沟通与口才销售提问法.doc
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1、销售提问法销售提问法日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工:要求员工走到客户身边开口便问 :“给您装满 X 牌汽油还是 Y 牌汽油 ?”因为客户并没有说要加满汽油,因此这个提问中含有两个问题 :首先是是否装满,其次是问客户需要两种品牌的哪一种, 即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的,无论客户回答选择哪一种, 都表示客户已经决定购买。这种方法就叫做“假设成交提问法” ,其优点是可以解除客户左右不定的负担,从而顺利成交。有一位高明的汽车推销员在向客户推销汽车时就经常使用这种方法。凭多年的推销经验他知道, 客户要做出决策并不容易, 特别是老年客户。如果他这样说 :“先生,只需付 15750
2、元这辆车就归您了,您看怎么样 ?”客户并不能轻松地做出决策,他也许需要时间考虑考虑。但是这位推销员通过和客户进行下面的一段对话,卖出汽车就顺理成章了 :“您喜欢两个门的还是四个门的?”“哦,我喜欢四个门的。 ”“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢?”“我喜欢黄色的。”“您要带调幅式还是调频式的收音机?”“还是调幅的好。”“您要车底部涂防锈层吗?”“当然。”“要染色的玻璃吗 ?”“那倒不一定。”“汽车胎要白圈吗 ?”“不,谢谢。”“我们可以在 10 月 1 日,晚 8 日交货。”月 1 日比较好。”在提出了这些对客户并不难做的小决策后,这位推销员递过来订单,轻松地说 :“好吧,先生,请在这儿签字,现在
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