如何填写楼盘市调详表.doc

如何填写楼盘市调详表对单个楼盘进行详尽分析的市场调查，是每一个房地产初学者入门的必经之路，更是所有从事房地产人士据以研究市场的基础。这里所介绍的长达七页的楼盘市调详表，是对单个楼盘进行详尽分析的市场调查的专用表格，它主要是根据产品（地点）、价格、广告和销售这四个方面的依次顺序来对一个楼盘进行全面剖析的。相对来讲，因为它的制定是以实际营销工作的需要为指针的，所以涵盖面比较广，但又不是无目的地面面俱到。虽然有的方面不是十分严谨和全面，可都是很有实用价值的工作方法。一、产品产品涉及到的方面很多，是详表最基本最主要的部分。我们下面从一组组概念开始切入，分类加以详细说明：1. 地段对地段理解往往包含两个层面的含义，一是宏观面的地域分析，二是微观面的地块分析。但对单个楼盘市调，微观面的地块分析更熟悉，更具其实际认识意义。为了便于对地段的直观理解和表述，楼盘市调详表采取了图文并茂的方法，其中，对地段切入是从地点、交通、位置和环境这四个概念开始的：1) 地点。这里的地点，不但是指绝对意义上的地域标识地址，即文字上所表述的“某市梨区某路某门牌号码”，还指由这个“点”所引发的相对意义上的距离概念，即这个“点”离某某商业街、某某火车站等主要标的物的相对直线距离。2) 交通。指的是楼盘附近的主要交通工具和交通方式，如铁路、飞机、地铁、主要公路等。3) 位置。位置主要是指楼盘的具体坐落方位、地块的形状和大小、楼盘的主要展面朝向和相邻的其他房产状况如何等。4) 环境。环境指的是楼盘周围的物质和非物质生活配置。与之对应，楼盘市调详表中“区域关系图”主要侧重于地点和交通的表述，除了要将楼盘的“点”在地图上标明外，周围的主要交通路线自然不可少。它必须用经过缩小的真实地图来表示。“基地位置图”则侧重于位置的说明，它要求您能注明地块的形状和大小，是临街地、角地还是袋地工作中，一般用经过缩小比例的地图来表示的，标注时应注意图的比例与方位。“环境评估”一项，是对周围具体环境的个人感受和总体评述，用文字来表达，填写时应注意行文的条理性与真实性。2. 公司组成发展商设计单位承建单位物业公司发展商、设计单位、承建单位、物业公司，分别是指项目在投资建设、建筑设计、工程营造和最终物业管理四个方面的主要营运组合公司。因为房地产投资建设是资金大、周期长的一项工程，没有足够实力的公司投资于房地产项目，往往隐藏着较大的风险。一般而言，营运组合的强力搭配，四大公司的充沛实力和骄人的业绩，不言而喻都是大楼的日后品质的绝对保证。而在这四个营运组合中，发展商是谁，又是最为关键的，它的好坏也往往决定了其他三个公司和更多的外围公司品质的优劣。3. 地块性质我国是实行土地社会主义公有制的国家，即全民所有制（国有土地）和劳动群众集体所有制（集体土地），一般个人和团体是不拥有土地的所有权的。楼盘建设所使用的土地仅是拥有其土地的使用权，而出让、转让和划拨是我们获得土地使用权的三种方式。4. 基本参数1) 基地面积。基地面积是城市规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。2) 总建面积。总建面积是指由城市规划管理部门正式确定的、按建筑面积计算规则计算的、项目建设的总的建筑面积。据此，我们一般可以知道楼盘的建筑规模，并从中估测大致的建筑周期。3) 规划形态。规划形态则是指这一项目的具体建筑构成，譬如一个项目一共由几栋楼宇组成，每栋楼宇的使用性质是什么，单栋楼宇的地上有几层，地下有几层，每一层的具体用途是什么。例：二幢二十八层带二层地下室的公寓楼，我们通常表示为“228F/2B 公寓”。4）容积率。容积率又称建筑面积密度，是建筑的各层建筑面积总和和建筑基地面积的比值，由此，我们可以估测建筑的大致层高。譬如，多层的容积率大致为3，高层的容积率一般为45，超高层的大楼大于7，有的甚至更高。对别墅而言，标准的容积率是0.45。绿化高、独栋别墅多的社区，容积率是0.30左右。5）覆盖率。覆盖率又称建筑密度，是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比值，通常以百分比表示。一般而言，覆盖率越小，建筑物的占地面积就越小，社区活动面积就越大，绿化、道路的范围就越广；覆盖率大，地块面积所剩无几，绿化也往往为道路所侵占。5. 建筑类别所有的楼盘，按售卖对象不同，可分为外销房和内销房；按使用功能的不同，可分为公寓、纯办公楼、商场、综合楼和别墅，等等。1) 外销房。外销房是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内境外出售的住宅、商业用房及其他建筑物。2) 内销房。内销房是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府主管部门审批，建成后用于在国内范围（目前不包括香港特别行政区、澳门和台湾）出售的住宅、商业用房及其他建筑物。外销房和内销房的主要区别仅在于它的土地成本不一样，卖售对象不一样。其他的差别都是这二点的外部延伸。随着上海的经济的不断发展，这种差别终究会消失。3）公寓。公寓是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。4) 纯办公楼。纯办公楼是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。5) 商场。商场是指规划为对外公开经营的建筑物。6) 综合楼。综合楼是指兼有住家、办公甚至商场的大楼。7）别墅。别墅是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。6. 面积房型面积的大小和房型优劣，不但是房地产产品买卖计算的一个基本尺度，而且也是我们据以判断产品品质的一个重要角度。1) 居住面积。居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。2) 使用面积。使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯，等等。3）建筑面积。对一栋楼来讲，建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。对一套单元来讲，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。其中套内建筑面积包括套（单元）内的使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积三部分，分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间，等等，但它仅限于本栋楼内的公用建筑面积，与本栋房屋不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。4) 得房率。得房率是指套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。一般来讲，得房率的高低与两个因素有关，一是产品定位，二是建筑设计。产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；产品定位一般，为经济实惠而促进销售，公共活动空间便在规定许可的范围内尽可能小，得房率自然就高。另一方面，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；建筑设计出现空间浪费，得房率就会自然下降。目前，标准的得房率，多层住宅为85，高层住宅为72，办公楼为55。5) 花园面积。花园面积是指房屋建筑物周围、围墙或围护物以内的园地面积，它一般是相对于别墅而言的。6) 面积配比和格局配比。面积配比指的是各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。格局配比指的是二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。面积、格局配比是楼盘细部构成的具体描绘，是产品特质的一种表现形式，它在一定程度上决定了产品应对竞争市场的抗风险能力。实际上，面积、格局配比的分析，适用比较多的是公寓。办公楼和商场由于是弹性格间，一般仅按照其实际分割后的面积进行分类研究。至于别墅，除了面积的分类外，室厅卫的格局分类已相对没有意义，而对独栋、双拼、连栋的划分，对自然层数多少的分类，则变成我们研讨别墅特质的基准。楼盘市调详表中，我们通常有两种方法来表示和说明面积和格局配比（见表4-3-1与图4-3-1）：表4-3-1面积、格局配比表7) 平面设计。楼盘市调详表中有专门的一页用来展示标准层平面图，具体的评价详见第三章第五节公寓楼的房型设计7. 建材装潢公用设施建材装潢分两大部分，一是指公共空间的外部装潢，包括大门的造型，楼宇的外立面颜色和材料，电梯的品牌、数量和修饰，以及大堂、走廊等各公共活动空间的地面、墙面和天花板的装潢美化，等等。外部装潢是大楼或社区的门面，大多发展商都倾力而为，使其在日后的销售中有个很好的亮相。二是私家单元的内部装潢，包括门窗的用材，客餐厅与卧室的地面、墙面和天花板的装修，厨房、卫浴的设备配置和用材装潢，等等。房间的内部装潢对一些中低价位的楼盘而言，一方面为了客户二次装修的方便，另一方面也为了减少建设成本，大多减而又减，仅维持最基本的标准。但对一些高品质的楼盘而言，房间的内部装潢又是必不可少的，不但在用材上你追我赶，而且更着重于设计与搭配。公用设施也分两大部分：一是指日常生活中最基本的配套设施，如水电煤、通讯、电视、保安、车库，等等。二是指为大楼或社区的住户专门设立的额外公用设施，如室内俱乐部、室外运动场、小超市、小商务中心或其他半营业性的设施，这些设施一般不对外营业，仅为更周全地满足于本大楼或本社区客户的日常生活和休闲娱乐所需而设，它从另一方面反映着大楼或社区的品质高低。8. 施工进度交房日期施工进度和交房日期，对期房而言，是客户据以买卖决定的两个重要因素。但是，施工进度往往受各种原因的困扰，很容易停工缓建，从而造成交房日期的拖延。即便施工正常，许多人也无法把握正确施工进度和交房日期之间的关系，从而造成判断上的失误。下面，我们将最常见的三种公寓楼，在正常情况下的施工进度列表说明，以便对此有个正确的判断（见表4-3-2）。二、价格价格是房地产营销中最基本、最活跃，也是最便于调控的一个因素，我们对价格的理解一般从单价、总价和付款方式三个方面深入。1. 单价单价指的是单位建筑物面积的房地价格，但对一个拥有几十套甚至上百套的楼盘来说，一个单价并不能说明问题。下面的几个特殊单价从不同侧面让我们加深对楼盘的理解。1) 起售单价。因为有层次、朝向等因素的差异，同一大楼的每套单元的单价并不划一。习惯上，我们将底楼朝南单元的单价确定为计算基准，并设定不同的层次系数和朝向系数，各个单元的单价由此计算而来，这个计算基准我们便称之为起售单价。2) 最低单价。最低单价往往是层次、朝向等条件最差的单元所标定的单价，通常，最低单价便为起售单价。有时，为了促销的原因，有些条件好的单元也以最低单价出现，此时，最低单价便演变为促销价格。3) 最高单价。最高单价往往是层次、朝向等条件最好的单元所标定的单价。4) 平均单价。平均单价是指总销金额除以总销面积得出的销售单价，其中总销金额为可销售面积的总的销售金额。理论上，总销金额平均单价可销面积。5) 主力单价。主力单价是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价，是我们判断楼盘客户定位的关键。单价基本上是地段远近、产品品质等各种因素的综合反映，是衡量比较一个产品的重要指标。通常，我们可以通过对起售单价（往往也是最低单价）和最高单价的了解而对整个大楼单价体系略知一二。然而，因为促销的各种人为因素，起售单价、最低单价和最高单价往往有戏剧性的夸张，作为替代，平均单价、主力单价便成为判断一个大楼真正价值构成的重要指标。但归根结底，对单价的最终把握，依旧是房屋的实际成交单价。2. 总价总价指每一个销售单元的房地总价格。销售总价 销售单价单元建筑面积。1) 最低总价。最低总价一般是面积最小，且层次、朝向等条件最差的单元所标定的总价。2) 最高总价。最高总价一般是面积最大，且层次、朝向等条件最好的单元所标定的总价。3）总价范围。总价范围是指最低销售总价和最高销售总价之间的摆幅范围，如果最低总价为28万元，最高总价为60万元，则总价范围我们表示为：28万60万元。4）主力总价。主力总价是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价。如在下面的“总价配比表”中主力总价便为40万元。5) 车位总价。车位总价是指单个车位的销售总价。每个车位所占有的动态面积一般为3050建筑平方米。6）总价配比。总价配比是指依总价范围不同，各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同比率。通常我们有两种表示方法（见表4-3-3与图4-3-2) ：相对于房屋单价给人的直观印象是楼盘的地点和品质的高低，房屋总价所折射出来的更多信息是目标客源层的区隔。对总价的仔细调研，对总价配比的切实把握，会很容易掌握住产品的客源定位、市场定位。因为在事实上，总金额是购买客户的最直接、最明显的分水岭。3. 付款方式付款方式是房屋总价在时间上的一种分配，用以缓解购买者的付款压力，扩大购买客户层的范围，以提高楼盘的销售率。它的形式不外乎以下五种类型。其他的付款方式，大多是其中若干种的变化或组合变化。4) 一次付款。一次付款是指购房者下定签约后，立刻将所有的购房款项一次性付给发展商。一般而言，一次性付款都是有折扣的，这主要取决于该楼盘距离交房期的时间长短。3) 建筑付款。建筑付款是指整个购房款被分成若干比例，购房者依楼宇的施工进度逐一支付的付款方式。这种付款方式避免了购房者对发展商缺乏束缚的缺点，使其通过付款来监督工程的进度，是相对稳重和公平的一种付款办法。2) 时间付款。时间付款是指购房者下定签约后，按时间逐一交纳房款。这种付款方式类似于建筑期付款，但它的付款进度未与工程进度进行实质上的挂钩，而是简单的与时间挂钩。4) 银行贷款。银行贷款是指购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款的担保。目前，房屋贷款分为公积金贷款和商业贷款，二者同时使用时通常被称为组合贷款。5）延期付款。延期付款是指购房者在交纳一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住时，在以后的若干年中按月分期付清剩余款项。有的发展商为了促销，习惯把延期付款包装为所谓的“发展商贷款”。其实，延期付款和银行没有一点关系，它仅是发展商提供的一种付款便利。作为一个隐蔽的价格调整手段、一个有力的促销工具，付款方式是房地产营销策略中最为变化多端的一个方面，也是房地产市场的一个晴雨表，它反映了发展商、购房者、竞争者三者之间利益的冲突、交织和平衡。三、广告现代社会意义下的广告某种程度上也是产品的一个组成部分，对研究楼盘的广告分析是市场分析的重要组成部分：1. 接待中心接待中心也称售楼处，是实际销售的主战场。它的地点选择、数量分布、装潢设计也是广告策略的主要部分。2. 广告媒体广告媒体是指房地产广告的主要报刊媒体和户外媒体的选择，如某某名称的报刊杂志，某某路口的看板广告等，一般的印刷媒体则不作特别要求。3. 数量强度数量强度是指报刊广告的刊登次数和篇幅，户外看板的块数和大小，至于印刷媒体，因为散发的数量和效果有限，且较难统计，所以原则上可忽略不计。4. 主要诉求广告媒体应尽量突出能被客户所接受的产品优势点。其内容一般在媒体上都用大字标识，如“自备18万，市中心安个家”。主要诉求便为轻松的付款方式和优越的地理位置。5. 来电来人来电来人是指销售现场来电询问和来人看房的具体组数，某一广告公布后的来电来人组数一定程度上是该广告效果的最佳评判指标。接待中心、广告媒体、数量强度、主要诉求和来电来人构成了广告分析的主要内容。具体市场调查时，我们还必须知道，销售与广告都是一种持续性的行为，仅仅从一个时间点上的了解是不够的，因此，楼盘市调详表在这个部分，共列了两个时间点，来加以说明，并且可以根据实际需要，补充增列。四、销售对楼盘的各种因素的评判，最后还是归结到具体的销售结果上，而且具体的销售结果还不单单是一个销售率的问题。虽然正确详尽的销售结果的获得是最为艰难的，但它无疑是楼盘市调详表的必要部分。1. 销售率1) 售出户数，指已销售的总户数。2) 销售率，指售出的户数占可销的总户数的比例。3) 销售顺序，指不同总价、不同格局和不同面积的销售单元，在销售时最先成交，其次成交以及最后成交的前后顺序如何。按照其据以判断的类别不同，我们一般分为总价顺序、格局顺序和面积顺序三个部分。具体标注如下：总价顺序：40万/户>50万/户>28万/户>60万/户格局顺序：二房二厅>三房二厅>二房一厅>四房二厅面积顺序：100平方米>130平方米>70平方米>150平方米据此，究竟是高总价的好销，还是低总价的更为人们所接受，是三房二厅适合现在的市场，还是一房的格局跑得最快，我们便一目了然。必须指出的是，一般情况下，总价顺序、格局顺序和面积顺序可能是一致的，但有的时候，它们会相差很大，而这种差别，往往就是市场的转机所在。总之，售出户数是从一个局部分析出近期市场接纳量大小的主要数据，销售率则是判断一个楼盘为市场接纳程度的重要指标。而销售顺序更加细腻地反映出一栋大楼为市场接纳的细部缘由和需求市场的某种技术结构状况。这些资料都是最难获得的商业秘密，也是市场调研的关键所在。2. 客源分析1) 客源构成，主要是指购买客源的地区、职业、年龄和家庭特征等等。2) 购买动机，是指在地点、规划、价格、工期、房型及公司品牌等诸多因素中，依次能打动客户的因素，它们在其决定最终购买时所起作用的大致比重，等等。例：可接受因素 付款>品质>工期> 地点>价格>房型人数比例 2.2:1.78:1.7:1.58:1.52:13) 购买抗性，是指在地点、规划、价格、工期、房型、公司品牌等诸多因素中，依次使客户产生离心力的因素，它们在其决定最终否定购买时所起作用的大致比重，等等。例：不可接受因素 房型>工期>地点>价格>品质>付款人数比例 101:70:46:40:36:1客源构成、购买动机和购买抗性构成了客源分析的主要内容，它是从客户角度对楼盘的一种综合审视。五、总结楼盘市调详表的最后一页是在对前面四大部分详细调查的基础上的综合分析。楼盘市调详表的填写者，应该以营销策划决策者的身份，整体思考面前所填写的这个楼盘。在具体评判中，可以从产品（地点）、价格、广告和销售四个大的方面为分析思路，不断深入细化，寻根究底，以系统的观点、专业的角度和充分的理由，寻找出这个楼盘在市场操作时的成功和失败的地方，并加以归类表述。1. 成功点成功点指楼盘为市场所接纳，客户据此引发购买欲望的具体原因。2. 失败点失败点指楼盘为市场所抛弃，客户由此减弱，甚至丧失购买欲望的具体原因。3. 建议面对楼盘的成功点和失败点，在虚拟的条件下，我们应该采取好的具体措施，来发扬现存的优势，弥补已有的缺陷，合理优化营销组合，为最终提高销售率而服务。最后一页是启发大脑、分析思索的一页，也是最易于提升自己专业水准的一环。具体填写时，一方面是要真实、具体，有感而发，无论是成功点或是失败点的搜寻，还是建议的总结，都要以调查的事实数据和自己的切身感受为依据，并且用具体形象的语言表达出来，而不是泛泛而谈，用一些空洞的理由来搪塞；另一方面，要尽可能地以系统的观点、专业的角度来表述。认识要提升，必定要有理论的支撑。对楼盘的感性化的表达一定要以楼盘市调的思路为基础，以产品、价格、广告和销售四个大的分类为骨架，并在此基础上，更进一步进行认真分析和总结归类，将一些切身的感受以严谨的方式表达出来。第三节如何撰写区域市调报告房地产区域市场的市调报告是房地产市场研究的一种表现形式，和仅仅填写一份或几份楼盘市调详表不一样，它的视野更开阔，它的敏锐性更强，自然，它对市调人员的要求也更高。一般来讲，一个完整的区域市调报告大致包括这样三个部分：一、区域概况区域概况是房地产区域特征的总结，主要是指对所研究区域的历史发展、人文环境、市政交通和生活环境等各方面的基本状况的一个概括性的描述。因为房地产商品的地域性特征特别强，区域概况自然也成了任何一份市场分析报告的基本点和出发点。好的区域概况，首先应该是观点鲜明，内容简明。初写报告的人往往由于区域概况的内容覆盖面很广，不是茫无头绪，便是长篇累牍的泛泛而谈。区域概况要更上一层楼，最好能在叙述性的描绘前，用简练的语句归纳总结出该区域区别于其他区域的显著特点。譬如上海的闸北区，因为铁路客运站、地铁站和数十条公交线汇集于此，因此，“上海的陆上门户”便是其区别于其他区域的一个显著特点。而要做到这一点，多跑多看多比较，是帮助自己目光敏锐起来的先决条件。二、目标区域的楼盘情况对目标区域的楼盘情况的罗列和阐述应该是市调报告的主体部分。要将这一部分做好，第一步应该学会分类，分类是为了便于说明问题。房地产市场气象万千，楼盘分类也变化多端：有按地理环境不同分类的，如铁路以北房地产、铁路以南房地产，有按产品种类不同分类的，如外销房和内销房，或是住宅、办公楼和商场等，有按房屋总价不同分类的，如三十万元以下的楼盘，三十万至八十万元之间的楼盘，八十万元以上的楼盘，等等。分类工作以后，便是针对所要研究的课题，如何有重点地逐一进行详尽的客观描述。通常，我们会根据需要，在大量详实的原始资料的基础上，筛选部分细项，或列表或叙述，有条不紊，努力做到完整表达，以对想要知道的东西一目了然。在分类的基础上，为了更详尽地说明问题，而又不使整篇报告占用更多的纸张，我们通常会选择某一典型楼盘，利用大量的篇幅进行详细的举证分析。所举证的楼盘或是和我们非常相似的一个楼盘，或是现时销售非常火爆的一个楼盘，或是对我们构成严重威胁的一个楼盘事实证明，只有通过对具体对象的一般和个别的统一认识，才能使我们更加确切地把握这个市场。三、报告结论或建议科学的结论不是归纳便是演绎，对因果关系的追寻将给我们带来准确的结论。对市调结果的共同点和异同点的分析，以及对形成这种状况的根本原因的深究，是报告结论的关键的部分。这种共同点和异同点的分析，一方面是产品结构方面的，一方面是需求结构方面的。一份好的报告，除了应该对未来的发展趋势中的供求关系有个宏观预测外，更应该在一些细微的结构方面，有所独特的见解。有时候，因为您所面对的人本身就是一个专家，或者您自己也不过是一个刚入门的初学者，结论或建议并不符合上司要求，听报告的人要的也仅仅是客观描述而已，但无论如何，分析结论和决策建议还是应该自己给自己做一份，因为只有这样，您才可能积累经验，为日后的发展打好基础。遵循一定的程式，我们可以有好的导入，但要写好区域市调报告，在思想观念上，大家还应该关注下面几点：首先，要关注材料的真实性和针对性。市场调查是决策者的“顺风耳”和“千里眼”，而科学的决断又无一例外都是建立在市场调查的真实性基础上的，由此可见，真实性便是我们一切工作的前提，否则的话，再多的投入也是枉然。除了真实性外，区域市调报告的针对性也是开展科学工作的基本前提，它可以避免我们泛泛而谈，将有限的人力物力集中在最需要投入的地方。譬如有的报告是为投资地块选择而作评估的，市调工作的安排就可以偏重于人文经济、环境交通和市政规划等等方面；有的报告是为具体产品而作企划修正的，市调工作的重点就应该围绕着最近公开的几个楼盘及其销售状况的分析展开。总之，真实性可以保证材料的可用，针对性则保证材料的有效，二者相辅相成，我们的工作才会事半功倍。其次，要注意定性分析与定量分析相结合。撰写区域市调报告往往易犯书生式的、追求尽善尽美的通病，不注意把握市场定性分析与定量分析的尺度。因为房地产市场纷繁复杂、朝夕变幻的特点，以及市调部门受人力物力财力的限制，区域市调报告大多是市场研究人员长期实践的定性分析和即时市调定量分析的有机结合，不可能也没有必要做到面面俱到。譬如对一个地区的未来某种产品供求关系的预测报告，有人会为了一系列精确的数据，而对所有楼盘的所有细项进行大规模的统计工作。其实，即便是国家统计局，因为现时建筑市场更多的三资企业和私营企业的进入，也无法掌握到即时的准确的数据。自然，这样的工作也不错，但其实，费了很大的精力搞这样太过于精确和详实的数据，似乎也没有十分的必要。另一种偏颇是，报告的大量篇幅偏重于概括和结论，而不习惯于让数据来说话，此时，定性分析就显得空洞无物了。最后，图文并茂，详略得当，文字活泼简练。区域市调报告不是学术报告，一般是写给投资人或公司决策者看的。投资人或公司决策者暂且不论他的学识高低，对时间的苛刻几乎是他们的共同特点。他们不太可能会花很长的时间看或听您的长篇大论。另一方面，区域市调报告撰写人自己也应该明白，您的观点要为别人接受，除了好的观点外，好的表达也是至关重要的。您首先应该抓得着他，让他坐下来有兴趣地听完或看完您的报告，这样的话，您的报告才能算是为它的客户所接受，才能说是实现了它本身的市场价值。而要达到这样的要求，图文并茂，详略得当，以及文字的活泼简练则是每一份市场报告的基本要求。区域市调报告是对市场的一种局部透视，它将为我们进一步的营销决策，提供市场依据和行为参考，自然，报告撰写人的勤勉程度和专业程度便成了所有要件中的重中之重。第四节市调人员的基本要求当人们经过激烈的市场搏杀，渐渐认识到市场调查是房地产企业一切经营活动的基础时，房地产市调人员，一个过去鲜有耳闻的小角色，便自然而然地承担起经营决策们的“千里眼”和“顺风耳”的责任了。市调人员的主要任务就是市场调查，房地产的市场调查，虽然也要查资料，看统计，但决不是坐在办公室冥思苦想。若要掌握瞬息万变的销售市场，跑工地、跑销售现场是每一个市调人员少不了的日程安排。因为抄抄写写是拿不出有分量的市场分析报告的，只有建立在对每个楼盘的详尽销售状况了解基础之上的市场调查，才会真正有助于营销决策。那么，如何才能成为一个称职的市调人员呢？一、必须具有诚恳的态度及良好的人际关系房地产市调的相当一部分工作内容是到各工地了解情况。因为同行相忌，如果不能得到该工地现场销售人员的好感，必然一问三不知，甚至还会带许多假情报回来。但如果我们改变一种方式，以交朋友的态度来相互交换信息，那么，结果不但会使你得到礼遇，而且能够获得你所需要的情报回来。而要做到这一点，则必须以诚恳的态度、谦虚的精神来一点一滴地培养人际关系。人际关系好时，若因时间急促，则一通电话也能得到丰富的情报。二、必须具有敏锐的观察力和娴熟的言语技巧在房地产的市场调查，最常用的是“询问法”和“观察法”。如果说，交朋友是市调人员的长线投资的话，敏锐的观察力和娴熟的言语技巧则可以立马见效。但市调人员要用好这两种方法并不容易。因为竞争愈加激烈的房屋营销，每个楼盘的工作人员往往都把销售状况当作机密（除非卖得好），不愿轻易泄露，而销售情况又是每家公司最急切要了解的，所以市调人员要能查询到正确的销售率，除非具有良好的“功力”，一般的话常常徒劳无功。最可怕的是将错误的信息传给公司，而公司又据以作为新项目的决策依据，则后果不堪设想。一般来讲，各工地现场无论销售情况好坏，都会制造出一些热络的气氛来。若市调人员目光敏锐，即便烟云密布也能从现场气氛、来人情况、客户与销售接待人员间的对谈及任何蛛丝马迹中得到客观可信的情报。“询问法”出之于言语，结束于言语，“观察法”要运用自如，也要辅之于言语。言语出击得是否恰当，是否适时地运用旁敲侧击，或利用反问法，都将会影响到询问的结果。实践证明，言语技巧好也并不单单是伶牙俐齿，那种大智若愚、言语木讷的提问，只要达到市调目的也是最好的。所以，言语的得体与技巧的磨练也同样是绝对必要的。有经验的市调人员往往通过各种客户的不同口吻，几个有选择的提问，在不为销售人员查觉的情况下，获得重要的信息。三、必须不断学习各类房地产专业知识，善于融会贯通各种资料和信息房地产专业涉及面广，各种信息环环相连。一个小的信息，在你看来可能仅此而已，在资深的市调人员那里可能就是一大片。而要想在原有的基础上获得长足的发展，学习是最基本的。一方面，要不断下工夫研究房地产专业知识，并旁及相关的领域，像经济学、管理学、广告学等都应在研读之列，另一方面，要系统地分析及存档资料。因为市调资料的获取只是第一步，善用资料才能够真正地充实自己，才能让有限的资料和信息发挥出最大的效能。四、还需具有大肚量和力争上游的精神资深的市调人员常常告诉我们，外出市调受到礼遇是一件稀罕的事，冷眼恶语才是家常便饭。而这时候，大肚量则是你突破第一道防线的重要法宝。也只有这样，你才能站稳脚跟，才能进而将其他的市调技能加以淋漓尽致地发挥。另一方面，在公司内部，因为市调工作不可能像销售一线那样立竿见影，若是主管不具备这方面观念的话，不但收入低，而且有时受到冷遇也是一件很正常的事，但市调工作始终是新人涉足房地产领域一条最为踏实的途径，而且也是一项最能使你长久受益的基本功的锤炼。因此，具有大的肚量和力争上游的精神，一定是成功的必要条件。 蒄蚀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅莆薇螃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆肃莆虿羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄芃蒄蚀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅莆薇螃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆肃莆虿羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄芃蒄蚀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅莆薇螃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆肃莆虿羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄芃蒄蚀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅莆薇螃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆肃莆虿羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄芃蒄蚀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅莆薇螃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆肃莆虿羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄芃蒄蚀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅莆薇螃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆肃莆虿羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄芃蒄蚀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅莆薇螃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆肃莆虿羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄芃蒄蚀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅莆薇螃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆肃莆虿羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄芃蒄蚀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅莆薇螃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆肃莆虿羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄芃蒄蚀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅莆薇螃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆肃莆虿羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄芃蒄蚀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅莆薇螃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆肃莆虿羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄芃蒄蚀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅莆薇螃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆肃莆虿羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄芃蒄蚀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅莆薇螃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆肃莆虿羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂螇羁肀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄芃蒄蚀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅莆薇螃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆肃莆虿羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄芄袃芀蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄螀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆虿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇袃肀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿螃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄螀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆虿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇袃肀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿螃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄螀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆虿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇袃肀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿螃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄螀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆虿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇袃肀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿螃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄螀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆虿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇袃肀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿螃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄螀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆虿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇袃肀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿螃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄螀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆虿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇袃肀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿螃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈葿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁薅袈羈莇薅羀膄芃薄螀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆虿袈艿膂虿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇袃肀莂蚆