电销管理.ppt
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1、假如我是一个Team Leader,,Team Leader,,第一章 TL的职责,职责的概述 做区部管理团队的一个成员,要帮助UM做好管理工作,并督导、训练和激励TSR提升业绩,达成业绩目标的同时提供高品质的客户服务。 具体职责 绩效:负责小组及其每一位小组成员的业务绩效,业绩目标达成情况。 训练和辅导:负责训练、辅导和培养新进组员的上线后的KASH。 管理:管理营业小组日常的工作(如:行政事务、TSR与准客户之间冲突的处理、出勤等)。 督导:负责督导TSR的销售业务,以确保TSR遵守行为规范。 监听:负责监听TSR电话,以了解他们的销售行为是否符合公司合规,销售话术是否成熟、正确,并能适时
2、地提出纠正意见和协助提升方案。 支援:及时协助解决TSR在销售中所遇到的问题。 激励:帮助UM在营业区部创造销售文化、一直保持高昂的气势。 会议:进行早会、夕会、周会、月会等会议的管理。 PRP:每周与每位组员进行PRP一至二次,新人可以侧重些。 10、通过PRP或其他管理机制,随时掌握TSR的活动量和业绩进度。 11、充分了解组员的销售状况,以掌握市场确切地反应并规划有效的销售方案。 12、持续加强产品、销售及管理的专业知识与技能,以提升管理的绩效。 13、保守业务机密。 14、执行上级主管交办的任务。,,坚定信念、立志宏图,当我们成为一名TL的时候,就有两件事最为重要,第一、帮助自己成功;
3、第二、帮助组里的每一位成员获得成功;让您的组员的带领下,一生都能受益。 在建立团队的初期,如果想成为一支优秀团队的领头人,那必须做到从一开始就要对自己和对小组的每一位成员都充满信心,因为成功不是靠某一个人的力量,而是集体的力量,而且这样团队里才会有气势,才会保持积极正面,创造佳绩;作为TL也要持久的保持以下心态: 1、以身作责,保持自己完美的形象(自己做不到的,不要要求你的组员做); 2、把组员不要简单的看成员工,而是长期发展的合作伙伴(TL及发动组员尽量去推荐与自己志同道合的人加入到自己的团队,并且要育才、留才,增加人气,减少人员流动); 3、每天都要以饱满的热情面对组员,保持平和的心态(即
4、使有不好的情绪也不要在组员面前释放,在自己冲动的时候不做任何的决定,待自己冷静后再作相应的处理); 4、目标清晰,宏观掌控整个团队的发展,对团队要有长、中、短期的具体规划(包括:每一时期的人力、人均产能、小组业绩目标等),并进行时时的追踪、落实及改进; 5、 要有成功的决心(不论接到公司给与的任何任务,都有协同组员矢志达成的决心,否则,就注定无法达成)。,,TL的时间安排,1、事情的处理顺序应是: 重要 重要不紧急 重要且紧急 紧急 不重要不紧急 紧急不重要 2、 TL日常工作表:事情一件件做比几件事一起做更有效率 上午:行政 09:00 09:30 早会 09:30 10:30 行政、处理T
5、SR问题等杂项 10:30 11:00 研究报表(其中工时报表最重要) 11:00 12:00 监听历史录音(挑选标准:5-15分钟) 下午:训练 / 激励 13:10 14:00 针对上午监听情况找当事TSR作一对一训练、 14:00 15:00 监听(时时或历史) 15:00 16:30 一对一训练、PRP 16:30 18:00 随机安排 有计划的监听和谈话 :预先安排一周PRP顺序,每天2-3个TSR(2个有问题的, 1个top sales) 时间分配: 50%时间 10% 的top sales; 30%时间 70% 中水平TSR; 20%时间 20% 差的TSR,,第三章 TL的时间
6、安排,,TL的一天,9:00 9:30 小组早会:主要以激励组员为主,每天都是新的开始,新的起点,对当前的业绩总结与分析明确当天的任务 9:30 10:00 确认:TL要确认每一位TSR都已经上线并开始拨打电话(提醒您的组员在上线前把接水、上卫生间等杂事做完,确保到时间准时上线,并能保持连续打电话的时间)。 PRP:对新进的组员、业绩落后的组员、或销售问题严重的组员优先进行PRP 10:00 11:30 监听:此时段TL必须不定时或不间断的监听,让组员有所警惕,随时记录监听过程中的组员的状态、话术的优缺点及是否存在合规问题,适当时机或PRP的时候反馈给组员,同时提出合理的并且组员能够接受的修正
7、建议及方案。,,11:30 12:00 KPI管理:TL每日管理KPI的重点是:TSR的活动量管理,即:平均每天通话时长、数量;平均每天接触到的准客户数。 随时掌握业绩:身为一线的主管,必须要能随时掌握每位电话行销员的业绩进度,每天下班前,TL要确定知道当日全体组员的业绩结果。 12:00 13:00 午休时间 13:00 14:00 确认:TL要确认每一位TSR都已经上线并开始拨打电话。 PRP:对新进的组员、业绩落后的组员、或销售问题严重的组员优先进行PRP。,,14:00 17:00 监听:对于成熟员工,24小时内如果没有成交件,一定要加大监听力度,尽快帮助他们找出导致的原因和需要改进的
8、部分,并制定相应的提升方案,协助TSR完成改进计划。 17:00 18:00 以下几项可根据小组情况选择进行: 掌握进度:要时时掌握每位TSR的目标达成进度,给与TSR及时地帮助。 PRP:对新进的组员、业绩落后的组员、或销售问题严重的组员优先进行PRP。 新人辅导:一对一训练。 夕会:如果小组当天有情绪或业绩进度上的问题,一定要在当天解决,不要让TSR把今天的情绪带到第二天。 激励:每一天总是有表现不错的组员,组长必须即时激励他,如果是新加入的组员开张,组长若能立即上报主管,由上级主管亲自向这位同仁表达祝贺与肯定之意,激励效果将会大大加成。,,TL的一周,TL一周的工作主要是过程管理,掌控组
9、员的业绩完成情况 周会:通报小组上周的情况 A 纪律 B 业绩进度:对业绩好的TSR一定要肯定,但是PRP的重点,总体以鼓励表扬为主, C 建立团队文化,,TL的一个月,TL的主要工作就是达成小组业绩 一、上月业绩检讨 A 做的好的部分 B 需要改进的部分 二、制定当月小组计划 A 根据小组上月完成情况制定当月的目标和行动计划 a 小组目标 b 每一位TSR的目标(利用PRP的时间和TSR制定个人目标) B 在小组月会上,发表小组目标,并得到团队每一位成员的认可 C 责任到人并借机鼓舞团队气势(建立团队荣誉感,灌输团队荣我荣的精神) 三、目标执行 A 目标细化(到天到人) B 掌握进度(按天追
10、踪TSR业绩的达成比例,并给予TSR及时地提醒) C 定期与员工PRP D 提升团队气势 E 应急问题处理,,TL如何做好每一步,会议的 经营 1,Text,目标设 定与管理 2,绩效检讨与计划 3,录音分析 4,体系,实施方案,达成目 标方法 5,,1、会议的经营,早会是很重要的例会,目的是调动业务员的工作情绪,明确当天的工作目标。只要会议结束时,每位业务员精神饱满,当天的工作目标非常清楚,早会的目的就达到了。 午会也是一种调动团队成员情绪的活动,内容较之早会应更简单,主要是在下午工作前将业务员的精神状态调整到饱满。如果午会开得好,业务员会很快进入工作状态。 晚会非常重要:主要内容是总结当天
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