一汽大众-奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（流程、初次接触).ppt

欢迎大家参加奥迪经销商培训,奥迪经销商销售顾问 基本销售技巧培训 （流程、初次接触),时间安排： 上午 9：0011：00 下午 13：0016：00,课堂要求： 准时、认真、积极参与,流程保证了质量，而且使对照比较成为可能。,奥迪销售流程,奥迪销售流程,销售 是一件 面对不断变化的工作,为什么要有流程？,流程的作用：,将复杂的销售过程分解为 易于理解和清晰的 阶段目标和步骤,流程的意义：,提高销售成功率 提升品牌形象 便于网络、团队内互相借鉴、经验共享 利于自我检查工作质量 便于规范记录和团队合作 使管理层和销售顾问之间的沟通更准确、清楚,客户情绪,流程,初次 接触,弄清 需求,新车 展示,试乘 试驾,报价成交,销售过程是由团队来完成的！,细节决定成败！,销售流程,实际工作(个性化),标准销售过程第一步：初次接触,你如何理解客户的概念呢？ 我们的客户在哪里？ 我们在何时何地、会以什么方式与客户发生接触呢？,客户分类,客户的演变,发展趋势,竞争、合作,初次接触,我们在这一阶段的行动目标是什么？,初次接触阶段,关系：人与人之间相互作用、相互影响的状态,初次接触,阶段目标：,约定销售约会,电话接触的特点：,客户不重视试探性 我们要重视吸引力,要有“约定”：,时间、地点的信息“定”下来,初次接触,接到客户打进来的电话时，我们应该采取什么样的行动呢？ 请看讲义后的练习题,阶段目标：,赢得潜在客户,“主动出击”的特点：,对经销商和销售人员能力的要求较高 要充分准备,“主动出击”流程模板,初次接触,阶段目标：,形成良好的第一印象,展厅接触的特点：,客户较重视亲历过程 我们更重视感染力,前台的作用（根据实际）,情绪过渡 初步识别客户 “托起”销售顾问,初次接触,实践重点：,30秒内示意，以示关注 当顾客想交谈，或三分钟内趋前介绍自己，并询问来意 让顾客了解展厅内提供的便利 顾客感兴趣的话题 推动会谈 在顾客离店前，留下姓名、地址和电话 达成约定,初次接触,接触客户时的几点注意,与客户开始攀谈的话题的选择：没有侵略性的话题（公共话题） 微笑是使气氛融洽的润滑剂 不要直接把客户当做朋友 手机不响、不听、不走开听为你关机 自尊当先,如何与客户沟通? 肢体语言 55% 语音、语调 38% 语言 7%,初次接触时，客户对我们的 哪些方面表现很重视？,“随机应变” 不足以成功 充分准备才是第一要务,提示：,初次接触,如何应对下列情况？,客户不理睬销售人员，自己看车 客户进来直接问价格，并索要最低价 客户说他刚去过另一品牌店，并大力夸奖该品牌的车如何之好,初次接触,如何应对下列情况？,客户不理睬销售人员，自己看车 客户进来直接问价格，并索要最低价 客户说认识你很高兴，并称赞你 客户说他刚去过另一品牌店，并大力夸奖该品牌的车如何之好,作业：你在以往的工作中与客户初次接触有什么好经验？ 总结出来并与同事交流,