分销业务计划编制指导书.doc

第一篇 业务年度回顾模板一、 业务总结简要说明本部门2002年度的主要工作，包括销售收入、市场份额和净利润情况；竞争地位的变化；管理改进及取得效果。二、 财务指标总结简要说明2002年度预计销售量、销售收入、毛利、净利、与2001年度同比增长率等。三、 核心经验总结1. 产品销售§ 分地区§ 分品种§ 分渠道2. 定价§ 行业比较§ 成本组成§ 分品种3. 市场需求§ 市场规模§ 市场增长§ 市场（消费者）需求反应（媒体报道分析、专业报告）4. 渠道§ 渠道组成§ 渠道利润分布§ 发展趋势5. 营销活动§ 活动分析§ 回报6. 定位§ 产品定位分析§ 分产品7. 竞争§ 竞争优劣势分析8. 运作与服务四、 业务启示1. 成功经验§ 1.§ 2.§ 3.2. 失败教训§ 1.§ 2.§ 3.五、 2003年业务发展思路第二篇 业务年度工作计划模板DT-MB-02一、 业务目标§ 市场份额或销售额二、 财务目标2003年销售收入、成本、毛利、费用、净利润等指标的计划总额及同比2002年的增长率。§ 收入目标（绝对值）§ 利润目标（绝对值）§ 成本目标（%）§ 净 利 率（%）三、 业务战略为达到财务目标所采取的主要举措1. 产品、服务定位（对顾客的价值）2. 产品规划（产品试验、新产品、产品退出）§ 需考虑产品生命周期3. 定价原则（分产品线、分品种）§ 需考虑产品生命周期§ 与行业、竞争对手比较§ 自身产品线间比较4. 渠道策略（渠道调整计划）§ 渠道组成§ 渠道利润5. 产品营销手段（最终用户、渠道客户）6. 服务水平界定7. 其它（大客户、新市场）四、 行动方案（年内的重要行动）为实现年度目标、保障策略的有效实施而计划采取的主要行动方案，如新产品推出、市场推广、渠道拓展、大客户开发；重要战略合作伙伴的建立；内部管理的加强和改善行动等。每个行动都需要考虑以下方面内容，并将各方案汇总成计划图行动1：（1）目的；（2）时间；（3）内容；（4）目标（5）投入；（6）财务回报预测行动2：行动3：均采用与“行动1”同样的模板进行描述，抓住要点，无须详细介绍。五、人员发展计划提示：填写附表DT-FB-07六、 总体经营预算 提示：填写附表DT-FB-08、ET-FB-09、DT-FB-10七、 风险及后备方案风险1：简要说明风险的性质（1）潜在的损失：（2）对策：风险2：简要说明风险的性质（1） 潜在的损失：（2） 对策附件附件1：计划图（DT-FB-04）附件2：初预算损益表（DT-FB-09）附件3：销售计划（DT-FB-05,DT-FB-06）附件4：人员发展计划（DT-FB-07） 附件5：初预算费用表（DT-FB-08） 附件6：资产类计划（DT-FB-10） 第三篇 支持计划模板DT-MB-03主要适用于市场计划、渠道发展计划、商务管理、物流管理计划等支持性计划一、计划目标目标包括两类，一类是直接服务于业务发展而提出的目标；另一类是自身能力建设的目标。要求对目标尽可能量化。二、总体策略为实现目标而制定的方针、纲领和方法。三、行动方案在目标和策略指导下采取的具体行动方案要点1、行动一Ø 行动目的Ø 期望效果Ø 行动内容Ø 投入方案Ø 财务回报2、行动二四、人员发展计划提示：填写附表DT-FB-07五、风险及后备方案分析存在的不确定性和风险，并有针对性地提出后备方案六、日常费用及项目预算 提示：填写附表DT-FB-08