金融行业客户综合开发计划.doc

金融行业客户综合开发计划一、金融客户开发现状 目前全区共有金融行业总部客户18家，所有客户均有使用邮政业务，但各专业的开发深度和广度不平衡：其中函件专业开发16户，以普通信函、对账单、促销类商函为主；速递专业开发17户，以国内文件型寄递为主；集邮专业开发12户，以普通邮品销售为主；报刊专业全部开发，但主要集中在普通订阅；电子商务专业尚未开发。具体开发情况见附表。 二、各专业开发切入点 函件专业 （1）促销类商函“财富通” “财富通”是为金融行业量身订制的商业信函套餐产品，包含“精品名址库+商函产品”两个部分，其中精心选择的6大行业各类企业数据近五万条，建议作为首批商业信函投放的试点。之后，采用信封式商函，将相关宣传材料装入信封，直接寄递到客户手中，同时在信封上注明“打开有礼”，采用“礼”为诱因，提高客户信件拆封率及关注度，如：可在信封式商函中夹寄积分礼品兑换手册等或对每个季度各银行推出的重点业务和新业务进行有针对性的宣传。（2）账单业务随着消费者维权意识的日益增强，消费透明度日渐提高，越来越多的企业、商家将提供消费凭证作为提升服务水平的有效手段，尤其金融行业的信用卡消费使帐单业务市场需求突出。应加大其纵深的开发力度，使用现有客户资源进行交叉营销等模式。（3）会员商函会员营销，是企业营销的一个重要组成部分，克服了买卖双方之间信息闭塞的弊端，锁定了相当数量忠实的客户群，成为商家拓展市场的有力砝码。同时能引导客户自行建立和维护会员数据库；协助客户建立、完善和维护会员数据库；或是接受客户委托,提供数据托管服务 。（4）公益账单搭载金融行业发展客户时会针对某特定人群进行营销，因此可以依附于现有公益账单进行营销，在公益帐单（如：医保、社保、水电帐单等）上搭载金融客户对新业务（产品）的宣传。（5）企业金卡邮政贺卡是每年企业拜年的特色项目，目前许多银行也延用这种方式进行客户拜年和员工关怀，同时宣传企业文化。速递专业（1）国内EMS寄递金融行业所寄递的票据、会计凭证、银行卡等材料的安全性和时效性对客户来说最为重要，价格并不是其选择快件供应商的首要标准，因此在针对银行业客户进行业务营销的过程中，我们必须突出EMS安全、网络健全以及投递直投到户的优势，再结合现有“百城创优”时限承诺服务推出的契机，加强与银行业客户的业务合作，实现共赢。（2）积分礼品配送近年来随着银行业务种类的增多以及信用卡业务得到了越来越多居民的认可，刷卡积分，开卡有礼等一系列积分兑换礼品活动层出不穷，礼品的仓储和配送项目也给快递业带来了新的商机。可以把握各大银行开展产品促销以及客户关怀的契机，做好礼品配送项目的营销，推广速递公司与兴业银行开展的结合仓储及礼品配送于一体的成功合作经验，开发其他银行的相关业务。该业务定位于时限要求高，相对高端礼品的配送服务。（3）同城礼仪业务1、银行“VIP客户关怀”逢年过节或是客户生日，许多银行都会为其大客户准备鲜花、蛋糕等礼品以表祝福。邮政速递可以凭借自身开办礼仪业务并且派专人投递上门的优势进行营销，拓展速递礼仪业务。2、职工福利为企业职工生日提供鲜花、蛋糕等礼品，以表示企业对职工的关爱。（4）国际文件寄递福州地处沿海，进出口贸易频繁，金融行业对国际文件寄递的需求较大，交寄的单据多以外贸提单为主，对邮件传递时限要求非常高，因此要充分利用中速TNT和省公司推出的联营渠道作为国际EMS的有效补充，分线路推荐业务，通过提升服务质量，增强客户对邮政速递的信任度，逐步提高邮政速递在国际银行类票据寄递市场的份额。报刊专业（1）积分兑换报刊选择邮发报刊作为银行积分兑换的礼品回馈客户，具有知识性强、易保存、便阅读等特点，各个银行既可以根据报刊的期发性，给客户以周期性、个性化的关怀，又可以利用报刊做本身业务的宣传推介，还可以根据其不同的客户群体，赠阅不同风格的报刊。这类客户文化、收入水平相对较高，使用金融业务较为固定，是各个银行重点维护的客户群，因此可选择年订阅价格在百元以上，且发行费率较高，可读性强，社会订阅量较大的报刊杂志。我们可按 “婴幼类”、“中小学类”、“文摘类”、“体育类”、“时政类”、“时尚类”、“健康保健类”、“综合类”等将报刊杂志分为八大类，供不同的客户群体选择。（2）企业形象期刊企业形象期刊是邮政利用报刊社知名、高效期刊的文化品牌，为各个银行量身定做，融银行宣传内容和杂志内容于一体，以赠阅的方式，用于宣传银行形象和产品、业务，及回馈银行中高端客户的期刊。具体合作内容如下： 1、每期杂志封面右上角印刷“*银行赠阅”字样；2、一次性订阅2000本以上的由刊社赠送封二（封三、封底）整版作为企业形象宣传版面。宣传图片由银行自行设计，每期版面内容可自有更换，即每月可更换一次新业务宣传内容。3、可由银行提供客户名址，由邮局按期免费投送到户，或者由邮局按期集中投送至贵公司指定地点，由银行自行发放。目前适合做企业形象期刊的报刊有：家庭医生、特别文摘、特别关注、今古传奇.文摘版、都市.翻开日历、读者、意林等。集邮专业（1）企业形象年册为金融行业客户提供企业形象年册服务，将企业宣传内容与邮票有机结合，提升企业品牌形象。（2）个性化邮品使用专用邮资图或国家邮政局批准使用的邮票，为金融行业客户量身定做个性化邮品，达到宣传企业新业务，提升企业形象的效果。（3）客户关怀集邮礼品（金银制品），将集邮礼品作为金融行业馈赠客户的礼品，可将集邮礼品纳入银行积分兑换的礼品库，供客户挑选。电子商务专业（1）代理短信SP业务，主要提供以下服务：账户信息变动； 手机市调投票回复；客户关怀（如赠送天气预报、客户生日祝福等信息）银行资讯发布（如理财信息、保险、基金销售最新信息发布）；（2）团购机票为金融行业客户提供航班查询、机票预订、送票上门等配套服务，实现金融行业机票业务协议客户的规模化发展。（3）特色积分礼品以移动有价充值卡、3G号码卡、上海世博会门票等作为银行客户积分兑换的礼品。（4）“自邮一族”联名卡参照“工行牡丹交通卡”、“建行龙卡汽车卡”模式，针对未捆绑车服务的商业银行，将其信用卡于邮政“自邮一族”品牌服务捆绑，持卡人持有联名信用卡即可享受邮政“自邮一族”所提供的品牌服务，即商业银行将外包给邮政维护。国内包裹专业（1）家乡包裹可用于银行职工福利发放，也可作为积分兑换项目的礼品，供银行挑选。（2）积分礼品配送提供仓储加礼品配送一条龙服务，定位于时限要求不高，相对低端的礼品配送服务。三、开发工作安排（1）市场部收集全区金融行业客户信息，列出各家银行当前用邮情况，明确各专业下阶段重点拓展方向；（2）市场部、大客户中心牵头，专业公司配合，做好相关金融行业客户的市调工作，深入了解并挖掘客户用邮需求；（3）根据客户需求，相关单位做好相应业务的策划方案并积极组织上门营销工作。（4）开发单位与客户达成合作意向，双方正式签约运作。（5）开发单位做好客户维护工作，并对客户开发进行总结分析，以便更好发展其他金融客户。 附表：福州市银行邮政业务开发情况表