业务洽谈技巧.ppt

完美沟通,业务洽谈技巧,万事具备,洽谈前的背景调查 洽谈前的信息收集 洽谈双方的目的 有准备的突击,洽谈的礼仪,见面礼仪 电话礼仪 用餐礼仪 参与人员,洽谈的人员组成,来访客户的职务 来访客户的人数 来访客户的谈判目标 邀请相应对等级别的人员参与,洽谈的语言应用技巧,说话声不宜过高，声调略为低沉，语气坚定，态度平静，这才容易获得对方好感，以为你是稳重而自信的人 在那些认识的顾客面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅 注意倾听,接待,接待规模按客户重要层次定 接待场所就近方便原则 接待人员按进展的进度决定 接待中注意现场,业务洽谈的时间、地点把握,把握天时洽谈议程的拟定 掌握节奏洽谈的进度 巧借地利洽谈地点的选择,业务洽谈的开局策略,营造气氛 轻松愉快 常用开高走低留有余地 特殊时期也用开低走高 乐意交换意件,洽谈法宝,使人信任。要给对方留下诚实可信的印象 以一真掩九假 借他人表白 以第三者姿态表述，能增加可信度 将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力,洽谈法宝,要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二难选题”之中。 让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己的艰难经历，其戒备心会很快解除。 让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。,洽谈的要领,寻找共同点 注意缓和气氛 劝说 得出结论,洽谈中要激发对方表达的欲望,引起注意 产生兴趣 形成欲望 交易达成,洽谈者需要培养的能力,善于界定目标范围，能灵活变通。 善于扩大选择范围的可能性。 要有充分准备的能力。 很强的交流沟通能力（听、问）。 分清轻重缓急的能力。,团队成员的角色与分工,一个人的洽谈,团队洽谈,首席代表 白脸 红脸 强硬派,思考： 谈判成员的主辅地位与职位的关系？ 总经理（领导人）一定是主谈？ 主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？,主谈的基本要求,明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术贸易等政策； 熟悉本行业的现状与未来发展走向； 知识面宽广，有相关的专业技术知识； 有一定的谈判经验； 团结协作，配合默契。,2.3.3 对双方谈判实力的判定,看交易内容对双方的重要程度。,不重要,很重要,交易的重要性,实力的强弱,弱,强,看交易内容与交易条件的满足程度。,谁更有力量,一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼!”你认为谁更具备实力?,谈判人员的精力结构,开始阶段精力充沛 中间阶段波动式下降 最后时刻精力再度复苏,横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。 纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。,谈判的横向与纵向结构,Thank you!,