房地产销售策略.doc
一、价值的概念1、产品本质的市场价值（有形价值）例：汽车：硬体：性能、配备、外观。软体：维修、售后服务。房屋：硬体：地段、产品（规划、建材）软体：物业管理2、包装后或口碑的品牌价值（无形价值）短期靠包装、长期靠口碑包装：a、传播推广b、销售通路c、销售方式二、形象包装拉高姿态1、世界顶尖的2、前所未有的3、无法想像的4、高不可攀的5、稀有限量的（有钱不见得买得到）6、光看，就已经是荣耀（参观的资格审查）7、你现在过得其实并不好三、广告策略1、众卿平身 东方之子传播策略2、北京尚未出现豪宅谈市场背景l 有潜在客户，却尚未进入市场l 只有贵的房子，没有真正尊贵的房子l 有好的建材，却没有好的应用观念 （只停留在物质的层面，没有提升至精神的价值）l 高价市场未出现成功案例，是信心危机，也是市场转机3、中国的华宅- 和乔丽晶二期东方之子l 新古典簡約華宅独特的建筑风格l 最小300m2,等量齊觀绝高的最低门槛 l 仅有的77席绝版限量供应 l 非凡的卡司设计精品更显尊容l 高不可攀的售楼方式非一般人拥有4、特殊的个案 特殊的传播l 将77个人的消费，影响到整个北京l 在买主没有见到房屋之前，不会有销售的痕迹 l 先看人，后看房l 不是卖房子，是贩卖一种层峰的生活态度5、传播阶段热销期上市期缓销期酝酿期潜销期名单客户一期住户名单客户名单客户一般大众名单客户一般大众名单客户6、三层次 三阶段 三种人参观客户名单客户一般大众现场DM大众媒介机会，稍纵即逝原来，真正的富有可以是这个样子听说北京有一栋平常人碰不到的房子7、一般大众核心策略目前的认知未来的认知北京什么都有，贵的房子当然也不少，大部分还是俗气的很，买的人都是一些暴发户,反正有钱就能买得到，有品没品是另一回事。竟然有这样的房子，还要筛选参观者的身份，房子的最低门槛又高，只是参观都费劲，更别说能拥有一户了，什么人才能够啊说服的概念看一眼，都是荣耀8、名单客户核心策略未来的认知目前的认知原来有人这么活着，那我以前生活还真有点俗气。不行，我得搞清楚，我可不能成为别人眼中的暴发户，我肯定要比他们再高一些。北京贵的房子当然不少，但感觉大部分还是雷同的，用很多花里胡哨的概念包装，不就是想多卖我几个钱嘛，再说钱嘛，不会是个问题，我什么没见过，真正问题是，能不能给我好东西。说服的概念真正的顶层活在你看不见的世界9、参观客户核心策略未来的认知目前的认知不就是个样品屋吗，搞的神秘兮兮的，怕什么，掏钱不就买了吗,不光是钱的问题,不快点买还真的有点悬,不赶快决定,下次,我能再遇到这样的机会吗.说服的概念有时，在稀有面前财富会变得微不足道10、一般大众创意表现NP 有一天， 你也能拥有这样的房子 不要找我们，我们会 找你概念看一眼，都是荣耀公关11、名单客户创意表现DM 有一些人的生活， 你从来都见不到 它们都不是名牌概念公关真正的顶层活在你看不见的世界活动12、参观客户创意表现销售人员短片概念样品屋有时，在稀有面前财富会变得微不足道房屋模型13、东方之子看一眼，都是荣耀真正的顶层活在你看不见的世界有时，在稀有面前财富会变得微不足道在一切尊贵之上DMDMEVENTNPDMEVENTDMEVENTDM名单客户一般大众14、传播排序热销期上市期潜销期酝酿期缓销期名单客户一般大众名单客户一般大众一期住户名单客户名单客户名单客户DMNPDMEVENTDMEVENTDMDMEVENT15、最后新的房产概念产生四、预约参观流程与接待模式封馆，一次只接待一组客户，比照国宾礼仪填写资料传真推荐主动来电特定对象预约拜访、访问参观寄发或亲送邀请涵流预定参观时间程接·多名警卫贴身警戒待·全程管家国际正装随伺模·超越五星级酒店总统套房的享受，包括下午式茶点随选、红酒、雪茄、顶级器皿侍候·纯银打造刻上私有姓名银器赠送五、销售计划准备期潜销期、蕴酿期公开期强销期收尾期12/1-1/302/15-3/304/1-4/305/1-8/309/1-9/30甲方销售条件工程收尾期装修、精装工程配合精装工程配合装修工程精装配合工程收尾业务·软硬体一切就绪（销售讲习、相关人员培训、销售工具等所有案前准备）·扩大名单收集·市场讯息监视·销售调整配合·扩大名单收集·市场讯息监视·配合活动·销售配合·扩大名单收集·市场资讯收集·配合活动·销售配合·配合同行参观·销售配合广告企划·楼书、印刷品，·广告表现·公关、策略拟定·活动筹备安排·DM：针对名单客户（无电话）·公开：即将公开讯息、散播高不可攀有钱不卖·NP：公开稿、形象篇·公开：比尔盖茨的科技豪宅·活动公开酒会·NP：产品稿·公开：解放北京阳台·活动：精品秀·NP：感谢稿同行稿·公开：华宅揭密销售·销售流程演练的熟悉·潜在客户的收集（拜访）预约·预约参观目标90组·成交目标18户·预约参观目标60组·成交目标12户·预约参观目标150组·成交目标30户·预约参观目标85组·成交目标17户
