2011沈阳信达行-上置香岛原墅销售策略31p.ppt
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1、1、本体分析 2、客群分析 3、结论,整 体 目 录,1、园区景观包装建议 2、看房动线包装建议 3、售楼处内部包装建议 4、需配合事项,第一部分 前期销售诊断,第三部分:营销包装建议,第二部分:销售执行,1、销售动作 2、销控方案 3、促销政策 4、总结,销售诊断,1,1、项目SWOT分析 2、项目价值点梳理 3、意向客群分析 4、结论,本体篇项目SWOT分析,双上市公司,开发商实力及开发理念保障; 开发商旅游资源的嫁接,导入旅游文化元素; 项目果岭、庄园、湖景沈阳独一无二; 价格与沈阳总体市场相比,价位较易 接受;,区域有较明确的发展规划与政策导向; 区域未来发展利好大于实际当前利好; 借
2、助全运会,区域的整体影响力正逐步得到提升;,W,劣势,T,S,优势,机会,O,威胁,项目位置较深远,区位认知度相对低; 区域高端住宅板块不成熟,市场认知度较棋盘山低; 开发商品牌还未落地,优势不明显。 前期销售不利,对后继销售造成阻力; 楼层较高,上下楼不方便;,周边竞品借助全运,集中放量; 产品形式较为单一,客群相对窄众;易造成客户流失,通过产品研究,我们产品有如下的优势:,2、项目在李相总规划的核心区域,发展前景乐观;,1、开发商实力雄厚,一、二级开发经验丰富,后续保障充分;,3、高尔夫球场,美兰湖等环境在沈阳独一无二,不可复制;,4、价位较其他版块别墅市场略低,尤其精装产品,做工精细;,
3、本体篇项目价值点梳理,5、开发商土地资源充足,可以“买别墅,送庄园”刺激客户购买;,本体篇客群分析,前期意向客户分析,来源区域TOP3: 沈河、和平、浑南,客户职业TOP3: 私企老板、政府机关、高尔夫球友,认知途径TOP3: 朋友介绍、短信、路过,需求面积TOP3: 290、350、400,来访总计:756组; 成交:47套;,上半年到访人数共计756组,成交47套;成交比为16:1,本体篇销售诊断,小结,本项目地块较为偏僻,区域市场及配套均不成熟,市场认可度较低,从前期积累客户情况来看,由于推广较少,认知本项目以朋介途径为主,区域上,以沈河、和平为主,他们大多是私企老板或者政府公职人员,需
4、求面积集中在290350;那么,我们要做的就是如何在短时间内有针对性的积累这部分客户资源,让他们认知本项目,从而解决掉开盘60套的任务。,销售执行,2,1、销售动作 2、销控方案 3、促销政策 4、人员架构,销售执行销售动作,销售排期,销售执行销售动作,任务分解,销售执行销售动作,任务分解,目的:利用前期成交客户的资源,由成交客户介绍新客户再次购买;已成交客户的二次购买; 方法:老客户带来新客户,奖励老客户; 奖励机制: 1、成功介绍1组客户成交,奖励庄园使用权或高尔夫观摩票(含免费酒店入住)任选其一; 2、成功介绍两组以上客户,以上两种方式均享; 注:针对已是成交客户,自己再次购买本项目产品
5、的,除享有如上相应奖励后,对新购买的房源实行正常优惠折扣的基础上再打9.9折的优惠。,2.1 老带新分解客户,目的:利用信达行高端客户资源、各案场资源、各合作商资源短期内形成全员营销; 方法: 1、自身客户资源: 以短信形式发送给信达行自身沉淀的高端客户,对产品进行介绍,并且通过电话call客,邀约客户; 2、各案场资源: 第一步:在信达行总监会议上,介绍上置 香岛原墅,并且把全员营销方案发送至各总监; 第二步:通过各总监传达给各案场的销售人员, 第三步:信达行组织个项目销售人员到上置 香岛原墅项目进行营销体验(9月15号前); 第四步:将相关资料发送给信达行其他案场销售人员,让销售人员对自有
6、客户进行一对一介绍; 注:在全程过程中,信达行将制定奖励制度。 3、各合作商资源: 组织信达行的各合作商,如开发商、银行等领导,以“美兰湖 发现之旅”VIP客户形式进行邀约,进行一天的体验营销;并且甲方允许对这部分客户,以团购的形式进行购买。,销售执行销售动作,任务分解,2.2 信达行资源分解客户,目的:充分利用华府天地资源进行宣传,并对商家进行拓展; 方法: 1、外展点: 在华府天地1层中堂设立外展点,在各楼层,利用510名小蜜蜂把客户带至外站点进行宣传; 2、店商营销: 第一步:由上置开发商领导与华府租赁部进行沟通协调,尤其协助我们与华府天地各店商进行资源嫁接(9月10日前); 第二步:与
7、各店商进行嫁接后,邀请各店商的老板以“美兰湖 发现之旅” VIP客户形式进行邀约,进行一天的体验营销(9月16号)。 第三步:将本案的宣传资料及美兰湖发现之旅的活动信息投放至各家店商,对其进入的客户进行宣传;,销售执行销售动作,任务分解,2.3 华府外展,销售执行销售动作,任务分解,目的:利用信达行丰富的直销经验,短期内一对一的积蓄大量意向客户; 方法:在市内围绕华府,向外扩散,对写字间,高端消费场所,重点学校、医院等 进行分时定点直销;,2.4 直销,1、写字间:早7:30-9:00对北站各大写字间进行派单,并且对停车场进行插车;,2、高端消费场所:晚5:30-晚8:00对各高端消费场所入口
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