(推荐)家装销售T模式-套餐家装模式(最新).ppt
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1、1,2006年中国家装业全新营销模式,中国家装销售 模式,北京同途伟业(装饰)管理顾问有限公司,T,2,2006年中国家装业全新营销模式,中国家装行业现状,3,中国家装行业现状,全国市场发展层次不同,地域差异化很大 第一层级:北京、广州、上海 第二层级:天津、南京、武汉、杭州 第三层级:中西部地区部分省会城市及中国广 大地县等二线市场,4,中国家装行业现状,市场竞争激烈 A、经营手段、产品属性高度同质化,5,中国家装行业现状,市场竞争激烈 B、在消费品领域信息严重不对称,顾客对产品的认知度,快速消费品,一般家用品,家用电器,汽车,住房、装修,心理安全线,6,中国家装行业现状,市场竞争激烈 C、
2、经营手段被迫延伸,家装,建筑、地产,高端设计,主材、辅材,成品家居,后期配饰,施工渗透,7,中国家装行业现状,市场竞争激烈 D、大资本、大品牌的强势进入 百安居、海尔 、科宝 、homedport,8,中国家装行业现状,市场竞争激烈 E、行业门槛较低带来的大量进入者 行业从业者 城市人家 相关行业力量 三优实创,9,2006年中国家装业全新营销模式,关注中国家装企业,10,关注中国家装企业,切肤之痛产值、利润与目标的差距,看看这些现象,你一定很熟悉:,月度产值,20万,40万,60万,80万,100万,临界点,盈利企业:20,挣扎企业:50,亏损企业:30,提升慢 不稳定 只长骨头不长肉,11
3、,关注中国家装企业,老生常谈所有的企业都缺人,设计师,营销,管理,家装三大稀缺人员,12,关注中国家装企业,营销困局因为做了没效果, 以为自己又错了,人海战术看看你的人均产值,顾客流失率高永远解决不了的难题,13,关注中国家装企业,真实的市场:,市场合力,家装企业,共性问题,个体问题,经营困境,14,破解家装困局 5局致胜,15,问题思考一:, 产值如何提升?利润怎么提升?,正确理解:1、产值、利润是结果,结果是 过程造成的,2、关注结果只是一种愿望,16, 我怎么就找不到“好”设计师?,正确理解:要找企业适合的设计师,问题思考二:,17, 营销效果怎么不好呢?,正确理解:1、打几次广告或者做
4、几次活 动不叫营销。,2、广告没有带来几个客户, 不代表营销思路有问题。,问题思考三:,18, 现在的客户太难对付,有什么好办法?,正确理解: 把7年前的产品给客户,能 不难卖吗?,问题思考四:,19, 上门客户太少了,怎么来增加?,正确理解: 每月上门100户,这样的客 户还少吗?,问题思考五:,20, 同样的方法做企业,怎么就不如别人?,正确理解: 是同样的方法吗?,问题思考六:,21,破解家装困局之一:明确定位,市场定位,产品定位,品牌定位,价格定位,顾客定位,家装定位:,22,破解家装困局之一:明确定位,1、家装企业可以自己确定市场定位,家装企业定位的误区:,2、根据顾客的经济收入来进
5、行顾客定位,3、产品价格高品牌定位高,4、品牌会直接对产品带来销售量,5、品牌对顾客的消费是决定性的,23,破解家装困局之一:明确定位,1、认清自己企业所处的阶段,家装企业怎样来进行定位,2、了解自己所处城市的市场特点,3、明确自己企业发展的短期目标,4、首先解决产品定位,它直接影响你的生存,5、不要为了定位而定位,也不要过分关注定位,24,破解家装困局之二:产品竞争,家装企业的产品是什么?,设计?,工程?,服务?,预期,25,破解家装困局之二:产品竞争,创造产品竞争力,核心竞争力,相对竞争力,技术壁垒资金壁垒规模壁垒品牌壁垒,市场优势人才优势产品差异化服务差异化,26,破解家装困局之二:产品
6、竞争,创造产品竞争力,相对竞争力,产品,服务,27,破解家装困局之二:产品竞争,获得产品相对竞争力的秘诀:,创造差异 一步就够,关注细节 重在执行,28,破解家装困局之三:量力取材,家装设计师,设计师,沟通能力,设计水准,业务技能,工作状态,顾客,29,破解家装困局之三:量力取材,我们的发现:影响顾客消费决定的力量,影响力,工作状态,沟通能力,业务技能,设计水平,30,破解家装困局之三:量力取材,正确认识家装设计师:,对顾客的影响不完全决定于 设计能力,挖来的“好”设计师对你 未必有用,31,破解家装困局之四:认识营销,32,破解家装困局之四:认识营销,我们要注意什么?, 营销是为产品服务的,
7、 营销其实并不难,营销,不是用一种精明的方式把产品推销出去,而是怎样实现顾客价值的最大化,33,破解家装困局之五:研究顾客消费,临界点,34,破解家装困局之五:研究顾客, 影响家装顾客消费的因素,感觉,价格,服务,产品,知名度,其它,35,破解家装困局之五:研究顾客, 顾客只相信自己的眼睛,实例: 1、样板间的作用 2、邻居家的作用,36,破解家装困局之五:研究顾客, 价格对顾客影响是巨大的,不要以为顾客富有就不在意价格,不要以为顾客会因为品牌而买单,价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件,37,破解家装困局之五:研究顾客, 看看品牌对顾客的影响,在同质同价的条件下,品牌可以决定顾客的选
8、择;在品牌差异接近的情况下,产品和价格是影响顾客的条件,品牌更多的是影响企业的可持续性发展,对短期内的销售影响是有限的,产品和价格对顾客的影响是直接的,品牌是间接的,38,当理清我们的思路后,我们明确了下一步的工作方向。问题是:我们从哪里开始入手呢?,答案:从销售开始,39,2006年中国家装业全新营销模式,中国家装销售T 模式 解析,40,中国家装销售T 模式解析, 什么是T 模式,售前,售中,售后,家装服务流程3大环节,营销阶段,产品阶段,维护阶段,41,中国家装销售T 模式解析, 什么是T 模式,顾客接收信息签订工程合同,推广,咨询,设计,谈判,签单,售前,家装销售T 模式,42,中国家
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