实体店铺分级布局和店铺六率核心攻略.ppt

导师：舒立平 中国实战派终端店铺培训教练 中国鞋服行业十大品牌培训导师 中国经销商加盟商品牌运作管理专家 英国布里斯托尔大学名师讲堂客座教授 曾担任法国宝姿服饰（国际）公司总经理 曾担任JASONWOOD服饰公司培训总监 曾担任Inditex集团ZARA品牌连锁专卖大区总监 舒老师著 零售终端店铺布局及其分级运作技巧 第一章 终端升级终端升级 打造旗舰、明星店工程打造旗舰、明星店工程 合理布局合理布局 商场渠道布局的策略与方法 引诱性(店铺圈要素)商业性(商圈要素) 诱导设施 搭配要素 价格要素 建筑构造 通路要素 固定客群 商圈性质 人流规模 自身竞争 他店竞争 业态与网点的合理布局核心要素 店铺圈要素构造要素商圈要素竞争要素 零售业态的分析零售业态的分析 BB E E C C DD AA 零售业态服务和促销 零售业态市场分析定位 零售业态业绩状况 零售业态发展的方向零售业态消费特征 零售业态的分析 城市选址规划多因素分析法 多样性 路径不同 不规则性 差异性 商圈特征 商场业态和商圈内外销售空间重新定义 劣势店铺业绩提升营销突围体系 新常态下劣势店铺逆势绝地翻盘极客策略 劣势店铺迅速拉升业绩成交率体系迅速拉升业绩成交率体系 12小时表现 一星期表现 线下 看货品时 备好多双 伸手递二双封喉一剑挖掘价值 三天内表现方案体现持续表现 线上 店铺六率核心攻略 第二章 宇宙价值链六率之间的逻辑关系宇宙价值链六率之间的逻辑关系 客单价 回头率 成交率 吸客率 连带率 深度接触率 试穿率 客单件量 进店率 转介绍率 如何 增加每日销售额？ 店铺业绩六率核心指标 店铺销售额= 吸客率*进店率*试穿率*成交率*客单价*回头率*转介绍率 客流 进店率 进店顾客 试穿率 成交率 客单价 销售金额 10,000人 10% 1,000人 10% 50% 1,000元 50,000元 100人 50人 客流 进店率 进店顾客 试穿率 成交率 客单价 销售金额 10,000人 11% 1,100人 11% 51% 1,010元 62327.1元 121人 61.71人 销售金额提高24.65 店铺销售业绩的提升 颠覆单店业绩提升的三个秘诀 增加进店顾客数量 增加试穿成交次数 增加购买成交价格 100个顾客消费金额=200元 12次/年 100人=240000元 ？ 提升结果: (成交金额提升) (吸客进店数量提升) (试穿成交率提升) 总业绩可以提升 _% 每个细节努力提升30% 进店率、试穿率、成交率核心关键点 试穿率成交率进店率 导购吸引 固定客群 陈列吸引 气氛吸引 主动推荐 服务技巧 试穿有礼 产品价格 促销活动 极客服务 驻店时间 搭配技巧 1 1 制定进店售卖模式 2 2 创新店务运营模式 3 3 优化粉丝管理模式 增加进店率三大核心模式 店铺进店率关键 1 2 3 4 店铺选址 陈列 装修 货品 灯光（成本、环境） 销售技巧 服务意识 陈列 潮流的想象力空间 促成力度 品种丰满度 促销方式 拉伸进店率永恒成交的增长策略 试穿率粘性体验的五觉营销 品牌的视觉 品牌的听觉 品牌的触觉 品牌的嗅觉 品牌的味觉 感官是决定购买的 最具诱惑力因素！ 顾客如何拥有了商品？ 拥有权开始于购物者的感觉，首先是眼睛，然后是触觉。 柜台接待之男女有別 分别写下男性，女性消费者走进皮尔卡丹店时，我们要注意的事！ 附加促销 勇气 陈列搭配习惯沟通技能环境货品 试穿率5块砖新业绩策略 深度试穿率三力认知体系思维方式 理解力 思维 方式 专业力洞察力 销售技巧店务流程 1、售前 2、售中 3、售后 提升促销能力 1、熟悉商品知识 2、提高促销技巧 1、顺转推 2、三大技能 3、九大经典话术 成交率极致追求中的销售突围 积分设计目标积分兑换核心手段积分计算规则 成交率积分方式策略布局 成交率用户思维核心重构价值