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业务员营销工作计划书范文一、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品， 受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设 ;4、长株潭的融城 ;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区 ;6、人们对自身生活要求的提高 ;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说， 空调自控产品销售的方式不外三种： 工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业 20XX 年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应， 凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力， 发展趋势普遍看好， 因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻， 品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致 ;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值 ;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。二、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20XX 年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600 万元 ;2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。根据公司 20XX 年度深圳地区总销售额1 亿元，销量总量5 万套的总目标及公司2016 年度的渠道策略做出以下工作计划：一、市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20XX年度内销总量达到1950万套，较20XX年度增长11.4*.20XX年度预计可达到2500 万-3000 万套 .根据行业数据显示全球市场容量在5500 万套-6000 万套 .中国市场容量约为3800 万套 ,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为 40 万套左右 ,5 万套的销售目标约占市场份额的13*.目前 * 在深圳空调市场的占有率约为2.8* 左右 ,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。 根据公司的实力及 20XX 年度的产品线 , 公司 20XX 年度销售目标完全有可能实现 .20XX 年中国空调品牌约有 400 个，到 20XX 年下降到 140 个左右 ,年均淘汰率 32*. 到 20XX 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50 个，淘汰率达60*。2016 年度 LG 受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20XX 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而* 空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。