带看注意事项总结PPT演示文稿.ppt
1,带看注意事项总结,2,带看的意义,带看：顾名思义，就是带客户看房的意思。对于一个经纪人来说，带看是至关重要的一个环节，可以说没有带看就没有成交，没有一个客户愿意在没有看到房子的情况下就交钱的，因此，我们一定要非常重视这个环节。,3,带看分为： 一、带看前 二、带看中 三、带看后,4,带看前,1、房源的匹配 2、预约客户看房 3、签订看房确认书,5,房源的匹配,A 客户的购房目的：一般包括自住、投资、公司购房、以及新婚买房、改善买房、给老人买房、为孩子买房（为孩子上学、为孩子结婚）等。 B 客户的房源要求：一般包括户型、面积、格局、地段、配套、装修等。 有时，客户对房子的面积、户型等硬性条件要求较为明确，但是出于对某些方面的考虑，对环境、装修、地段等要求却模棱两可，例如”对环境没有太多要求，差不多就可以了”、“装修无所谓,关键是房子好不好”、“小区安静点就好”等。碰到这种情况，经纪人最好问清楚，否则不但浪费时间，还会让客户怀疑你的专业水平。 还有一种情况需要注意，有些客户往往会把对环境、地段、物业等的要求说得很高，但最后你会发现他们的要求其实并没有这么高，这主要是受“择优心理”的影响，谁不希望花最少的钱买最好的东西。 C 还有最重要的一点：价格。价格是影响客户购买决定的最重要的因素，经纪人在匹配房源时，一定要根据客户的经济能力合理推荐，但在配对时一定要把客户预算房价（首付+费用）上浮5%8%的范围内寻找.。,6,在匹配好房源后，这时就要确定带看房源的数量了，一般来说，每次带看不应超过三套，即便手中有很多符合客户需求的房源，介绍给客户的房子也应空之在13套。,7,预约客户看房,A 约房东： a确定看房时间，一定要精确到几点 b 约看前让业主明确，房子是加价报出的（由于买二手房的客户一般都会砍价，所以我们把您的房价稍微报高一些，为了使您的房子尽快成交，所以客户问到您价格的时候，请您配合我们。）,8,B约客户： a确定看房时间 b提醒客户不要当面表示对房子是否满意（如果您看中了这套房子，请您不要在业主面前表现出来，这样业主容易涨价。如果您没看中这套房子也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主的不尊重，以后我们看房比较困难。） c提醒客户不要与业主当面谈价格（这位业主比较精明，所以您看过房子后，不要当面与业主谈价，否则业主会觉的您看中了这套房子，后边的价位就不好谈了，而且很有可能会涨价） d再次提醒客户约看的时间与地点（注意：地点要选在离房子近的并且有明显标志物的地方，进店客户直接约到店里，网络客户建议约在售楼部门口）,9,签订看房确认书,有些客户不愿意签看房确认书，这个就要我们动之以情，晓之以理了。 经纪人：“您好，张先生，这个看房确认书麻烦您帮我签一下” 客户：“哎呀，这个不用签了吧，很麻烦的” 经纪人：“是这样的，张先生，带客户看房前签订看房确认书是我们这个行业的行规。而且，我们经理要根据这个来检查我们的工作，希望你能帮忙配合一下” 客户：“不用这么麻烦，难道你不信任我吗” 经纪人：“看您说的，我怎么会不信任您呢、一看就知道您是个高素质人。我希望您能理解我，我们做中介的其实很辛苦，经常要带客户看房，如果我没签看房确认书就带您去看房，我们经理会责怪我的，甚至还会扣我的工资，我们挣得钱都是辛苦钱，很不容易的，您就帮帮忙吧”,10,带看中,A带看路线的选择 劈开中介多的路线 选择环境好的路线 B带看中的主动原则,11,主动与客户交谈，交谈主要是围绕客户买房子的话题展开，主要目的是进一步了解客户购房动机及客户本身条件。 另外当陪同客户进入小区后，要主动介绍小区的环境，与小区内设施设备或小区周边的建筑（小学、商场、医院。） 进房后，主动带看每一个房间（当客户进入房间后，主动带领客户看每一间房子，主卧、客卧、客厅、洗手间、厨房，然后与业主说再见，整个过程不要超过10分钟。“张先生，房子我们已经看完了，我们不耽误业主的宝贵时间了，如果您有什么需求，回去跟我讲。”）,12,这个时候要留意客户的眼神与言语（在看房的过程中要注意客户眼神停留的地方，是否在那一个位置上停留的时间过长，并随时注意客户的言语，防止客户说出房价等与未来周旋有关的话题。） 防止客户与业主交换联系方式（在看房的过程中也要注意客户与业主的言行举动，防止客户与业主交换联系方式，严禁双方交换联系方式，如果双方主动交换明片，经纪人应该主动将名片接过来）,13,带看后,主动询问房子是否满意，如果满意，价格是否满意，如果不满意，不满意在什么地方，楼层，朝向，价格等，一般客户主要是对价格的不认可 ，最好把客户带回公司做进一步的洽谈。,14,一般客户看完房子后都会压价，一般会这样问“这个房子还能少不？最低多钱能卖”这个时候你一定要让客户出价，当客户出价以后，一定要装出非常惊讶的表情，“这怎么可能，这么低的房价业主是不会接受的，如果是您要求的这个价格早就卖了，这样好了，我再帮您推荐其它房源吧，切记讲完上面这句话的时候，一定要紧跟这样的话述，您看这样吧，以我的经验，这套房子至多降一万左右，我可以帮你再尽力谈一下，但是有一件事我要跟您确认，如果真要把价格谈到跟您要求的，您是否可以过来签约呢，如果我帮您谈下来，您要是不要的话，我岂不是更被动了（签诚意金合同）。”如果你无法判断客户是否看中房子，请用以上两句话试探客户。,15,送走客户，一定要把客户送到车站或者送上车,16,一个优秀的经纪人，不管是在接待、配对还是带看，都要做到主动，只有主动询问和试探，才能逐步掌握客户心理，最终达到成交。,17,谢谢大家！,
