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1、3.1 销售管理的概念,销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动,是企业获取利润、实现其经济和社会价值的重要手段。 销售管理是对企业销售人员及其活动进行计划、组织、领导、协调、控制,从而实现企业目标的活动过程。,第三章 销售管理,3.2 销售管理的功能分析,销售管理的功能是:一方面将企业生产的产品发送给客户,一方面按销售价格从客户那里收回货币资金。 ERP销售管理从信息系统的角度确保这一基本活动及两端延伸活动的实施。 ERP系统的关键流程是从接订单开始,将订单排入主生产计划、计算物料需求、发出采购订单及制令单、收料、发料、制造完工,一直到发货给客户为止。,客户,销售,生产管理,采
2、购,仓库,供货商,生产管理,发货作业,完工,发料作业,制令发出,验收作业,订购,请购作业,执行MPS,生产管理,下订单,订单处理,销售预测,MPS维护,ERP系统,3.3 销售环境与生产类型,由于ERP系统是对企业的资源进行管理的,因此必须首先了解企业本身的特点 一、生产类型的划分 按产品使用性能: 通用生产:产品适用面广,需求量大,通常作销售预测,生产过程稳定(插座等) 专用生产:根据客户要求专门设计,需求量小,生产过程稳定性差,生产过程的控制复杂(火箭),按生产工艺特点: 流程型:生产加工工艺是连续进行的,工艺过程顺序固定不变,生产过程相对稳定,但必须确保每个生产环节的正常运行。如石化业、
3、炼油业。 加工组装:零部件组装、配套性(联想电脑),按生产稳定性与重复性: 大量生产:产品品种少,数量大,生产稳定,生产追求连续性。这种生产方式越来越少(50-70年代北京jeep) 成批生产:品种较多,产量较大,要求均衡生产,现在企业多(手机,有批量) 单件小批生产:品种很多,产量小,设备多为通用设备,要求采用柔性制造技术(发射火箭),按产品需求特性: 订货生产:根据客户的要求,进行组织生产(医疗设备、数控机床、电子设备等) 备货生产:根据市场情况预测生产计划,产品可能会有较大的库存量(日用消费品、家用电器等),MRP系统的实施,除考虑企业的生产类型外,还应注意企业的销售环境。在产品寿命周期
4、的不同阶段,销售环境会发生变化,销售策略和计划方法也要随之变化。生产类型和销售环境除影响计划方法外,也影响安全库存和批量规则的设定。在MRP系统中通常依销售环境把生产分为现货生产、定货生产、定货组装和专项生产4类。,3.4 销售环境下的生产类型,1. 现货生产(Make-To-Stock,简称MTS),也叫备货生产、库存生产,是在未收到市场订单的前提下,进行计划并组织生产,产品的计划主要根据预测。 现货生产的目标是最终销售产品 产品特点:产品需求比较稳定并可以预见,产品规格及品种较少;产品允许保留较长时间;产品存储在仓库中,为客户提供现货,直接供客户选择。如家用电器、自行车、电视机等。 生产模
5、式是:通过市场调研收集市场信息,对市场进行预测,制定生产计划,对各类产品按不同比例组织生产。,现货生产管理模式,2. 订货生产(Make-To-Order,简称MTO),也叫定货生产,是按照客户的订单、销售合同来组织安排生产 产品特点:具有一些可供选择的产品品种和规格;生产和存储这些产品的费用较大,产品是为专门的用户而生产的;市场需求允许在一定时期后交货。这类产品如飞机、船舶等。 特点:必须保证订单、合同的按期交货 可以避免产品库存积压,使库存量很少或者没有,3. 定货组装(Assembly-To-Order,简称ATO),也叫装配生产,是指根据MTS方式先生产和储存定型的零部件,在接到订单后
6、再根据订单要求有选择地组装,主要是安排总装计划(Fainal Assembly Schedule,Fas),以缩短产品的交货期,增强市场竞争力。 特点:这类产品的生产周期一般很长,若接到用户订单后才开始生产产品,则交货期太长,不能满足用户的要求;产品的市场需求量通常比较大。这类产品如电子设备、汽车、精密机床、医疗仪器、计算机、拖拉机等。 订货组装所需的零配件必须按预测计划安排生产,存放在库中 这3种类型的生产,在编制生产计划大纲和主生产计划时,都具有各自的特点。而其中MTS和 MTO是基本的生产类型,ATO方式是前两种的混合。,4. 工程生产(Engineer To Order-ETO),也称
7、为专项生产,它是接到客户订单后,按客户的订单要求进行专门设计和组织生产,整个过程的管理按工程管理的方法进行 对于结构复杂的产品,比较独特、没有通用性的产品一般采用专项生产。例如:造船、锅炉、飞船等。,表3-1 产品计划依据的销售环境,3.5 销售管理业务,销售管理,销售管理,销售管理,销售管理,库存管理,财务,客户,报价单维护,报价单转预开发票P1,报价单转销售订单,P1维护,销售订单维护,销售订单出库,订单发货,多张销货单开一张发票,销货票开发票,记账收款,付款,已发货,销售管理,3.6 销售管理的业务流程,在完整的销售流程中,客户询价后,销售部门向客户提供报价单(Quotation) 客户
8、在讨价还价后,达成报价协议 销售部门向客户提出确认的销售确认书(Confirmation)或预开发票(Proforma Invoice)或销售合同 若是预开发票,客户据此向银行申请信用状(Letter of Credit)(对于内销企业,不需预开发票和企业信用状),销售管理的业务流程,销售部门在收到银行寄来的信用状后,即可在ERP系统中做订单输入(Order Entry) 或者根据双方签订的销售合同,输入销售订单(Sales Order/SO) 输入销售订单后,可直接发货(库存中有现货) 或将销售订单送至MPS,进行制造再发货(无现货的情况) 发货时,产生销货单,根据销货单,由财务部门产生发票
9、(Invoice),1.客户资料管理 2.客户信息管理 3.报价处理 4.订单输入 5.订单发货处理 6.发票与账龄控制 7.销售业绩的统计功能 8.销售预测 9.销售服务管理,3.7 销售管理的主要功能模块,1 客户资料管理,输入、维护、修改有关客户的基本信息。如客户编码、联系人、地址等。,2 客户信息管理,是否为合格的客户 客户信用等级管理,3 报价处理,迅速响应顾客的询价,自动调用系统的成本数据,根据设定的价格策略制作报价单。,4 订单输入,处理订单信息,形成具体的订单,并正确的为计划系统提供依据。,5 订单发货处理,按订单要求进行出货处理的一系列工作,自动形成出库单记账凭证,并进行相应的财务会计处理。,6 发票与账龄控制,出货时的发票处理,以及账龄控制功能。账龄控制的时间长短可由企业根据不同情况处理,临近账龄控制日,系统自动产生催款信息。,7 销售业绩的统计功能,系统可以对相关销售数据进行处理和分析。,8 销售预测,销售预测的必要性表现在两方面。 1. 对于制造周期比较长的产品,预测的销售量成为生产准备或主生产计划展开的依据。 2. 为编制销售计划提供依据。,9 销售服务管理,提供售前、售中和售后服务并对服务质量进行跟踪。对产品的销售服务数据进行输入、分析和整理,以加强对客户关系的管理。,
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