高库存销售技巧Final.ppt

高库存销售技巧,Contents,高库存产品,1,如何销售高库存产品,2,销售技巧引导,3,产品回顾,4,Contents,高库存产品,1,如何销售高库存产品,2,销售技巧引导,3,产品回顾,4,如何销售高库存产品,培训计划目标,销售 高库存,Contents,高库存产品,1,如何销售高库存产品,2,销售技巧引导,3,产品回顾,4,如何引导客户,提问比赛,开放式和 封闭式提问,处理异议,销售技巧引导,情景对比,情景I,客：“我想今天得到那个小配件。”,服：“对不起，星期二我们就会有这些小配件了。”,客：“但是我今天就需要它。”,服：“对不起，我们的库存里已经没货了。”,客：“我今天就要它。”,服：“我很愿意在星期二为你找一个。”,情景对比,情景II,客：“我想今天得到那个小配件。”,服：“对不起，星期二我们才会有这些小配件，你觉得星期二来得及吗？”,客：“星期二太迟了，我没什么时间等。”,服：“真对不起，我们的库存里已经没货了，但我可以打电话问一下其它的卖场，麻烦你等一下好吗？”,客：“没问题。”,服：“真不好意思，别的卖场也没有了。我回公司申请一下，看看有没有别的解决办法，你认为好吗？”,客：“也好，麻烦你了。”,情景I 与II的对比,你又觉得怎样呢？,你的感觉如何？,感觉哪个更舒服？ 区别在哪里呢？,开放式和封闭式的提问,开放式提问,对方不能直接用“是”或“不是”来回答,封闭式问题,对方可以用“是”或“不是”来回答，或可以在几个选项中进行选择的问题。,促：“请问你买这个玻璃保鲜盒是用来带饭的吗？” 客：“是的，我中午一般都是自己带饭在公司吃的。”,促：“ 请问你喜欢什么颜色的杯子呢？” 客：“我喜欢比较清雅的颜色，好像绿色、粉色等等”,开放式,封闭式,举例,注意,每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”。,促：小姐，这个款式的杯子挺适合你的，设计非常时尚。叫你觉得如何？ 客：不好，一点都不好看。 促：小姐，没关系。我们的产品非常多款式，不知道你喜欢怎样的呢？ 客：我想要一个有手提绳的，方便外出用。,提问比赛,封闭式提问,开放式提问,有效引导,处理异议,讨论：,在销售过程中，我们经常会遇到各种困难和挑战，那当我们遇到问题时是如何处理的呢？,一、顾客说“随便看看”,先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的压力，同时简单的介绍产品的特点，引导顾客回答问题,回答：没关系，买东西就是要多看看，你现在买不买也不要紧，你可以先了解一下我们的产品，我真的很想向你介绍我们最新这款锅具，这款非常畅销，来，这边请,异议 I,语气要诚恳,异议 II,二、顾客很喜欢，但随同人说：一般，到别处看看！,首先巧妙的赞美随同购买者，然后请教他对货品的建议，只要随同购买者给出他的观点，就意味着争取到他的支持，销售成功的概率将有极大的提升。,回答：这位小姐你的朋友挺内行的，并且很用心，难怪你会带她一起来买东西，（对随同者说）请问小姐，你觉得还有什么地方感觉不和合适的吗？你可以告诉我，这样的话我们一起为你朋友建议，帮助她找到一款最合适的款式，好吗？,异议 III,三、款式少，没有啥好买,首先实事求是的承认顾客的说法，并以此为突破口来强调我们的货品，“样样精品”的观念，并顺势引导顾客体验产品的功能,回答：是的，你说的不错，我们的款式的确不是很多，因为我们的品牌比较注重特色和经典款式，不过我们有几款产品我觉得非常适合你，来、这边请！我帮你介绍一下,异议 IV,四、牌子和你家差不多，价格便宜多了,首先实事求是的认同顾客的观点，然后告诉顾客即便如此依然有很多老顾客选择我们的品牌，最后说明为什么如此，即强调我们品牌的优点，并主动引导顾客去体验这些优点,回答：是的，我们两个品牌在款式上可能有点接近，很多顾客也会问道类似的问题，但是在大多数在比较之后选择我们产品的顾客那是因为（可从服务，特点，卖点，差异点）因为更多的顾客希望（加上诱人的亮点）,异议 V,五、等你们打折的时候再买,首先赞同顾客的看法，然后请顾客留下联系方式，以便告知，最后话锋一转，最好现场成交,回答：小姐，我明白你的意思，打折的时候买相对来说会便宜一点，如果你现在购买也可以享受我们*活动，你喜欢的这款货品，我还是建议现在购买，因为你看好的这款产品非常热销，真的担心到时候不知道是否有库存,异议 VI,六、多买几件该多打折扣,首先认同顾客要求打折的想法，然后告诉顾客我们产品优点与利益，介绍公司的价格政策，最后转移到贵宾卡或赠品上作为让步促使成交,回答：小姐，我能理解你的心情，如果是我的话，也同样希望能有更多的折扣，不过这一点请你多包涵，你是我们的老顾客应该很清楚我们的东西样样都有好的品质，并且价格上也是坚持明码实价，希望你理解和支持我的工作，现在我们有XX优惠活动，其实也是等于打折的。,异议 VII,七、便宜点，再少50块我就买了,首先认同顾客的感受，并且告诉顾客价格为什么不可以降低的理由，一定要让顾客感受到你的真诚才可以,回答：小姐，我也很希望将这个产品优惠的卖给你，一方面这个产品真的很适合你，也可以帮助我完成当月的任务，但是真的很抱歉，商品如果要做出好的品质就需要相当高的成本，不过只有好品质能让你买的放心，用的安心，这才是最重要的，你说对吗？（微笑着目视对方，顾客有点头默认的行为就迅速成交）,Contents,高库存产品,1,如何销售高库存产品,2,销售技巧引导,3,产品回顾,4,经典款PP保鲜盒,产品特点 I,原料卫生,PP材质保鲜盒,PP材质可安全在微波炉中使用 使用温度：-20 120,检验通过,中国国家卫生检验检疫局,美国食品药物管理局（FDA),德国通用公证行（SGS),产品特点 II,耐用,三百万次弯曲试验,正确的使用方法 固定孔,经典款PP保鲜盒,密封性能,卓越的密封性,四面锁扣 中空型硅胶密封圈 扣耳突出口,产品特点 III,经典款PP保鲜盒,产品特点 IV,多功能,多功能、多样性,从0.1到2L 200多款,节省空间,找到适合需要的大小 节省不必要的空间,经典款PP保鲜盒,NLP保鲜盒,超低透湿量0.05g,密封性更好，高温高湿环境下，不返潮,使食物保鲜更长久，保质期更长,一句话卖点： 0.05g KEEP FRESH LONGER 低透湿量优质材料， 密封性更好，食物保鲜更长久！,F,A,B,GLASS格拉斯,使用温度,盒身：-20400 盒盖：-20120,耐温差：120,GLASS格拉斯,产品优勢,耐用,从盒盖、盒身到四面锁扣都经过了严格的测试，经久耐用。,多用途,冰箱、微波炉、烤炉、洗碗机、消毒碗柜。,使用方便,从雪柜到微波炉，再到餐台，一碗多用，方便又省钱。,外形优雅,简约透明盒身，优雅花纹盒盖，時尚外形。,GLASS格拉斯,产品卖点,Thank You !,乐扣乐扣贸易（深圳）有限公司,