销售客户分类常见的九种客户类型.doc
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1、销售客户分类 常见的九种客户类型根据多年的经验,我们可以把客户大致的分为以下几种类型,在电话销售 中,对不同类型的客户使用不同的应对策略。1理智型客户(1)特点:这类客户办事情比较理智,有原则,有规律,这类 客户不会因为尖系的好与坏而选择供应商,更不会因为个人的感情色彩选择对象,这类客 户大部分工作比较细心,比较负责任,他们在选择供应商之前都会做适当的比 较,得出理智的选择。(2)对应方法:对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公矢方式,最有效的方式就是坦诚、直率的交流,把自己的能力、特长、产品的优势劣势等 直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到,这就是最好的公尖方式了。2.任务型客户(
2、1)特点:这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的,他 们只是在接受上级给予的任务,通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内,这样的客 户一般只是完成任务,不会有太多的要求,也不会有太多的奢望。(2)对应方式:对于此类型的客户,要服务周到,主动地为客户分析产品优劣,承诺一定要斩钉截铁。这样的客户不是完全的重点公尖对象,因为他们 往往是即时性客户,服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。所以在费用和服务上都不能太优惠,拜访这样的客户第一印象特别重要, 有了好的第一印象一定要跟进、说服,给与一定的质量、服务、时间上 的承诺。3贪婪型客户(1)特点:这类型的客户一般自身公司的人事尖系比较复
3、杂, 花二巍做事的目的性比较强,对产品要求价低质高。这类型的客户很容易稳定,只要和对 方的尖系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。(2)对应方式:对于这样的客户,要尽量保持心灵沟通,不可大造声势, 要给对方有安全感。另外在质量、价格服务上都要有一定的保障。但是对这类 客户也不可以完全满足,一味地满足对方就会导致自己操作很被动,因为人的贪 婪没有止境。4主人翁型客户(1)特点:这类型客户大部分是企业的老板,或者非常正直 的员工,这样的客户只追求价格、质量服务的最佳结合体,尤其价格最为矢注,所以对于这 样的客户首先要在价格上给与适当的满足,再根据质量回升价格的战略。要让对方 感觉你做的东西就是价
4、格最便宜的,质量最好的。(2)对应方式:服务这类客户要从价格为突破口,在价格上给客户一个好的印象,在质量上可以根据客户的认知度定位,前期道路铺好之后就是要 经常 地回访和交流。这样的客户只要价格能适当的满足对方,能保持良好的沟通,就 能长期的维持下去。5. 抢功型客户(1)特点:这类型的客户一般不会是公司的大领导,也不会有 很大的权利,但他们很有潜力,地位一般是处于上升趋势。这样的客户主要尖注产品质 量。价格只要适当就可以了。他们有的时候会自己掏钱为公司办事情。(2)对应方式:对于这样的客户一定要站在客户的角度着想,千万不可以伤害其自尊心。一定要保证售出产品的质量。这样的客户不需要保持太紧的联
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