教育培训机构-课程顾问-18-关单和逼单.ppt

,家长不大想报名，我该怎么逼单啊？我就是逼单逼不好,逼单：促成客户当场决策 关单：逐一排除客户异议,逼单解决的是客户”什么时候购买“的问题，而不是”要不要购买“的问题。 关单解决的是“阻碍购买决策的因素”，前提建立在家长发出了购买信号。,家长， 今天现场 报名有优惠！ 过 了今天就是原价！,我本来就没 想过要报,谈单不要一厢情愿,我看你们负面评论也不少,你们的效果真有那么好吗,别的机构比你们要便宜啊,你们什么时候开班啊？,你们学费怎么收的啊？,学得不好可以退费吗？,我要看看你们的合同,你要看看你们的课程,我要看看你们的师资,当客户开始关注、思考购买以后的事情了，就是发出了购买信号,直接成交 选择成交 假设成交 异议成交 情感成交 保证成交 痛点成交,将所有情况讲明、确认后，直接成交，主要针对把握较大的客户，一般建立在家长对你、 课程和机构的高度认可的基础上。 例： “家长，没什么问题我们就定下来吧！”,给客户提供多个方案（一般为2个，不建议超过3个） 供客户选择，让客户做选择题而非是非题，从而成交。 例： “家长，你看你是给孩子报一学年还是一学期？” “家长，我这里列了两个课时一方案，一个稳妥一些， 另一个是我认为想要达到预期效果至少需要的课时， 你看你选择哪个方案。”,假设购买以后的事宜，潜移默化地影响客户，让客户觉得已经选择了我们，。 例： “家长，你看你的孩子底子比较薄，我们的XXX老师很负责任，而且还有学管师负责上课以外 的其他事务，倒时候每次上完课，我让他们多关注点，也提醒孩子有问题要多问”,比较考验顾问能力的成交方式。用于关单尝试未能奏效的情况下。 家长对于关单尝试，一般会采取几种应对方式：,关单尝试,沉默,异议,考虑,没能成交，那么一定是存在异议，引导客户抛出异议,处理 区分 排除,需处理的,需排除的,未达成共识/出现新的异议,家长，没啥问题我 们今天就定下来吧！,可回顾引导逻辑章节,建立在对你个人的认可和信任基础上，把自己本身作为主要的促单条件。 也包括对客户动之以情，赋予客户更大的情感和道德压力，需要具有较强的感染力。 例： “家长，信得过我就报名吧！” “家长，我们总是在顾虑孩子能不能坚持，难道我们因为孩子有那么几次做事没坚持，我们就永远 抓着不放，觉得孩子这也不行那些不行，每当孩子想要干点啥你就去翻旧账，你觉得这是父母教育 子女该有的态度吗？如果换了是你自己，你愿意被人这么一边看扁、一边还振振有词：我了解他 的吗？”,对于客户的顾虑点进行担保，是客户化解后顾之忧，但是：不要承诺自己或公司做不到的事！ 例： “家长你放心，你是我签进来的，遇到任何问题你都可以找我！” “家长你放心，如果实在上得不满意，没有上的课时我们是可以退费的，这点合同上写的清 清楚楚，实在不行你来找我！”,转变被动局面比较好的一种方式，将问题的焦点从我们转移回客户本身，通过再次强调痛点 加强客户的购买决心。 例： “你孩子都这已经这个样子了，还挑什么老师？要求老师这样那样，唯独不看看自己的孩子 什么样子！在这么挑下去，你的孩子没人愿意教，反正同学老师怎么看他、以及他考不考的 上大学和别人没啥关系。” “以前最有机会的时候，你在那儿心疼钱，还自欺欺人告诉自己孩子也许哪天会开窍的，你 真当开窍是充话费送的啊？你再不转变思想，再犯一样的错误，就是在害孩子！”,关单不是一次性动作，而是反复的动作，一场咨询至少要有四次关单尝试。 锁定客户的核心异议和抗拒点，谈出深度，然后以点及面，不要不痛不痒。 不要害怕关单，因为：,有意向的 没意向的 在纠结的,关键问题：今天报名的必要性,