电子元器件销售培训一PPT课件.ppt
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1、授课:XXX,1,培训内容,第一章 销售基本理念 第二章 大客户拓展策略,授课:XXX,2,第一章 销售基本理念,授课:XXX,3,问题,怎样理解“销售” 销售是? 销售的基本原则? 成功的销售人员的共性?,授课:XXX,4,1、销售是什么,通过满足客户的需求,为客户提供有价值的服务,帮助客户成功; 为公司创造利润,提升自己和家人的生活水平。,共好,销售就是 互惠互利的、正直的价值交换, 要共赢(Win-Win)。,销售是公平的交易,授课:XXX,5,销售的基本原则,做出贡献 Contribution 体贴用户 Considerate 兑现承诺 Commitments,授课:XXX,6,善于运
2、用知识和技能,发现及满足客户的需求,成功的销售人员的共性,授课:XXX,7,2、个性、动力、能力,(培养),(激励),(改变),你适合做销售吗?,你一生中卖的唯一产品,就是你自己。 -乔.吉拉德,授课:XXX,8,销售人员的个性,同理心 善于从客户角度出发 目标明确 能设定现实的目标 责任心 喜欢解决问题的责任,爱与人打交道 喜欢别人,也希望别人喜欢你 敢担当 愿意承担可计算的风险 有方法 善于处理被拒的情况,做销售与做技术最大的不同,是需要更多地与人打交道,授课:XXX,9,销售人员的能力,销售技巧 倾听技能 提问技能 陈述技能 处理异议 谈判技能 交际能力,漏斗管理 销售预测 订单管理 客
3、户管理 区域管理 时间管理,机会管理 销售推进 客户政策 优势销售 竞争销售 方案销售,你具备哪些能力?,授课:XXX,10,3、心态、方法、行动,人与人之间最大的差异是心态。 心态导致人生惊人的不同。,成功的人找方法。 失败的人找理由。,行动才能达成目标。,只要改变你的心态,就能改变你的命运。,授课:XXX,11,成功来自积极的心态, 成功的欲望 有理想 勤奋 激情 自信 高效执行 勤恳 执着 团队合作 有目标,销售最大的敌人-不是对手,不是价格太贵,不是拒绝你的客户,不是公司的制度,不是产品不好。而是你的抱怨!,授课:XXX,12,营销呼唤狼性 -战斗性(激情、技巧、谋略、意志) 狼性营销
4、法则 -敏锐的嗅觉 -不屈不挠、奋不顾身的进攻精神 群体奋斗,4、狼性营销,学习狼的拼搏,狼的敏锐,狼勇往直前的精神,狼的合作。,发现商机,客户跟踪,团队协作,授课:XXX,13,狼型赢销 Selling As Wolves,狼性营销 七点营销力,站在客户角度思考问题。 主动工作、主动学习、挑战自我、寻找方案、承担责任 马上就做,没有失败和放弃。 责任,规则,协作,态度。 目标、计划、方法、行动。 善于表达和倾听。 忠诚是职业的基本素质要求。,授课:XXX,14,5、谁是你的客户?,内客户,外客户,授课:XXX,15,第二章 大客户拓展策略,销售的六大关键步骤,大客户=高客户价值的客户,授课:
5、XXX,16,从客户角度看购买原因?,需求 价值 价格 信赖 体验,典型案例:买矿泉水、买汽车,授课:XXX,17,销售的六大关键步骤,了解客户 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢得承诺 回收账款,授课:XXX,18,销售案例讨论,围绕销售六大步骤,每组讲述一个典型的实际销售案例 目前情况如何?有何问题? 如何解决和突破?,了解客户 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢得承诺 回收账款,授课:XXX,19,一、了解客户,1、发展向导 2、收集客户资料 3、组织架构分析 4、判断销售机会,授课:XXX,20,1、发展向导,向导(支持者) 客户内部认可我方价值并愿意透露信息的人。 关系向导,技术向导 发
6、展向导的原因和目的 客户最了解客户,直接从客户处拿信息。 事先收集客户资料,分析清楚并找到应对方法。 发展向导的原则 数量:有少到多。 部门:由一个部门到多个部门。 级别:由低到高。,典型案例:拓展XXX客户,从朋友介绍,到推广产品给技术部门,到选型及最后采购。,授课:XXX,21,2、收集客户资料,资料与需求的区别 资料是以前发生的结果,相对不变 需求是将要发生的,将不断变化 收集资料的原则 事先收集 全面完整,客户资料像鸡蛋壳一样包裹在需求外面, 不先剥壳就不能深入挖掘客户需求,营销战就是情报战。,授课:XXX,22,客户资料四项内容,问题:哪种资料更重要?,授课:XXX,23,个人资料,
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