[党团建设]个险销售队伍建设-赵总.ppt
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1、个险渠道销售队伍建设,赵国栋 2009年8月,目 录,第一部分 问题探讨 第二部分 队伍发展 第三部分 队伍管理,第一部分 问题探讨,一、影响保单销售的主要因素 二、影响队伍建设的主要因素,一、影响保单销售的主要因素,(一)销售人力 (二)营销策略 (三)资源投入 (四)后援支持 (五)主打产品,2006-2008年福建省销售人力与期交标保关系图,注:销售人力=持证人力*50%+有效人力*50% 期交标保=3年交*30%+5年交*50%+8年交*80%+10年及10年以上期交*100%,2006-2008年莆田公司销售人力与期交标保关系图,注:销售人力=持证人力*50%+有效人力*50% 期交
2、标保=3年交*30%+5年交*50%+8年交*80%+10年及10年以上期交*100%,2006-2008年各市分公司销售人力与期交标保关系表,期交标保费:万元,三明与南平2005-2008年销售人力与 期交标保比较图,1、销售人力比较,2、期交标保比较(万元),从三明与南平比较分析,2005年三明人力和业绩均超过南平,2006年南平公司人力反超三明,业绩也开始反超三明。,宁德与莆田2005-2008年销售人力与 期交标保比较图,1、销售人力比较,2、期交标保比较(万元),注:从宁德与莆田比较分析,20052006年莆田与宁德人力和保费相当,到20072008年由于人力差距拉大,两者之间标保差
3、距悬殊。,结 论,影响保单销售的因素很多,但是营销策略、资源投入、后援支持、主打产品等因素的重要性因单位不同、时间不同,重要性会发生变化,而且不是决定性的; 无论是公司内单位之间,还是行业内同业之间,影响销售的决定性因素是销售人力;当然销售人力不仅指人力规模。,二、影响队伍建设的主要因素,(一)队伍发展 (二)队伍管理 (三)激励制度 (四)教育训练,2006年-2008年全省每年增员人力和流失人力情况,从全省2006-2008年新增及流失人力分析,2006年全省流失人力严重,比新增人力多4429人,2007年流失人力比新人人力多290人,2008年净增人力5861人,全省从2006年年初至2
4、008年年底仅增长720人。,各市分公司2006-2008年平均增员人力与流失人力情况,从各市分公司2006-2008年平均新人及流失人力分析,福州、泉州、莆田、漳州、南平、营销总部人力保持了一定的正增长,龙岩、三明、宁德人力负增长。,部分县公司增员与流失人数,2、漳州龙海支公司,1、泉州晋江支公司,晋江支公司采用日常增员与集中增员相结合的策略,2008年增员885人,为业务发展打下良好基础;龙海支公司2008年增员有所起色,但没有达到应有的发展要求。,平潭支公司2008年坚持日常增员策略,增员233人,福安支公司利用分公司的集中增员策略在2008年二季度增员33人,但有5个月的增员为0,3、
5、福州平潭支公司,4、宁德福安支公司,结 论,队伍建设主要指队伍发展与队伍管理两个方面。 影响队伍建设的核心是制度,包括制度的建设、制度经营,贯彻于队伍发展和队伍管理的始终,教育培训是队伍建设的有效手段,但不是决定性因素。,第二部分 队伍发展,一、队伍发展主要模式分析 二、我省系统队伍发展的现状 三、队伍发展的主要策略,一、关于队伍发展模式的几个问题,队伍发展的主要模式有哪些 每种模式的利弊分析 每种模式适用于什么条件 对每种模式做出总体的评价,队伍发展的主要模式,(一)依靠制度日常化增员 (二)依靠奖励集中性增员 (三)增设网点或职场增员 (四)同业引进增员,方式 依靠“基本法”中对增员的激励
6、机制,激发各级主管及有意愿晋升的业务主任增员的积极性,通过各级人员实现晋升、晋级、保级、增加管理津贴等目标,推动增员目标的实现。,(一)依靠制度日常化增员,(一)依靠制度日常化增员,1、不需要增加公司额外增员成本; 2、可缓解公司育成压力; 3、能够形成稳步持久的发展;,1、短期内不容易取得明显效果; 2、对公司制度经营能力要求比较高;,利,弊:,利弊分析,(一)依靠制度日常化增员,适用条件 1、公司制度优势明显,队伍认同度较高; 2、公司业务处于主导地位; 3、销售人员在数量上有领先优势; 4、公司制度经营能力较强。,(一)依靠制度日常化增员,总体评价: 靠制度经营促进队伍发展,是寿险公司销
7、售队伍最稳健、最基本、长期也是最有效的发展途径。 前提是要有好的制度和制度经营能力。,(二)依靠奖励集中性增员,方式: 在短期内通过奖励发动所有人员增员,推动阶段队伍发展目标的实现。,(二)依靠奖励集中性增员,1、短期内增员速度快;,1、被增员者素质难保证; 2、公司育成难度大; 3、队伍流失快; 4、增员成本高;,利,弊:,利弊分析,适用条件: 1、销售人力处于落后状态; 2、公司有可投入资源; 3、公司育成体系健全,育成能力强。,(二)依靠奖励集中性增员,整体评价: 通过额外奖励的方式组织全员集中性增员,短期能实现快速发展,但长期看利少弊多,经常使用会使销售主管产生“依赖”思想,形成公司正
8、常增员不足。,(二)依靠奖励集中性增员,(三)增设网点或职场增员,方式: 通过增设网点或职场,实现销售队伍的发展。,(三)增设网点或职场增员,1、可以形成区域布局,抢占新的市场; 2、有职务、职级空缺,对牵头人有较大激励作用; 3、短期内能够形成一定规模;,1、对牵头者素质要求较高; 2、公司投入较大; 3、管理和育成难度大; 4、有大起大落风险;,利,弊:,利弊分析,适用条件: 1、网点明显不足,存在空白市场,具有发展潜力; 2、引进团队,需要增设职场; 3、团队发展到一定程度,符合组织裂变条件。,(三)增设网点或职场增员,总体评价: 队伍外延式发展的主要手段,能为公司拓展新的发展空间和业务
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