2010恒安集团安儿乐纸尿裤母婴药局医院渠道拓展参考手册.ppt
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1、特殊渠道市场分析 母婴/药局/医院拓展小组架构及职能 普查并形成拓展方案 渠道拓展步骤 渠道拓展策略 样板店建设及推广活动 渠道拓展阶段性目标,目录,我国婴儿的数量 Baby Quantity,2008年-2009年,中国0-3岁婴儿将达到6066万,同时孕妇数量也将达到2000多 万,母婴消费从2008-2009年开始将迎来黄金时代。中国的最高出生率大约出现 在2016年,人口峰值为2028年,到时我们将迎来第五轮“婴儿潮”。未来20年持 续增长的消费群,新的消费意识、育儿理念带来的消费提升,注定了中国孕婴童 行业的未来将是20年的牛市,市场容量将逐步增至5500-7000亿元的庞大规模。,
2、根据国家统计局公布的2002年经济和社会发展统计公报中公布的人口 年出生率为1.286。,3,特殊渠道市场 Maternal & Child Channel(Morden) Marketing Size,1500万到1700万 (中国人均年出生率),0.6-1.8万元 中等城市的新生儿每年消费,3 (0-2岁婴儿),2700亿-9180亿 (母婴市场),20% (中产阶层),900元 (人均月消费),1500万到1700万 (中国人均年出生率),3 (0-2岁婴儿),972亿元-1102亿 (母婴市场),=,=,从婴儿纸尿布的购买渠道来看, 母婴店的年销售增长是稳定的, 目前是仅次于卖场/超市
3、的第二渠道,Base: all respondents,婴儿纸尿布,尼尔森在线调查:在最近两年,您在不同渠道购买婴儿产品的比例? 全国从一线城市到农村,共3000个样本,特殊渠道目前的商业形态分析(以下以母婴店为例进行分析) Maternal & Child Business Pattern analyze,母婴渠道商业形态,现代母婴渠道,B2C+目录营销,传统母婴渠道,B2C+目录营销+连锁门店,单店运营,概念类网站,6,现代母婴渠道销售模式 Maternal & Child Channel(Modern) Business Model,目录营销+网站 +连锁实体店“三位一体”销售模式(爱婴
4、室、乐友、丽家宝贝、妈妈好孩子) 生意占比: 目录营销35%,网站营销 15%,连锁实体店50% 毛利贡献目: 目录行销+ 网站营销 20%,连锁实体店80% 连锁实体店类型:直营,分为 1 旗舰店(体验店/一站式店)2 综合店 3 社区店 销售产品及毛利:1 必须提供消费者信任并知名的产品 (国际知名品牌,毛利:7-20%) 2 主推高毛利产品 目录营销+网站“两位一体”销售模式(红孩子) 生意占比: 目录营销80%,网站营销 20% 销售产品及毛利:1 必须提供消费者信任并知名的产品 (国际知名品牌,毛利:7-20%。红孩子 2008年6月洗化毛利率为销售额倒扣10.94%,销售排名前5的
5、:1) 帮宝适4.4%; 2) 好奇7.86%;3) 妈咪宝贝5.92%;4) 强生9.41;5) 贝亲:20.93%) 2 主推高毛利产品 连锁实体店(爱婴房、丽婴房) 连锁实体店类型:直营/加盟,分为 1 自营店(承担租金) 2 百货店(承担百货店倒扣毛利) 销售产品及毛利:1 自营店:提供消费者信任并知名的产品 (国际知名品牌,毛利:7-20%) 及主推高毛利产品 2 百货店:只销售高毛利产品(毛利成本及运营成本为至少零售价倒扣35%) 丽婴房目前自营店与百货店占比为3:7,2009年开始会提高自营店的比例,7,恒安现代母婴渠道分销原则 HengAn Maternal & Child C
6、hannel(Modern) Distribution,安儿乐超能吸系列提供客户高毛利和提升客户信任度和知名度 分销渠道: 所有现代母婴渠道客户 分销渠道类型:所有现代母婴渠道类型,包括网站、目录、实体店 分销产品: 超能吸系列 分销规格: 超能吸系列全品项分销 安儿乐干爽超薄系列提供干爽超薄建立客户对于安儿乐品牌的信赖 分销渠道: 所有现代母婴渠道客户 分销渠道类型: 所有现代母婴渠道类型,包括网站、目录、实体店 分销产品: 干爽超薄 分销规格: 干爽超薄(大、中包装)、两个尿片新品 心相印婴儿湿巾、干巾,8,现代母婴渠道消费者 Maternal & Child Channel(Modern
7、) Consumer,他们是热爱生活,家有0-6岁孩子的都市父母。他们普遍有着良好的教育背景,高收入,追求高品质生活,相信现代科学育儿观念,关注时尚潮流,国际化程度较高。他们的年龄在25岁-40岁之间,尤其以80后妈妈为主力人群的新时代父母。,客群特征分析 Family Profile,家庭月收入 Monthly Income,教育程度 Educational Status,9,现代母婴渠道消费者 Maternal & Child Channel(Modern) Consumer,会员购买比例 Members Purchase,核心产品关注度 Product Concern,购买渠道比例 Pu
8、rchase Route,妈妈年龄 Ages of Mothers,10,红孩子,乐友,现代母婴渠道陈列方式 Maternal & Child Channel(Modern) Display,目录陈列现状,丽家宝贝,传统特殊渠道运营模式 Single Store Operation mode,运作特点:,多数为个体经营,品种少、价格较高、库存少,从批发市场上进货,目前合作不需要费用,传统母婴渠道分销商策略 Traditionally Channel Distributor Strategy,要求: 符合公司对代理商的资质要求(资金、网络、配送能力等), 有母婴店实际操作的经验,最好目前有专门的
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