神州租车经营思路建议书.doc

神州租车经营思路建议书神州租车经营思路建议书经营管理应严格遵守中国汽车租赁行业的基本规律，在长租、以租代购、短租、零租等四个方面全面出击，重点突破。公司领导和员工应着力在提高经营水平和能力上，以及在改革创新和服务差异化方面狠下功夫，努力提升公司的品牌和服务价值。一、长租是保证租赁车辆保值、增值的重要经营手段。公司应积极参加中央和北京市各大型企事业单位租赁车辆的招投标工作，力争每年中标5-10家租赁车辆在100-500台以上的大型企事业单位公务用车项目，使长租车辆有一个明显的增长，逐步使长租车辆的占有率达到全部运营车辆的40%-50%以上，从而保证公司运营车辆的保值和增值，保证公司租金收入的稳定增长。二、积极开展以租代购业务，选择部分品牌的主机厂建立互惠互利的合作关系，通过以租代购方式为主机厂拓展新的销售渠道，从车辆采购、车辆销售、售后服务等环节入手，利用各地4S店的销售网络搭建以租代购业务平台，吸引客户通过以租代购方式购买汽车，利用客户资金和公司低成本资金优势，实现固定资产和利率收入的同步增长，并将租赁车辆的贬值损失转嫁给客户，彻底解决租赁车辆贬值和残值过低的经营风险，力争使以租代购车辆达到全部运营车辆的20%-30%以上。客户选择以租代购方式购买汽车需要支付50%的首付款，同时还需要支付相应的购置税、车船税、保险费、验车费、GPS费等，比公司直接购车节省一大笔资金，因此，以租代购方式既节省了资金，又扩大了固定资产，同时还解决了车辆贬值和残值的问题。北京市以租代购需求情况北京市购车客户的构成比例为90%的客户选择全款购车，10%的客户选择银行或金融公司贷款购车，1%的客户选择以租代购方式购车。因为以租代购方式比银行和金融公司贷款的门槛低，而且手续简便，容易被年轻人接受。北京市每月销售汽车大概5-10万台，每个4S店每月销售汽车约50-100台。如果按1%计算的话，每月大概有500-1000人选择以租代购方式购买汽车，一年大概就是5000-10000台。以租代购的毛利率收益一般为20%以上。目前在北京市开展以租代购业务的汽车租赁公司很多，比较大的公司有：今日新概念汽车租赁公司、中进汽车租赁公司等。以租代购操作模式：1、贷款模式：裸车价-首付款(裸车价的50%)=贷款额一年期租金=贷款额(1+13%)分12个月支付；二年期租金=贷款额(1+20%)分24个月支付；三年期租金=贷款额(1+26%)分36个月支付。2、第一年的购置税、上牌费以及后2-3年的车船税、保险费、年检费、GPS安装和使用费等均由承租人承担。3、承租人需另交付款保证金：一年期5000元，二年期8000元，三年期10000元。4、如承租人不能按时支付租金，付款保证金的部分或全部将作为罚金。5、每年末承租人须提前一个月支付下年度的保险费、车船税和年检费。6、车辆保养维修必须在4S店做，其保养、维修费用由承租人承担。7、租赁到期时即可办理车辆过户，付款保证金在车辆过户后退还承租人，车辆过户费由承租人承担。8、承租人可以选择不要残值，在协商一致时公司可回购残值。9、租金可开发票，承租人可用于单位报销，税金由承租人承担。10、公司与承租人签订汽车租赁合同及以租代购购车合同。三、选择四环、五环区域内的大型立交桥下或空置场地，建立若干大型车辆调度中心，采用集中统一管理方式开展短租和零租业务，通过呼叫中心和网络预定系统，引导客户提前预定车辆，并通过车辆调度中心开展送车上门服务，体现人性化的服务理念和差异化的服务方式。通过打折、优惠、促销等手段设计多种多样的组合型产品，供不同客户群体选择，不断满足客户需要，同时在提升品牌和服务价值方面多做文章，比如：可在租赁车辆里配备雨伞、交通地图、GPS导航、驾驶指南、面巾纸、矿泉水、扑克、影音光碟、时尚杂志、钥匙链、纪念品等日常用品，为广大客户提供全方位的贴心服务。建立大型车辆调度中心可减少门店的布局和设置，有效节约公司的运营成本。四、成立汽车俱乐部，利用周末和节假日的时间，组织会员和客户参加各种各样的娱乐活动，通过以友会车、车友交流、相互促进的形式广交各界朋友，着力展现汽车魅力和文化深邃，让广大客户真正享受到汽车文化的内涵，体验到汽车文化的乐趣。俱乐部要结合汽车文化产业，开拓进取、与时俱进，邀请各界朋友参加俱乐部组织的丰富多彩的汽车文化交流活动，达到传播汽车信息，提高文化修养的目的，通过与客户交流和沟通，彼此建立长期、和谐、稳定的供需关系，努力培养公司永久、忠实的客户群体。五、积极发挥会员卡的作用，鼓励和提倡会员通过会员卡储值形式进行消费，会员卡储值可享受赠送、返还、优惠、积分等优质服务，会员卡储值可为公司预收大量租金，从而使公司的现金流更为充盈，有效缓解公司的融资压力。六、引进美国zipcar汽车租赁公司自助式租车管理系统，并针对中国市场环境和客户需求进行研发和改进，力争尽快在北京市选择1-2家大型住宅小区和商务中心区建立自助式租车网点并进行试运行，待积累经验后在全国各地推广和复制。引进自助式租车系统的目的是要在经营的创新性方面有所作为和突破，并为中国汽车租赁行业的改革和创新提供借鉴的经验。通过科技创新改变传统的汽车租赁经营模式，提高汽车租赁的盈利水平和管理能力，实现中国汽车租赁行业的跨越式发展。建立自助式租车网络，可以大大减少投资门店的数量和人员配备，减轻公司的经营压力和管理成本。七、提高服务内涵和质量，要在车辆清洁、车辆替换、车辆保养维修、车辆保险理赔、车辆定损收费、车辆油量计算、车辆里程和时限等方面与其它公司有所不同和区别，能简化的尽量简化，能减免的尽量减免，能优惠的尽量优惠，能不收的尽量不收，为客户提供无后顾之忧的人性化、差异化服务。很多公司就是在这些方面做的不好，结果丢失了很多客户，因小失大，得不偿失。以上建议如有不妥之处，请批评指正。2010年9月9日