况B. 经营观念C.员工队伍D. 交易现状E.基础资料三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）26.谈判者集团利益感27.推销道德28.价格异议29.尺度考评法30.谈判冲突四、简答题（本大题共5 小题，每小题6 分，共30 分）31.简述伦理原则约束谈判的主要表现。32.价格谈判中确定还价起点的总体要求有哪些?33.简述增强说服力的技巧。34.在购买过程中，顾客意志主要表现为哪几个阶段?35.顾客对商品感兴趣主要集中在哪些方面?五、论述题（本大题共2 小题，每小题10 分，共 20分）36.试述优秀谈判人员应具备的素质要求。37.试述人员推销在市场营销中的作用。六、案例分析题（本大题共1 小题， 10 分）38.某大型设备生产厂主要依靠人员推销来销售其产品。为了加强管理，提高推销水平，现在以销售额、订单平均批量和每周平均访问次数三个因素分别对推销员A 、B、 C 三人的业绩进行综合分析 (情况如下表所示 )。回答下列问题：(1) 如果给销售额、订单平均批量和每周平均访问次数等三项考评因素分配权数为5、3、 2，请说明如此分配的理由；(2 分 )(2) 分别计算每个推销员三项考评因素的达成率和绩效水平(答案填入下表对应的方格内)；(3分 )(3)分别对三个推销员的绩效进行合计并得出他们的综合效率(答案填入下表对应的方格内)；(2 分 )(4)说明大型设备推销的主要特点。(3 分)推销人员业绩分析表推销人员BC专评因素及权数A3精品自学考试资料推荐销1目标（万元）5040602完成（万元）453257售5额3达成率（ %）4绩效水平订单1目标（万元）8007006002完成（万元）640630540平均3批量3达成率（ %）4绩效水平每周1目标252030平均2完成201724访问23达成率（ %）次数4绩效水平绩效合计综合效率4