企业销售人员职业发展体系设计.docx

企业销售人员职业发展体系设计12020 年 4 月 19 日文档仅供参考XX 企业销售人员职业发展体系设计姚青02090136研究背景21 世纪是知识经济时代，在经济全球化和信息化的浪潮下，作为知识载体的人力资本在国民经济和企业发展中显示出越来越重要的作用。谁拥有高素质的员工团队，谁就能在市场竞争中占据一席之地，因此，企业的发展壮大逐渐表现在对人才的竞争上。随着中国改革开发的不断深化与经济的飞速发展，中国的企业出现了诸多不适应问题，其中企业员工综合素质低下的问题尤为突出，总的来说就是企业员工的素质已经不能适应新的经济社会环境发展的要求。全面提高企业员工素质进而全面推进企业的发展己成为重中之重。借鉴国外先进的人力资源管理经验并结合中国企业特点，我们能够认识到要大力发展人力资本，提高企业员工的综合素质，就必须结合企业自己的特点对员工进行钊一对性的培训，提高企业员工的综合素质。因此，建立企业员工的职业发展体系，提高企业员工的综合素质具有非常重要的意义。22020 年 4 月 19 日文档仅供参考第一章研究目的培训作为人力资源管理与开发的重要内容与手段，在 xx 公司管理构架的深化改革发展中扮演着极其重要的角色。对基层销售员工进行科学有效的培训管理，不但能打造一批高知识、高业务水平的高素质队伍，还能在 xx 公司的创先路上发挥沟通创新的作用，协助推进 xx 公司战略规划的实施。在高效推进企业效益的同时，还能最大化的实现个人价值，真正的做到企业与个人的同步发展。一、 本文研究目的能够概括为以下三点:1.1 全面了解 xx 公司基层员工职业发展需求。1.2 分析 xx 公司当前的培训系统在基层销售员工职业发展当中存在的问题。1.3 提出 xx 公司基层销售员工职业发展方案设计，实现员工的个人价值与企业效益的同步良性发展。第二章研究意义一、 销售员工职业发展方案的建立有助于促使xx 公司员工更好的掌握知识技术和销售业务，能使员工个人价值得到提升，从而打造一个高素质的和谐团队。高素质的和谐团队对xx 公司具有以下实践意义 :32020 年 4 月 19 日文档仅供参考1.1提高 xx 公司的经营效益。员工更加关注自身水平的提高和能力的展现，经过积极的学习，能够在自身水平得到提高的同时，为 xx 公司创造更多的效益，在高效推进企业效益的同时，还能最大化的实现个人价值，真正的做到企业与个人的同步发展，实现基层员工的职业发展与企业效益追求的共同发展。1.2促进 xx 公司的“创先”工作。当前，xx 公司的战略目标是创立“具有国际先进水平的服装公司”，高素质的团队才能保障xx公司的经营服务水平，还能在xx 公司的创先路上发挥沟通创新的作用，协助推进xx 公司战略规划的实施。1.3为未来的经营风险做好充分准备。经过这一科学职业发展体系来打造高素质团队，在未来的第三产业大发展中，特别是在服装业中引入竞争机制中打造 xx 公司的核心竞争力，面对其它本土或者外来企业的竞争威胁下，使 xx 公司实现可持续科学发展。第三章一、 销售从业人员及其特点传统意义上的销售人员是指直接进行销售的人员，包括：总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等。二、 根据销售职责分类，销售职责包括从最简单的到最复杂的所有销售活动，简单的销售活动只需要销售人员保持现有客户并接受客户的订单，创造性的销售活动则要求销售人员寻找潜在客户并使之成为企业的客户。根据销售职责把销售人员能够划分为42020 年 4 月 19 日文档仅供参考五类 :简单送货型销售人员：主要负责把客户已购买的产品发送给客户 ;简单接单型销售人员：主要负责把客户的订单转交给企业的生产部门 ;客户关系型销售人员：主要负责在客户中间建立起良好的声誉，使客户满意 ;技术型销售人员：主要负责向客户提供技术方面的服务，提高客户的忠诚度 ;创造型销售人员：主要负责寻找产品的潜在客户，并把她们转变为企业的实际客户。根据在商品流通链中的位置分类，按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，能够将销售人员分为厂家销售人员和商家销售人员。厂家销售人员不直接面对消费者，而是面对商家，面对经销商，其主要工作内容是客户管理，是开发新客户和维护老客户，规范价格，维护市场 ;商家销售人员则直接面对顾客，进行店面管理和现场管理。三、 销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，有以下明显的特点 :1.1 工作难以监督销售人员独立开展销售工作，工作时间自由，单独行动多。管理人员无法全面监督销售人员的行为，销售人员的工作绩效在很52020 年 4 月 19 日文档仅供参考大程度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为，而用科学有效的绩效考核制度作为指导销售人员从事销售活动的指挥棒，能规范销售人员的行为，使销售人员全身心的投入到销售工作中，提高工作效率。1.2 工作业绩不稳定销售人员的工作业绩受多方面因素的影响，例如社会政治环境、社会舆论、流行趋势、季节变化、消费者心理等等都会影响客户的购买能力或购买需求，从而影响销售人员的工作业绩，某种程度上说，销售人员的工作业绩具有不可控性，非常不稳定。1.3 对工作安定的需求不大销售人员经常想到跳槽以改变自己的工作环境。另一方面，她们也试图想经过不断的跳槽来找到最适合自己的工作从而使自己对未来的职业生涯有所规划。第四章业绩管理一、销售工作是由销售人员来完成的，销售人员绩效的高低决定了销售工作的好坏。而绩效管理的一个重要作用就是有助于员工绩效的提高，因此在销售工作中对销售人员的绩效管理就显得非常重要。1.1满足客户需求和欲望是销售存在的理由。销售人员介于买方和卖方之间，对于建立和维持长期的客户关系，她们即使不负全62020 年 4 月 19 日