客户分级管理.ppt

客户分级管理 版本发布日期生效日期修订说明作者 审核人批准人 当前状态 1.02009-02-19新建田艳平试用发布 修订历史 市场规划与开拓的意义 经济地利用你的时间精力，使你： 抢占客户资源 优先拥有好的客户资源 成交额大的客户 容易成交的客户 有的放矢，提高销售效率 潜在客户形成流程 制作区域内目标名单 针对目标展开拜访 选出潜在客户 以潜在客户为活动基础，选择当月的拜访对象 选定下月、三个月、六个月的拜访客户名单 客客 户户 销销 售售 客客 户户 维维 护护 客户级别 D C B A 成交或失败 客户关系维护 客户开发 销售流程 目标市场 客户线索寻找 预计成交名单 客户分级管理 对不同紧迫性客户采取不同对不同紧迫性客户采取不同 方法方法 因为因为A A级、级、B B级、级、C C级和级和D D级客级客 户之间对解决问题的紧迫性户之间对解决问题的紧迫性 存在着差异，造成与我们的存在着差异，造成与我们的 成交时间存在比较大的时间成交时间存在比较大的时间 差，所以在对差，所以在对A A级、级、B B级、级、C C级级 和和D D级客户进营销售和管理时级客户进营销售和管理时 ，有必要优先排序，分清主，有必要优先排序，分清主 次，合理调配资源，并将资次，合理调配资源，并将资 源与时间更多投入到成功率源与时间更多投入到成功率 比较高，市场吸引力比较强比较高，市场吸引力比较强 的的A A级客户上。级客户上。 A A级级 客户客户 B B级级 客户客户 C C级级 客户客户 D D级级 客户客户 关注变化 客户维护 全力以赴 进入销售流程 最后考虑 客户维护 控制投入时间 客户维护 机会吸引力 成功率 客户分级管理 确定潜在客户的分级管理方法 客户开拓计划 制定客户开拓计划的目的 客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障 如何制定客户开拓计划 根据销售目标确定客户开拓目标 确定客户开拓的方法 确定每周或每天客户开拓的工作量 确定客户开拓的时间 客户分级管理 利用漏斗进行销售分析 理想的销售状态 客户在漏斗的各个层面均衡分布 ，业务源源不断。 在理想的销售状态，要保持佳绩 ，注意团队建设和团队提升，对 企业文化的要求较高。同时，要 更要关注竞争者采取的策略和行 业内的变化，以提前制定出对应 策略。 客户分级管理 利用漏斗进行销售分析 只重客户开发的销售状态 接触了大量的客户，但无法深入，离成交遥遥无 期。 对于此类症状的大客户经理，应该加强大客户的 跟进能力，制定大客户营销计划，并严格按计划 执行，加大客户的拜访频度和对客户高层的接触 能力，同时要准确的把握客户需求。 日常要多与团队交流客户跟进情况，分享客户信 息，并多听取团队主管和同事的建议，注意跟单 经验上的累积，加强与客户交流技巧方面的培训 ，着重培养有序的与客户交流能力。同时，科学 的方法和勤奋将是制胜的关键。 客户分级管理 利用漏斗进行销售分析 只重销售跟进的销售状态 大量客户在接触或洽谈，但往往功败垂 成，难以成交。 对于此类症状的大客户经理，应尽快改 变无策略地跟单和单兵作战的作风，在 客户跟进过程中制定有针对性的策略方 针，以团队合作为根基，弥补跟单能力 不足和无法进入商务谈判流程造成的危 害。 日常要注意分析销售各个阶段和商务谈 判过程的特点，注重从团队合作中累积 商务谈判实战经验，并有针对的制定相 应的策略。 客户分级管理 利用漏斗进行销售分析 只重签约的销售状态 现阶段的业务尚可，但客户逐渐枯竭，走一 个少一个。 对于此类症状的大客户经理，要增强自己的 客户开发能力和客户培养的能力，在线索寻 找上多花些工夫。 日常要注意通过各种途径对目标客户信息准 确把握，讲求客户开发的方法与策略，维持 进入销售跟进流程各阶段客户的合理比例。 同时，要增强市场分析能力，对分管区域/ 行业的客户情况能够以科学的数据来提供策 略支持。 客户分级管理 利用漏斗进行销售分析 不重方法的销售状态 业务时好时坏，或上或下，不能持续稳定 地发展。 对于此类症状的大客户经理，则不仅仅要 增强自己的客户开发能力和跟单能力，而 且要有增强自己的计划能力和大客户管理 能力，以及对目标的把握能力。 日常要注意积累自己市场营销方面知识， 增强市场分析和市场计划能力，同时要增 加对自己分管业务的计划与控制。 客户分级管理 注意避免 “进入漏斗”下的混乱 “客户搜索”时的乐观 杜绝踩不准“步点”的行动 讨论 针对目前的客户经理现状和区域特点，你认为该如何帮助客户经 理对正在跟进的潜在客户进行优先排序，优化潜在客户的发展次 序，使客户经理既能实现短期效益，有能兼顾长期发展。 分组讨论15分钟，阐述5分钟。 让我们一起打造让我们一起打造 中国项目管理软件中国项目管理软件 第一品牌第一品牌