商铺销售策略分析.doc
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1、关于内街商铺销售策略的分析一、客户未购买原因分析1. 担心市场不搬迁,本项目形不成市场;2. 项目道路无法开通;3. 没有政府的支持;4. 本项目没有整车交易、摊位经营场所;5. 三层、面积偏大、总价过高;6. 没有统一的运营管理公司;7. 周边竞品项目的影响。二、销售策略制定原则1. 树立客户信心;2. 分解客户购买压力;3. 尽快落实营销运营公司;4. 招商工作尽快落实,以招商带动项目销售。三、建议销售方式1、先租后售从资金回笼的观点看,卖楼比租楼要快好多,但是房市低迷, 开发商不得已而为之。由于本项目内街销售难度较大,且意向客 户对本项目缺乏信心,故可采用先租后售这种方式。此种销售方式是
2、发展商根据项目的定位,统一招租、统一经营,之后再拿出来销售,租者不一定就是购买者。采用该种销售 方式的发展商除对项目经营有极大的信心外,还要承担较大的风 险。而商铺的购买者多为投资者。由于有稳定的租金收益,对投 资者来讲,风险要小得多。但这类铺位因前景较好,售价自然也 较高。此种方式适合追求稳定、保障的投资者。租户租约到期之 后如果购买,第一年租金可以在第一年租金中减除。2、售后返租针对已购买客户,必须进行返租,树立已成交客户信心,减 少交房压力,并且利于项目迅速成活。售后返租就是购铺者买下物业后将物业返租给发展商,由发 展商统一管理,统一招租,租价和租期由双方议定。而租金的支 付方式有一次性
3、支付全部租金或按年(季)分期支付租金的选择。 若选用分期支付租金,投资者要承担一定的风险,但收益会高几 个百分点。我方建议第一年5%£租,租金支出425万。但可以保 障项目的存活。购买方(业主)在接受商业街和承租方业已签定的租赁合同规定的租金额度、租赁期限以及收益方式的同时,承认商业街与 承租方之间的租赁关系。开发商在收到承租方首期租金之日起, 固定向购房方(业主)交付月租,作为业主收益。不担任何风险, 又可坐收渔利,对于购房者(业主)来讲,应该说是一个比较理想 的投资形式。另外,开发商对自己项目客户群的定位比较了解, 做中介的成交率比一般中介机构要高。7#楼销售方案一、16年退还全款为了树立客户特别是投资客户的信心,开发商推出回报销售方案,即以2800元/川售楼,开发商承诺16年后把全部房款一次性退回。购铺者从第一天起即拥有产权。二、低首付销售策略针对本项目部分观望且无力购买的客户, 推出首付20%房款入住,50% 办理按揭,其余三成房款由开发商免息贷款一年。客户首付20%充分运用了楼价分解销售的原理,让客户以自己可以接受的价格购买商 铺,60多万的总房款,首付20%相当于10几万,很多客户可以购 买,扩大了购买群体。三、分期付款方式
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