光大银行信用卡营销技巧培训.ppt
《光大银行信用卡营销技巧培训.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《光大银行信用卡营销技巧培训.ppt(34页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、光大银行信用卡营销技巧培训,信用卡中心-刘士博,营销培训大纲,1客户心理分析 2客户的行为模式及应对 3出场方式(优缺点) 4出发前的准备 5造势营销(因势利导,剔除不利因素) 6合理的营销话术(话术留有余地) 7营销的禁忌(完美的撤退计划,不要和客户争论),1客户心理分析,1好奇(感兴趣) 2好感(喜欢) 3排斥(拒绝接受) 4恐惧(害羞,担心,害怕) 5厌恶(不满,有阴影) 6无概念(无动于衷,不讨厌) 7理智(保持客观评价) (喜怒哀乐惊恐惧),1客户心理分析,1好奇(感兴趣) 2好感(喜欢,感兴趣) 正面情绪:询问相关事项,对新事物跃跃欲试,1客户心理分析,3排斥(拒绝接受) 4恐惧(
2、害羞,担心,害怕) 5厌恶(不满,有阴影) 负面情绪:对周围人群散布不满言论,对营销人员有敌意,1客户心理分析,6无概念(无动于衷,不讨厌) 7理智(保持客观评价) 中性情绪:对事物冷淡但是不会受别人影响,2客户的行为模式及应对,正面情绪 通过询问寻找客户兴趣所在-积极引导-强化我行优势-提出交易请求-办卡,2客户的行为模式及应对,负面情绪 稳定客户情绪-询问原因-客观的用排除法有针对性的找到问题所在-正面引导客户-给出交易暗示,2客户的行为模式及应对,中性情绪 构建平等信任的对话环境-不要给客户压力-客观分析信用卡产品的优势所在-让客户感受到尊重-态度有所转变时提出交易暗示-办卡,3出场方式
3、,1提前预约或转介绍 2登门陌拜,3出场方式,1提前预约或转介绍 优点:解决进门难问题,可直奔主题,有熟人好办事,客户比较认同 缺点:风险防范工作难度提高,客户实际状况不符合我行资质浪费时间,3出场方式,2登门陌拜 优点:风险识别容易,可清楚了解客户资质 缺点:营销工作不到位可能功亏一篑,逐个区域陌拜费时费力。,4出发前的准备,终于要上战场了,你的武器准备好了么?,4出发前的准备,1必要的营销器材(笔,表,设备,宣传单页交通工具) 2整洁的仪容仪表(衣服,面貌)(看到蓬头垢面的人你会怎么想?) 3清晰的计划(围着石家庄绕一圈需要多长时间?) 4一颗愉悦的心(你不快乐,客户也不快乐),4出发前的
4、准备,1必要的营销器材(笔,表,设备,宣传单页交通工具) A精简你的装备,只带必需品,带够20份的量就可以了。 B三方,声明签署已经录入的就别带了。 C pad和笔等功能正常 D宣传单页的作用比礼品吸引力大,4出发前的准备,2整洁的仪容仪表(衣服,面貌)(看到蓬头垢面的人你会怎么想?) 整洁的仪表更容易获得客户的尊敬和信赖 整洁的的仪表使你显得更专业,4出发前的准备,3清晰的计划(几点要求) 针对性强 目的明确 节约人力成本 PS:计划的合理性很重要,4出发前的准备,4一颗愉悦的心 如果你业务不很熟练就用热情感染客户,让客户轻松一下(冷热水杯的故事) 自己娱乐自己,赶走负面情绪,5造势营销,营
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 光大银行 信用卡 营销 技巧 培训
链接地址:https://www.31doc.com/p-11524497.html