案例分析-马斯洛激励理论-这小子在想什么.docx
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1、【案例讨论】这小子在想什么销售部有位高级销售代表小李非常适合做销售,极聪明、善于沟通,有良好的学历背景,能 言善辩,极具吸引力,同时也了解自己的产品,并懂得如何销售,部门的人都挺尊重他。但是,销售部经理发现,小李并不比自己拜访更多的客户,通常他的拜访总是到足以达成其 业绩时即停止,很少依规定的频率去拜访新的客户。每月销售目标的完成情况,销售代表中 属于中上之列。多年的工作习惯使他变得很散慢,宁肯去和朋友、同学聊天,也不愿意再多 拜访几个客户。实际上,在他的个人生活中,及其好朋友圈子里,都说他是一个挺严谨的人, 并拥有多方面的兴趣和爱好。销售部经理和小李谈话,以便了解他,激励他,因为经理知道小李
2、可以做得更好。小李表示 他现有的收入不值得他投入更大的精力,他说他比团队内的其他销售代表教育程度更高,知 识更加丰富,并在公司服务时间最长,但并没有比他们多得到多少。销售部经理告诉小李, 如果他想赚更多的钱,他必须比他的同事表现更好,而不单单是达到的销售目标就可以了。 小李似乎被说动了。在下一个季度,小李明显付出了更多努力,作出了更好的业绩,销售部经理又能给加了工资, 在以后的每一个月里,业绩继续上升。但是渐渐地,他又开始懈怠起来,几个月后,他又是老样子。销售部经理承认,看样子小李想的并不是钱,但是,确实搞不懂“这小子在想些什么”?请小组讨论:该用什么方式激励小李,从而达到提升小李业绩的效果
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