全业务运营背景下中国移动渠道运营管理模式浅析.doc
《全业务运营背景下中国移动渠道运营管理模式浅析.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《全业务运营背景下中国移动渠道运营管理模式浅析.doc(3页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、全业务运营背景下中国移动渠道运营管理模式浅析一、全业务运营背景 随着中国电信业的重组,3家全业务运营商的出现,各大运营商全业务经营速度进一步加快,市场竞争日益激烈,一方面产品和服务高度的同质化,竞争的方式已从过去简单的价格竞争过渡到了价值链和营销网的竞争,从这个角度来看,亟需建立一套定位清晰、管理精细、执行力强、渠道之间协同的全业务渠道一体化管理体系;另一方面随着3G业务的不断丰富,特别是一些3G新业务层出不穷,中国移动需要充分利用自己的渠道通路(自营厅、社会渠道、电子渠道、集团客户经理、直销团队等)进行营销,抢占3G业务市场,所以需要建立最高效的服务营销渠道,使各类型渠道发挥自己的优势,互相
2、协同,提升渠道的整体营销服务能力,针对客户进行3G业务的有效营销服务。从这两个方面都可以看出,我们现在中国移动亟需转变渠道运营管理模式,需要应用渠道一体化(渠道协同)的方式进行渠道运营管理,即我们需要建立以客户为导向的渠道一体化管理模式,通过协同各类型渠道对我们的客户提供产品和服务,对全业务运营竞争环境下的3G业务运营提供强有力的支撑,为在这场3家全业务运营商产品和服务同质化的竞争战中获胜提供保障。(注:本文中的渠道指的是中国移动所有的通路,包含了实体渠道、电子渠道、集团客户经理等。)二、 中国移动集团公司对渠道一体化的战略指导思路转变渠道管理观念,务实创新,发挥既有渠道优势,积极弥补渠道短板
3、,加强自有渠道建设,实现对社会渠道全面掌控,继续发挥电子渠道作用,建立完备的渠道一体化协同运营管理体系,持续保持渠道核心市场竞争力。笔者认为,从集团公司的渠道一体化的指导思路可以看出,建立完备的渠道一体化协同运营体系包含3个部分,首先,需要进行部门之间的协同,笔者通过走访多个移动公司,发现中国移动公司内部原来各类型渠道所属各个部门进行管理,而且从渠道的规划、建设、管理也是分为几个部门进行管理,所以打破移动公司内部部门间壁垒很重要;其次,是建立CPC匹配模型,根据客户使用渠道偏好的不同,需要建立客户和渠道的匹配(C&C),例如有一类型客户比较喜欢使用电子渠道,那我们对这类型客户主要进行电子渠道营
4、销,还有根据客户消费习惯不同,我们需要推介不同的产品,需要建立客户和产品的匹配(C&P),原来中国移动应用的大众营销方式就需要改变了,需要根据客户的消费特点不同进行精确化营销,也需要根据产品特点的不同选择不同的渠道进行销售,需要建立产品和渠道的匹配(P&C);最后,渠道一体化的建立需要系统的支撑,才能实现效用的最大化。我们将在后面的内容中详细描述渠道一体化运营体系建立的方法和步骤。三、 商业标杆渠道协同案例借鉴笔者认为,从中国建设银行商业标杆案例中的启示:(1) 银行营业网点是商业银行参与市场竞争的重要资源,商业银行在进入全面战略转型期间,如何整合现有经营网点资源,大力发展以电子化手段为载体的
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 业务 运营 背景 中国移动 渠道 管理模式 浅析
链接地址:https://www.31doc.com/p-11696649.html