(第八小组)康师傅促销策略.doc

康师傅促销策略传统促销一、 市场导入期促销策略为使产品尽快进入到市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公共活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。康师傅期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。1、通路激励经销商的促销激励：经销商的促销奖励手段名目繁多各不相同大致分为以下几种。a、长期年度销售奖励厂商设定一个销售目标，如果经销商在规定的期限达到了这个目标则按规定的奖励给予兑现。2000年康师傅将“新、马、泰、港、澳”十五日游作为经销商年终激励奖，取得了不菲的效果使经销商得到了荣誉，更开拓了视野、增加了学习的机会。b、短期阶段性促销奖励相对于长期目标奖励，短期促销更有诱惑力，更能激发经销商的积极性。康师傅经常开展此类促销活动如“即日到月末经销商进货30件赠1件”。c、非销量目标促销奖励康师傅的产品专项经营奖励，在一定程度上将竞争产品排挤在经销商的大门之外。d、终端促销奖励新产品要快速进入市场，终端是不可逾越的门户。康师傅开展“产品进货奖励、陈列奖励”等活动有效的提高了产品铺货率和卖场生动化建设。e、通路成员及消费者的整合促销从2002年5月康师傅开展的主题为“再来一瓶”有奖促销，消费者只要凭印有“再来一瓶”字样的瓶盖，可向零售商兑换一瓶康师傅相同饮料；零售商凭借20个“再来一瓶”瓶盖向经销商兑换一件康师傅饮料（24瓶）；经销商22个“再来一瓶”瓶盖可向厂家兑换一件康师傅饮料（24瓶）。2、免费试用策略将产品或试用装免费赠送给消费者，供其免费试用的一种方法。常见主要有以下：a、组织专人将免费产品在居民区内派发或直接入户送到消费者手中。b、户外样品派送：即在零售店、购物中心、重要街道口等人流量较大的地方进行派送。c、康师傅3+2新品上市时，在大型超市外免费品尝。二、市场成长期的促销策略1、公关赞助促销策略：康师傅借助赞助项目的良好社会效应提高企业品牌知名度和品牌形象营造良好的生存发展空间。2、抽奖促销策略：a、回寄式抽奖：康师傅举行主题为“缤纷大礼，等你拿”的抽奖促销活动，消费者只要将康师傅产品的外包装袋邮寄回总部即有机会中奖。此次活动极大的激发了消费者的参与热情，促进了产品销量的快速增长。b、即开即中式抽奖：“开盖开心，赢取现金”的即开即中促销活动赢得了更多消费者的参与，使产品在激烈的竞争中占据了一席之地。c、多重连环抽奖“康师傅面霸120”现金5000连环中的多重促销活动就极大的提高了消费者的中奖几率和购买积极性。网络促销一、 网络广告网络无疑的占据了很大一部分的多数时间，随之而来的网络广告也已经成为了一个很有影响力的产业市场，因此企业考虑的首选促销形式就是网络广告。康师傅在电视广告上的成功也延续到了网络上，康师傅在各大视频网站上诸如优酷、土豆等门户上投入了大量的广告。二、销售促进康师傅网络有奖活动康师傅香爆脆，快乐爆爆BOOM积分抽奖活动；优酷康师傅冰糖雪梨答题闯关赢iPhone5大奖；康师傅红烧牛肉面畅游中国促销活动，赢取QQ会员体验卡；人人网康师傅咱的经典味有奖活动。三、关系营销康师傅联合众多的网络企业、门户，像腾讯、人人、优酷等来进行产品的促销活动，全面有效的激发了消费者们的购买积极性，提高了品牌的形象和知名度。有效的抢占了市场。关系营销还能起到相互合作的作用，比如说不关注人人网的消费者通过康师傅的产品了解到并关注了人人网，而不消费康师傅的产品通过一系列的网上活动和所关注网站门户的广告而选择了康师傅。