珠宝店铺运营管理总结【稻谷书店】.doc

珠宝店铺运营管理总结一、目标管理店铺开门做生意，第一看的就是业绩。没有目标就相当于自然经营，做得好不好，全凭感觉。科学的设定销售目标，才能落地执行。设定目标，一定要依据SMART原则，指的是具体的、可以衡量、可以达成的、有依据、有时间限制的。销售目标制定后，要进行目标的分解，时间分解、人员分解、任务分解，具体目标落实到个人。店长再通过任务情况，指导员工具体操作方法，比如拦截、接待、销售技巧、会员回访等等，还要通过激励政策，将员工的激情、销售状态调动起来，才能按照店长预想的目标发展，最终达成指标。二、晨会管理一日之际在于晨，晨会相当于一台“推土机”：一推士气，二推业绩，是决定销售目标的关键。早会上把员工激情调动起来，这一天销售工作才能有一个良好的状态。早会内容可以是回顾总结、可以是目标制定、可以是小型总结、也可以是能力提升，但早会上一定要添加激励，通过跳舞、播放激励歌曲、激励故事，店长对表现优秀的个人进行表扬等。三、流程管理一流的流程可以武装三流的员工，流程对于店长来说，就是复制的工具。销售人员按照服务流程进行客户服务，确保了服务的质量，也让新员工快速掌握销售的方法。店面运营流程管理提升管理效率，比如店铺营业流程，确保店铺的正常营运，店长对店铺营业前中后工作要点熟悉，能加速店长的工作管理效率。流程管理实际就是工作管理，按照流程做，不断的检查、修改完善，从人的复制，到店铺复制，能产生极大的收益。四、问题分析店长不仅要掌握发现问题的能力，同时要具备问题分析能力。分析问题的工具鱼骨图。(1)作用：研究问题、逻辑排序、整体审视；(2)标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素；(3)经验：问题分析、先易后难、假设验证。五、经营数据分析与销售策略调整1、为什么要进行店面数据分析？(1)数字是店铺的温度计快速诊断店铺问题的关键；(2)数字最客观、会说话、速度快、来决策；(3)案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花；(4)店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率。2、店面盈亏平衡(1)销售盈亏平衡点=销售总成本平均毛利率；(2)销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税；(3)平均毛利率=(总零售价-总进货价)总零售价。3、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？(1)畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一；(2)单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略；(3)营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长；(4)老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客；(5)员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药。4、建立完善的门店报表系统(1)信息化管理系统；(2)建立完善的报表制度；(3)正确使用各种销售日/周/月报表。5、客户分析(1)分析工具：月客户状况分析表和月客户状况对比表；(2)了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策。6、收支分析(1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价；(2)月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否奏效？原因？7、产品分析(1)分析工具：波士顿矩阵分析法；(2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数；(3)问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策。六、修炼绝对成交如何提升绝对成交能力？成交是问出来的，问对问题赚大钱。成交的关键在于要求，顾客对货品已经没有其他异议时，我们应该及时向顾客提出成交的请求，比如说：您是刷卡还是付现？您是戴着还是我帮您包起来？成交绝技一：假设成交法成交绝技二：二选一成交法成交绝技三：分解决定成交法成交绝技四：6+1问题成交法成交绝技五：反败为胜法七、投诉应对技巧顾客到店进行投诉，首先是对品牌认可的，希望能得到重视并且能得到解决。处理投诉的流程与技巧为：顾客到店投诉，首先是考虑找一个安静的位置，避免影响店铺其他顾客选购商品；让顾客坐下来，安抚顾客的情绪，表示同情遭遇，拿出笔记本和笔，认真听顾客阐述问题；奉上茶水，让顾客先讲问题，边听边记录；顾客讲完后重述一次你听到的信息，与顾客进行确认(认同顾客感受)；向顾客阐明解决态度，提出关键点发问，最后根据相关的规定，协助顾客处理问题，最后表示感谢顾客的理解，并且送出出乎意料的惊喜。八、业绩持续提升的工具超级营销管理漏斗业绩公式：营业额=客流量*成交率*客单价*客件数业绩持续提升的金钥匙“超级管理漏斗”1、销售过程分析与控制(1)流程设置(2)漏斗制作2、销售业绩持续提升(1)沉淀概率(2)持续提升超级营销管理漏斗4内容c