商务谈判失败案例.docx
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1、商务谈判失败案例2000 年,唯冠集团台湾子公司唯冠国际注册了 iPad 在欧洲与世界其他地区商标淘林资源。次年,唯冠大陆子公司深圳唯冠注册了iPad 中国商标。当时,苹果的 iPad 还未出世。这种抢注情况在全球都很普通,据说,在全球各国, ipa 从 a 到 z 的商标都已被抢注,大多闲置弃用,只是唯冠集团侥幸抢得了 iPad 。苹果为了保持品牌的全球一致性,就在英国设立一家名为 IP 的壳公司出面购买 iPad商标,这样苹果公司就可以“廉价”购得。算盘是如意的,比如唯冠国际就以 3.5 万元贱卖了手中奇货,以至其后大呼上当。但苹果公司并未意识到,中国内地iPad 商标的所有权并不在唯冠国
2、际,而是在深圳唯冠的手中。商务谈判的案例分析对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。 1.收集、平板电脑整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的原因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与
3、多种。在对方的多次反击中,仓促。第一充分了解市场情况,。第二在接受美方价格谈判时,搞清楚对方心理状况,在对方底线类进行价格谈判。第三有耐心,自信。2011 年,两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户,所以副总经理和外贸部经理,主管还有一个业务员,一共4 个人,都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间,所以中方的副总经理就有礼貌的问了句:“是中午饭时间了,请问你们想进午餐吗 ? ”在事先之前,双方都有了解一下各国文化,中方知道美方比较直接,所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说:“不是很饿,随便。”其实美方客户已经很饿了
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