基础的家装渠道建设.doc

第一章 做装饰公司的价值一、装饰公司在定制家具销售渠道的重要性越来越强作为装饰产品，五金品牌的销售推广包括对装饰公司的拓展。随着房地产行业的不断发展，装饰行业逐步得以规范，现在已成为许多家装配套产品销售的主流渠道之一。随着经济与时代的发展，个人装修越来越追求自我与个性，在家庭装修方面原来游击队式的装修工已经很难满足上述要求。装饰公司不断涌现并发展壮大，正在取代游击队式的装修工。对五金产品来说，原来木工在销售过程中所起的引导与推荐作用有被装饰公司替代的趋势。后者有了更大的权威，五金品牌专卖店 装饰公司顾客是目前家装五金产品的主要销售形态之一。装饰公司在经营思路、设计理念、施工保障上都有木工无法比拟的优势，它能给消费者一种省心、安全又能达意的印象。对于消费者来说，其顾虑大多由装饰公司来解决了。五金产品销售在终端上已经形成了装饰公司这一专业的目标市场，这正是我们要重视，并加强装饰公司拓展工作的重要原因。二、开发装修公司的作用（一）提升销量。正规的装饰公司具有专业的装潢设计人员，规范的施工管理，受到越来越多的消费者的信赖。装潢公司在装修市场中所占的比例将越来越大，这一资源运用得好不好，将直接影响我们邦派五金的销量和市场占有率。（二）长期受益。装饰公司对五金产品是长期、重复使用的，而且使用习惯后，不会轻易更换。开发好这一市场，我们将获得固定收益。（三）低成本服务。装饰公司已成为五金产品销售的一个成熟渠道，能为我们节约相当的财力、人力、物力。（四）提升知名度。通过装饰公司，进入大中型工程，能有效地提高邦派五金品牌的知名度。并可作为促销员导购时说服的依据。（五）加深了解。装饰公司是家装行业的正规军，与他们进行广泛密切的接触，广交朋友，我们能更深刻了解装饰行业。（六）顺应潮流。房子装修完后才能出售是房地产业发展趋势，房地产公司一般会委托装修公司统一装修，因此越来越多的装修公司将制约五金产品市场。（七）实现共赢。正规装饰公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等，有无可比拟的优势，正迅速成为装饰市场的主力军，其中像北京业之峰、东易日盛、上海百姓、兴业、荣欣、广州的星艺等发展迅速，更是成为全国性品牌。因此，针对装饰公司制定专门的销售策略，与之保持良好的合作关系，可互惠互利，实现双赢。第二章 装饰公司解析一、规范的装饰公司内部管理结构及部门职能A、管理结构B、部门职能1）行政部：负责人事招聘、培训、考核及日常行政管理等事务。2）市场部：负责对外承揽工程及装修业务。3）企划部：负责制定公司企划方案、相关资料编写与对外宣传等。4）设计部：负责施工图纸的设计及装修方案的拟定等。5）工程部：负责工程和装修业务的施工及施工监理等。6）材料配送部：负责装饰公司物资采购、接收、仓储和配送等（注：也有部分公司其采购部职能由总经理助理行使）。7）财务部：负责装修公司财务核算、财务监督及装修贷款等。二、装饰公司业务运作流程三、装饰公司的需求特点A、采购负责人：采购负责人要做好本职工作以赢得公司信任，稳住自己的职位，这是他的第一需求；其次，因为在采购材料时拥有决定权，为其提供了牟取私利的个人便利。所以，对个人利益最大获取是他的第二需求。上述两种需求特性决定了其材料采购有两大特点： 1）稳定的材料质量； 2）在不损害其公司地位的情况下尽可能高的回扣。B、设计师：装饰公司是以设计和服务求生存的业务单位，一流的设计是消费者掏钱买单的理由之一。对于设计师，材料是其搭建美好艺术殿堂的重要工具，是其挥洒才情的重要载体，所以拥有丰富独特的材料无疑是设计师的重要需求。邦派五金完善的产品系列，独具特色的品牌格调，无疑可满足设计师的各方面要求，使其丰富的艺术想象成为美仑美奂的艺术现实。C、工程部人员：作为五金产品的直接使用者，工程部人员需要所用产品方便施工，同时能从供应商那里获取一定的个人好处，所以，其需求主要体现为两点： 1）方便性需求；2）关键人物的回扣需求。四、装饰公司及其开发的特征A、装饰公司属于管理型的中介机构，其主要的优势和卖点为：个性设计/规范施工/选材专业/具备信誉B、装饰公司设定设计费、施工费、管理费和利润时受到其他装饰公司的竞争压力，不敢有太大悬殊，而材料价格隐蔽性强，因此材料的差价是装饰公司主要的利润来源之一；C、装饰公司施工透明度大，比较注重真材实料，对完工后的整体效果要求高；D、装饰公司对知名度大的材料比较青睐，有知名度的材料用户容易接受，装潢预算时价格容易抬高，他们可以获得较高的利润；E、装饰公司与材料供应商达成合作关系后，合作会比较稳定，但要求材料的质量和价格也能够稳定；F、多数装饰公司非常重视装饰效果和顾客口碑，对材料选用非常谨慎，要想用一个新的品牌去替代原先一直使用的品牌，必须经历“认识-接受-试用-逐步替代-大量使用”的过程，尤其是前期的认识和接受环节要花较长时间；G、装饰公司的业务开展具有“凉水泡茶、逐步渗透”的特征，所以对于刚成立的家装公司开发部门的业绩和工作进展不能要求太苛刻，一定要有3个月乃至更长的时间才能体现，并且需要公司各部门多方面来配合工作。第三章 怎么开发装饰公司装饰公司在产品销售中的地位越来越高，如何开发家装公司呢？第一步：市场调查A、装饰公司行业的情况调查。一般而言，装饰公司有比较专业和稳定的宣传渠道，属于服务型组织，其产品就是施工服务，所以他们对广告宣传的依赖性比较强。因此，通过广告传媒了解装饰公司是常用渠道。在市场上，想知道哪些装饰公司是较为知名的，最快捷的方式就是看广告！比如可以通过当地主流的平面类媒体设有的家装版，还有装饰公司在公交车车身上做的广告等来了解。可以这样认为，广告做得多的装饰公司都是规模较大的公司。1）装饰公司业务规模：以室内装饰为主业的公司，月业务量可达到套房，不仅能提供设计，而且施工能力可以涵盖装修的任意一个环节；因为如果业务量少而且施工能力弱的公司，材料采购可能不正常，与材料商关系不紧密，财务风险会较大；2）装饰公司性质：有国有、私营、集体几种。了解他们的性质，便于制订合适的公关策略。对待国有性质的公司，我们可能要调动自身所有的关系，而私营性质的公司可能更注重产品的特点和性价比。了解这些，可为以后的市场拓展工作打好基础；3）装饰公司信誉：装饰公司信誉如何，直接关系到合作关系的长远与否和资金风险，因此我们在做调访时一定要多方面了解情况，可以从其它材料供应商，也可以从其它装饰公司中了解。B、竞争对手的调查知已知彼，百战不殆！要进入市场，让自己的产品有个准确的定位，就必须将竞争对手的情况调访清楚，其中包括：1）目前装饰公司采用得较多的是哪些品牌？2）这类品牌的价格、包装、规格怎样？3）与装饰公司的合作条件如何？4）竞争对手是怎么做进去的，用了哪些公关手段？5）竞争对手与装饰公司的合作关系是松散型的？还是有合同约束指定型的？C、调访分析通过调查，我们可以知道：装饰公司为什么用这个品牌？为我们自身的定位提供了依据。有了准备，我们可从以下几个方面入手：1）充分展示邦派产品的优点，从包装规格、性价比、到产品系列，让我们所拥有的产品优势符合装饰公司的内心期望。2）将我们的产品与竞争对手的产品种类进行比较，做表格化、数字化对比，充分表现合作会带给他的优势与利润。3）更多服务与更多承诺。想方设法促使双方发展更深层次的战略合作，建立宣传上的互动关系，共同投入、共同受益。第二步：开发准备A、产品资料 开发装饰公司应该有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、获奖证书、检验报告、单页、样板等。将这些资料装入插页文件夹或活页夹，形成一个宣传套装，这点很重要。B、报价单和供货合同一份完善而规范的合同能给客户留下严谨印象，合同能反映：1）合作者的合作态度和业务水平。装饰公司也有自己的合同，如果合同两相对比，优秀的合同能成为一种强有力的销售工具。2）细致的报价单也能吸引客户，报价单基本包括：编号、品种、 规格等。3）设计师能轻松地用我们的产品做工程造价和预算。因为材料差价是装饰公司的利润来源之一，所以报价单在订制细致的同时，也要为其设计较大的利润空间，并且尽可能直观地体现出来。第三步：客户拜访初次拜访客户要做好准备，除了拜访前的调访、分析、定位、报价外，细节之处也不能放过，名片和计算器是必备工具。由于面谈的机会非常难得，必须认真重视。A、初次拜访的工作目标1）了解装饰公司的性质，摸清在装饰公司中谁有采购权，认识设计部、工程部及老板，可以进行简单接触，让对方对我们的品牌有初步了解。2）向工程部、设计部递交产品资料、报价单与合同样本。3）填写客户调查表，搞清楚该公司的业务主要是“双包”还是“单包”，装饰公司和施工队的关系，有无分公司和设计分部及他们的相互合作关系等。B、跟踪阶段工作目标1）单独上门拜访装饰公司有采购决策权的部门经理。2）将产品报价单中预留的业务操作费用，根据该装饰公司的特点，在部门经理、设计师、施工队长中进行分配，给予物质利益的承诺。3）进入工地现场，调查他们近期的样板房施工情况，争取进入样板房试样，找到突破口。C、公关注意事项1）公关除了平时的礼品外，对采购的关键人员，可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司的回笼款提取一定比例作为奖励。2）“销售奖励协议”只能和该公司的个关键人员签定，且须长期隐蔽，对于某人在某次购货中起到配合作用的，只能给予一次性物质回报。3）设计师、采购员、施工队长、业务员都可以影响我们合作，都是我们的公关对象，“小恩小惠办大事”，要善于给予，要舍得。4）公关要有度，业务没有谈到大家都有默契时，不要轻易开口说个人奖励；在没有搞清对方的真实意图的情况下，不要说可以给他个人的好处。尤其初次拜访根本不能谈这个话题。想要好处的人，你是可以感觉出来的。他会在和你的访谈中一次或多次暗示你，提醒你。第四步：访谈注意事项1）拜访中要和装饰公司的每一个成员保持友好的关系，不能和某个部门或某个人表现出特别亲密的关系。因为这样可能引起他人无端猜想，给我们工作的开展设置障碍。2）一般情况下，对老板做初步了解就可以了，拜访中尽量与相关部门经理洽淡，不能每次都单独和老板在办公室长谈，那样会让部门经理担心自己的奖励问题而挑剔我们，增高合作门槛（此条例在你与老板关系很铁时除外）。3）每次拜访都要有明确的目的，谈完事情后就离开，不要长时间逗留，那样别人会认为我们有大把时间，而且客户不多，所以纠缠。附：访谈对销售人员的个人要求1）拜访者要尽可能融入装饰行业，了解装饰公司行业状况和业务操作。只有专业的眼光和深邃的见解，才能在与装饰公司的谈判中显得敏锐而且有深度，才会有吸引力和说服力。2）多多学习装饰方面的专业知识，比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭配等，从审美方面找共同语言。3）合理、科学安排自己的时间，列出每天的工作计划，使自己的工作在时间安排上有条不紊。4）通过会谈记录，拜访计划等形式，巩固工作成绩，做到有计划、有目的、有深入、有效果的拜访，避免会谈的盲目笼统。5）拜访时要注意拜访对象的职位情况，一般都是走由下而上的步骤，先由主管部门经理再到总经理进行沟通。6）资料不要一次性全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，然后在客户回访中不断将一些新的资料补充在内，让客户感觉我们在不断发展和完善产品体系及宣传资料，留下好的印象。