保险销售实物.ppt

如何成为大单高手 突破大单销售瓶颈的素质,一、知己知彼的“相知”能力,A、这就要有坚持与时俱进的学习能力 （包括与营销密切相关的理财、金融、心理学等知识及保险条款、营销实务、客户服务等专业知识）,B、而且要融入中高端客户生活圈子的社交能力 a 首先对客户不能以貌取人（貂皮大衣故事） b 其次要掌握这些客户的喜好 c 再次在与重要客户洽谈中，要学会适当包装自己的外表、语言投保建议书及有关宣传材料 d 最后要重视对圈子中具有影响力和号召力的客户经营,二、正面期许的自我激励能力,销售过程中要拥有积极向上的心态和正面的期许 要善于设定合理的目标激励自己 一个公式： 目标方向x工作效率=管理效能,期待是一种力量,从前有两个秀才去赶考，在赶考的路上遇到了一支出殡的队伍。一个秀才心里一惊，心想：坏了我今天肯定完了，赶考路上看见棺材，肯定预示着这次要落榜。后来他一路都在想棺材的事，一直到上了考场还无法集中精力，结果他文思枯竭，名落孙山。另一个秀才却想：棺材棺材，升“官”发“财”。于是越想越高兴，觉得运气好，后来在考场上思如泉涌，金榜题名,故事1：,传说古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子，他酷爱艺术，通过多年的学习和不断努力终于完成了一尊女神的雕塑。对于自己的得以之作，他爱不释手，整天含情脉脉的注视着她。做梦也想有一个像这个女神一样的妻子。百年如一日的注视，女神居然奇迹般的复活了，成为了他的公主。,故事2：,三、互相双赢的服务能力,A、要在服务中与客户建立互信 a 在销售中要做到“苟非吾之所有，虽一豪而莫取” b 要从“小事”做起，“天下大事必做于细”，“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”,统计资料显示：影响客户消费的百分比因素中，5%是交情深浅，9%是价格高低，18%是品质好坏，68%是服务，可见在服务在销售过程中是多么重要。,B、坚持不懈的服务韧性 统计指出：客户80%的重要购买决定，都是营销员拜访5次后才成交的。该统计进一步指出：有48%的营销员在第一次拜访被拒绝后就放弃了。15%的营销员则愿意多试一次，12%的营销员愿意试第三次，5%的营销员愿意试第四次，而愿意试第五次或者更多次数的营销员，就能掌握这80%的业绩。,实践结论：,被客户拒绝是营销员销售工作的一个常态，对大单“一见钟情”的客户非常罕见。一个大单的促成一般要经过接触时留给客户良好的第一印象、不断地“约会”中增进相互了解、“日久生情”时怦然心动、擦出火花时刻“订下终身”等流程,大单销售往往对业绩的贡献度具有“以一敌百”的作用,对营销员的职级晋升具有“一锤定音”的效果，因此在大单销售方面取得突破，利于提高销售效率，利于营销员的快速成长。如果营销员拥有以上素质，对大单销售也许会有帮助。,空闲揉揉肩,天天有新单,