桶装矿泉水学校营销方案 (2).docx

桶装矿泉水学校营销方案 一、现状了解（1）背景桶装水是指采用自来水或抽取地下水，经过现代工业技 术（反渗透、电渗析、蒸馏、树脂软化等）处理而成的纯净 水或矿泉水，由灌装生产线灌装至 PVC 桶得到的产品。分为 纯净水、矿泉水和矿物质水（由纯净水人工加入矿物质而成） 等。在大学桶装水的预定已经非常普遍，对于大学生而言也 是非常的省时省事省钱。据调查，每一年的开学也是新生报 到时间即 9 月初至 9 月 15 日，是桶装矿泉水最畅销的时段。（2）市场现状据调查，在校区总有三处的小卖部进行桶装矿泉水的预 定，一处为女生宿舍楼下小卖部，一处为学校的报刊亭处， 还有一处为报刊亭斜对面的。而此三处的买卖情况最差的为 修鞋处，地理位置最差且营销做的不够，对于学校 90%的大 学生桶装矿泉水的需要而言，该处的市场占有率远远低于其 他两处。二、情况分析（1）优势与机会根据以往的经验及对其他两家竞争者的了解总结出我1们的优势与机会如下：1、每次的矿泉水都会及时到货，同学可以随时拿到水 2、我们有送货上门的服务，甚至只要每次外加一元就可帮忙送货到寝室门口（一楼除外）3、 每一位预定的客户我们都会给予联系号码，不用到 店补货。4、 押金相对于别人少 10 元，到期退还（最后一个空桶 无法返还则加罚 10 元即总共 30 元）（2）劣势与威胁1、 地理位置相对于其他两处比较偏2、 自己所采用的措施会面临抄袭的危险三、目标制定通过此次的营销措施，希望能达到比以往高出一倍的利 润收入，且在管理上要树立诚信，给予学生良好的态度，获 得满意的消费经验。争取在该校区达到 50%的市场占有率。 四、营销战略制定（1） 目标顾客：全体学生及教师楼教师（2） 目标市场战略要在 9 月初至 9 月中旬此次最佳时间段抢占先机，迅速 占领市场则最快的方法便是自己去寻找顾客而，不是让顾客 找上你，采取主动的攻势。寻找学生代理人主动到个寝室进 行推销。（3）营销组合21、产品（水源无任何污染，环保部门几十年的监测认证，水质长 期保持了国家的一级水质标准，富含钙、镁、钠、钾、偏硅 酸等天然矿物质纯天然弱碱性水质，长期饮用，有益人体健 康。正确饮用桶装水的方法：拆封后的桶装水最好在 10 日以内饮用完。桶装水不宜放置于阳光直射到的地方。 饮水机一般三个月到半年清洗一次。2、价格顾客定价：每桶 6 元和 7 块，订 30 桶赠送 4 桶、40 桶 送 5 桶、50 桶送 6 桶。工资：推销员每达成一笔 30 桶以上的订单可以拿到 5% 的提成（第一笔订单一律 5 元）。代理人在推销员的基础上 再 2%的提成。3、分销找代理人 1 人，再由代理人寻找相关推销人员，男生至 少 3 人女生至少 4 人，分别在男女宿舍进行推销。4、促销1 由男女同学自主分配时间和地点进行促销。2 制作广告海报若干份贴于学校前后门、寝室出入口、 各教学楼附近，及教师楼、食堂等处（3）营销预算1、广告海报：100 元32、工资预算：3000 元（最高估算）五、行动方案制定1、代理人的条件：在校大二以上学生2 有工作经验者优先3 相关专业优先2、 推销员条件：在校大学生3、 行动流程：新生报到前：1 开学前一天贴出招聘广告，选出代理人2 由代理人自主选取推销人员并上报人数3 向老生及老师进行首次推销4 向上汇总推销进度新生报到时（ 9 月初至 9 月下旬）：1 由代理人自己安排或扩招推销员2 进行新生及老师的推销3 汇总推销进度新生报到后（十月）：1 向学生及老师进行适度的推销2 汇总推销情况3 工资发放六、设计控制和应急措施在此次的推销过程中我们将把目标、任务、预算按一定时 间分开，是店主能够随时了解销售状况及销售战绩，及时改4变销售战略，在销售的每一阶段设定销售目标，未成的将给 与一定的惩罚（代理人押金的折扣、更换代理人等等），达 到预期目标的给与一定的奖励（个人拿到 20-35 份订单的给 与 50 元奖励、35 份订单以上的给与 100 元奖励）。5