绝密-某移动公司内部的全业务运营建议.doc

*分公司全业务一 关于全业务*全业务的基本判断：1） 全业务竞争最基本的表现形式就是客户的争夺：*作为经济发达城市，客户普及率以及信息化普及率已经较高，可供竞争对手新挖的客户资源不会是很多。竞争对手*电信与*联通一旦拿到拍照和进行放号，将是围绕客户的经营与争夺层面来展开：2） 客户的选择话语权增大，如何利用业务，网络与服务推动客户经营工作成为全业务竞争的关键：客户由于可供选择运营商的增加，再加上未来可能实施的号码携带等非对称管制政策，客户将会变得越来越“挑剔”，对*在业务，网络与服务上提出了更高的要求。电信明确提出了CDMA客户定位在中高端用户。从目前现实看，这部分客户的来源会有几部分：一是电信原有的小灵通部分高端客户；二是联通的G网高端客户；三是*移动的中高端客户（神州行，动感地带部分高端客户与全球通高端客户），对于*公司而言，如何守住自己的中高端客户是实施全业务竞争的第一步。这就涉及到采取什么策略来保住自己的中高端客户。*公司建议：1、细分现有存量客户市场，打好“组合拳”来挽留客户一是针对个人客户市场，采取“资费巩固阵地+新业务增加客户粘性”的组合策略。资费永远是客户的首选。对于全球通客户，采取新的“签约制”形式，增加客户的签约年限，对于具有1年签约，2年签约，3年以上的签约客户给予不同的优惠政策。对于神州行与动感地带客户，采取“话务积分奖励制”，不同的话务量给予不同级别的优惠。新业务是客户增值的表现形式，客户在同等资费与网络质量的前提下，会倾向于选择能提供更多优惠增值服务的运营商。为此，*公司可以采取针对不同的品牌客户（全球通，动感地带，神州行），提供更多附加值的增值服务（比竞争对手优惠）来增加客户的粘性。重点发展“品牌客户+核心增值业务+免费增值业务”的捆绑形式。其中核心增值业务包括飞信、邮箱、游戏、音乐等集团统一业务以及*电子商务，*本地特色增值业务。二是针对集团客户市场，采取“3+1”的信息化发展策略集团客户市场随着电信拿到移动拍照，电信的业务捆绑优势更加明显。这个时候，*公司应该采取“避其锋芒，重点出击”的战略，以差异化的信息化发展模式来赢得市场，挽留集团客户。具体在实施时可采取“3+1”信息化发展模式（3 信息化专业镇建设，信息化田园建设，移动电子商务建设；1 城市管理与民生信息化）。具体建议见*公司撰写的“3+1”信息化发展建议报告。2、开辟增量客户市场，寻找新的发展空间推动企业的成长增量客户的概念可以有多种表现形式。传统的品牌客户只是从品牌的角度进行区分。好处在于简单，容易实施。弊端就是将客户的范围限制过窄。*公司可以从业务的角度寻找客户的新增市场。重点抓好电子商务客户市场，民生信息服务客户市场，田园客户市场，新增学生与就业市场，新增外来工市场五大新增市场的开拓工作。电子商务客户市场：重点做好电子商务平台建设，以行业应用为突破口，把握*本地特点（专业镇经济，组团式经济），与*电子商务网，淘宝网，邮政183电子商务平台进行合作，推动电子商务客户市场的发展。民生信息服务客户市场：重点做好民生信息服务系统建设，与社保基金管理中心、供电局、自来水公司、燃气公司等民生服务单位合作，将这些单位的用户变成移动的客户。田园客户市场：重点做好农村“一户一机”的农村客户市场拓展工作。推动“一户一机”向“一户多机”转变，增加移动在农村的新增客户规模。具体可以采取“农村户群虚拟网”的形式。为农村家庭搭建虚拟网，对于已经使用过移动的业务的农村家庭，在其新购手机，话费资费，业务办理上给予优惠政策。新增学生与就业客户市场：以2006年为例，2006年全市共引进在职人才1378名，接收毕业生18267名，其中中高级职称及硕士以上学历人员1222名。与市政府合作，对于这批人员采取就业前办理移动业务的形式，抢夺中高端客户。新增外来工客户市场：开展*外来工“爱心包”活动，与团市委和市志愿者协会联合在*火车站举行“平安打工，共创和谐”活动，向第一次到*的外来工送上打工一本通、爱心包和10元*移动电话卡三件礼物。二 关于TD网络建设与网络服务目前在网络建设一块，联通已经在*开始建设WCDMA网络，电信也开始部署CDMA的升级与WIFI网络。而*公司将面临3G网络（TD网络）不成熟与G网亟需优化的双重压力。为此，*公司建议：*公司应该采取“立足根本，布局长远”的网络发展思路。立足根本就是要做好两项工作：一是围绕客户为核心，优化网络布局对于集团客户，要推进以光纤接入为主的接入网建设，同时灵活开展驻地网建设，比如“最后100米”根据实际需求可作多种选择，积极部署WLAN；管道资源是中国移动发展光纤网络的瓶颈。管道资源方面应采用租、购、建相结合的策略，特别重视电力、广电、污水管道资源。对于个人客户，在2G方面要稳步推进EDGE和增强型GSM部署进程；利用2G优势弥补TD-SCDMA的不足。在TD-SCDMA方面：积极推进,并加速TD-LTE的成熟，在WLAN方面：大力推广802.11b/g双模接入,抢占无线宽带客户资源；对于家庭客户，在接入网方面：无线接入技术为主，新建小区采用光纤接入；进一步拓展铁通xDSL；在驻地网方面： “最后100米”根据实际需求可作多种选择（LAN、WLAN、PLC等）二是追踪网络演进趋势，建设网络内容分发网络要建设CM-IMS核心网，实现移动、固定等多种接入方式的融合，移动、固定等多种业务的融合。同时从数据业务的事情情况出发，分阶段完善CDN内容分发网络的建设。布局长远就是要规划好全业务运营时代TD的业务体系TD网络的优势最终将体现在业务体系上。从目前来看，TD的核心优势在于视频流媒体等高宽带业务。因此，*公司建议，*公司在发展TD业务的时候，可以从发挥TD的核心优势入手，尽量做到“两网的协同运营”。具体而言，可以先做好两方面的工作：一是针对家庭与社区信息化，开展“TD+WIFI”的可行性研究，尝试利用TD的高带宽来与电信的WIFI MESH进行竞争；二是从城市无线上网入手，由厂家设计提供TD与G网的双模数据卡，实现笔记本终端，台式终端，手机终端的无线上网。