产品导入基本流程.doc

产品导入的基本流程业务员访客、产品推进基本流程一、初次拜访客户1、 初次接触客户，交换名片，介绍公司和代理产品线，介绍我们现有客户情况及相关行业市场概况；2、 与客户采购或硬件研发工程师沟通，寻找机会点（即能够配合的物料）；通过客户的项目（产品）类型、应用平台来推荐我们的主推产品；3、 与此同时，了解客户的相关信息，包括公司规模、行业地位、组织架构等，以便公司后续对客户资质进行综合评估；4、 拜访结束后尽可能在当天晚上或次日把相关资料发给客户，并且过后跟客户电话确认是否收到；5、 根据客户反馈情况及客户重要程度适时安排回访，并根据具体进度制定产品销售（推进）计划。二、替换料导入1、 如属于替换，则需了解要替换物料的完整型号、品牌，并索取相关的技术资料（如BOM表、规格书等）。2、 与PM及FAE共同研究后，向客户推荐我们的代理产品和具体型号；3、 替换型号需先发规格书让客户确认，客户确认OK后再向原厂申请样品，如有把握可同步进行申请；4、 样品到货后，立即提供给客户工程师（或由采购转给测试工程师），有的客户还需要我们提供样品承认书；5、 跟进相关的测试工程师，直至测试通过；（如果没测试，是工程师太忙还是其他原因，搞定工程师；如测试有问题，则尽快寻找原因，必要需申请FAE和原厂工程师一起配合，共同解决）6、 测试通过后客户会继续安排小PP采购和试产（上SMT贴片机）；7、 试产如无问题，替换料加入BOM，注意产品型号和供应商信息都要写进BOM；（不同的客户负责做进BOM的人是不一样的，硬件、测试、资源、采购都有可能负责制定、修改BOM）8、 我们的物料型号做进BOM后，一般的客户都要建Code（供应商档案），建Code的流程不同的公司都不一样，有的大客户可能还需要把供应商信息专门输入ERP系统；9、 在接单之前，我们还要完成商务条款的谈判（如：价格、数量、交期、付款条件、付款方式、交货地点、是否开票等等）；10、 建立客户档案，明确各对口人员，了解客户下单周期和习惯，准备接单；11、 客户计划量产，采购部接到生产计划，执行采购可以在系统里选择供应商及决定下单数量，业务员应为我司尽量去争取最大份额； 12、 成功接单；13、 后期客户通常还有COSTDOWN需求，业务员需在PM指导下应对客户。三、抢单1、 如客户需求的品牌型号与我们代理线一致，则属于抢单型，想办法直接切；2、 抢单型的客户，我们会直接略过前面Design in 的部分过程，可能从样品测试开始操作（上面的第4步开始）；3、 也有可能更简单，直接建Code便可下单（从上面的第8步开始）。四、新物料导入（Design In）1、 客户新项目立项（P0）2、 跟客户工程师确认该项目对产品的应用要求（参数指标等）；3、 配合FAE或原厂支持，推荐合适型号，提供规格书甚至提供DEMO板测试；4、 客户设计过程：原理图->Layout（画PCB板）->整理BOM（客户研发会发BOM给采购安排做样机（P1）的物料计划，这一步我们通常就会进BOM了）；5、 做样机（P1）打样过程：投板（PCB制板）->回板（在回板之前我们要把相应数量的物料样品送到）->贴片->PCBA调试（这一步客户会确认我们产品的性能）；6、 打样的次数视客户项目的具体情况而定（P1、P2、）；7、 调试OK后进行试产（PP），下小批量订单；8、 试产OK后进行正式的量产（MP)，成功接单。