价格政策的制定与价格体系的建立.docx
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1、文档仅供参考价格政策的制定与价格体系的建立价格政策制定及价格体系建立吴勇弱势企业在强势企业的缝隙中寻求生存空间,价格政策较为灵活多变 ,只要管理者认为毛利足够即可,一个客户一张价格表成为常事 ,甚至能够每次交易进行一次议价。当企业发展到一定时期 ,已树立一定品牌,形成一定规模时,灵活多变的价格政策就将成为企业更上一层楼的绊脚石。此时企业面临三个方面的困境:一是获利能力如何提高,部分客户虽然有一定毛利空间,但与平均毛利相去甚远,从整体上看并不划算,限制了企业的整体赢利水平;二是自身管理能力的提高跟不上客户数量的上升,经常将客户价格弄错;三是客户抱怨急剧上升,不满其它客户的价格优惠。如果要想将企业
2、做大、做强 ,重新理顺价格体系、制定合理的价格政策势在必行。一、影响客户定价的因素(1) 区域1、 覆盖能力受多种因素如交通、地缘、容量、逆向竞争、民风等影响 ,企业的覆盖能力并不是以企业所在地为中心由强到弱逐级向外扩散,而是具有一定的不规则性。覆盖能力强的区域企业占有优势,与客户议价占据主动位置,应充分利用定价话语权将价格定在更有利的位置 ,而覆盖能力弱的区域,定价话语权在客户端,如果没有价格倾斜自然难以寻求理想的客户。2、 市场容量与竞争状况市场容量越大的区域竞争越成熟,客户议价能力也越强,各厂家价格较为透明 ,也较接近其底价。此类区域定价偏高将限制企业产品进入 ,市场占有率在很长一段时期
3、内难以达到合理的份额,而低价政策又不可能长期坚持, 因为毛利空间有限,经过低价获取市场份额的结果是销量越大亏损越多。由于有众多同类产品流通于市 ,确定价格也较容易寻找到合理的参照。局部区域处于非常竞争状况 ,虽然并不成熟,由于少数寡头客户竞争秩序不稳定,为了占有更为有利的竞争地位而大打价格战,企业要想占有一席之地不可避免会被卷入其中。3、 品牌知名度弱势企业虽然整体上品牌知名度不如强势企业,但在局部区域能够经过集聚化战略取得优势。一旦形成良好的品牌效应 ,销量上升空间有限时,应充分利用其优势将价格定在更有利的位置。如果此时不合理调整价格,不但自身利益受到损失,还会殃及其它同业厂家。(2) 客户
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