投连产品经典话术汇编0413.ppt
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1、1,投连产品客户经典问题解答,主讲人:石亚坪,2,前 言,投资连接保险在中国销售已经两年多了,越来越受到广大居民的喜爱,已经成为中国保险市场的主流产品。由于该产品的特殊性,使得广大投资者提出很多疑难问题,我们将主要的、有共性的问题汇总,一一解答。目的是使广大客户有一个正确的认识。本资料供业务员培训/展业时使用,不当之处敬请提出宝贵意见,以便下次修订时改进。如有错误以条款为准,特此声明。,3,答: 您考虑得很正确,我要是您也会这么想,看得出您是个考虑问题非常细心的人。您知道吗?我们国家经济已进入了一个良性发展阶段,国务院发展研究中心李善同部长日前指出,今后20年国家的经济发展潜在速度可达7.3%
2、,我们收入会不断提高,会有能力交得 起。何况,您所选择投资额度多少,是根据您目前的收入和经济储备状况所做的明智选择。就是万一到时交费有问题,您还可以卖出一部份投资单位,领取现金,续交保费。俗话说现在投资也是积谷防饥,您说对吗?,1、客户:近几年交得起,再过几年,要是经济能力跟不上,收入下降或退休怎么办?,4,2、客户:投资回报究竟有多高?,答: 您提出的这个问题,非常具有代表性,作为投资人都非常关心这个问题。您认为市面上股票、基金、期货等投资都有明确的回报率吗?只有银行存款才有固定利率。证券法明令投资类金融产品,不允许承诺回报。您想想,一旦承诺了远远高于银行利息的回报,比如,现在说投资回报率是
3、5%,你还会把钱存银行?必然会吸引大量资金,引起金融市场混乱,就成了非法集资,比如无锡邓斌非法集资案。所有非法集资都以承诺高回报作诱饵。投连产品无保证投资回报率。,5,我们必须说明投连有风险,但风险与回报成正比,意味着有更高的回报。如果您买股票,做生意,希望每年回报率多高(让客户回答),5%?还是6%?那我告诉你,到目前平安投连七个月的回报率是18.94%,您感觉是高还是低呢?我们不承诺明确回报,并不是我们没有回报,对投资回报没有信心,而是有充分的信心。,6,3、问:交费期短不划算,交费期长,心里没底?,答: 您的想法很正常。我是您也会这么问的。您真是个非常仔细的人。对于投资,我们更看重的是投
4、资策略选择,而不仅是交费期。投资期限太短确实没有很好的回报,投资规律长线才是金。只有长线才能取得丰厚回报,做长线为什么心中没有底呢?美国老百姓一般都选择长达20-30年的投资期限,百万富翁多是50岁向后的人多。 注:1. 如果客户提出交费能力,见话术 2. 如果客户提出回报率多少,见话术 3. 如果客户提出通货膨胀问题,正话术47。,7,4、问:份数少了不划算,份数多了买不起?,答: 看来您对投资产品做了不少研究,我的客户中也有人与您的想法是一的。但是投资理财不只是在于钱的多与少,更重要的是养成家庭投资理财的好习惯。份数虽少,可以积少成多,点滴投入,汇成江河,经济宽裕时再追加投资。如果因为份数
5、少不投资,这些钱也会在不知不觉中用掉,但是用于投资了,若干年后就会积累出一笔财富,您说是吗?,8,5、问:没有那么多钱,现在费用高,经济状况不景气?,答: 您的担心不是多余的,事实就是如此,现在的教育、医疗、住房、养老的费用的确要花上一大笔钱。正因为如此,我们有必要让手中有限的钱,怎么去生出更多的钱,应付将来的各项需求。我们应当寻找更好的理财渠道,使有限的钱增值。投资理财不在于钱的多少,钱多多投资,钱少少投资,但不能不投资,您认为呢?,9,6、问:我每年已交保费几千元,没有钱再投资。,答: (1)20% 保险; (2)50% 基本生活; (3)10% 银行 ; (4)10% 休闲 ; (5)1
6、0% 股票、珠宝,10,7、问:您能保证回报率一直象目前这么高, 以后会怎么样?,答: 您一定是个非常关心投连的人,你的投资观念也很到位。我是您也会这样想,但是如果对投资回报率将来的期望太低,为什么上海、北京、南京人争相抢着购买投连,上海现在每月都有上万人投保投连,著名演员王刚,了解此险种不到1小时,就购买了200份。再说,目前平安这么高的回报率,不是偶然的,是投资专家实力和专业价值的体现。随着时间的推移,我们的专家队伍越来越稳定,投资理财水平会越来越成熟。用发展的眼光来看,平安更加注重追求一个长期的、稳健发展,而不是大幅度高低起落。坚信以后我们会有更好的投资回报。,11,8、 问 :将来公司
7、经营亏损了怎么办?如何信任你们?,答: 万一的事谁也不敢打包票啊,就好比一个专业保龄球选手,自然有不能打满贯的时候,但他失手的机会比您得手的机会还少。成千上万的人购买投连产品的客户,开始都在考虑这个问题,但是考虑到后来,不但购买了投连,而且还追加了保费。其实,我们比您还关心投资收益,因为投资收益直接影响到我们公司亏损,所以我们才聘请专家。,12,9、客户:将来洋保险会来,我等等看。,答: 其实洋保险早就来了,上海市场有9家外资和合资保险公司,但平安在上海却占了保费总量的47%; 其实不论是中国的,还是外国的保险公司,费率标准是一样的,都得采用中国保监委统一标准,这样才能公平竞争。 平安的投连产
8、品就是引进国外同类产品,是最先进的投资类产品。 洋保险也是赚钱的,可不是慈善机构,费率不会比同行低。 投资不等人,早投资早收益。 洋保险到盐城,不知道是什么时候的事,您的投资和保障却不能慢慢等。,13,10、客户:钱给您们去投资,不如自己做生意?,答: 您一定是个非常会做生意的能人。是呀,赚钱的方法很多,做生意和投资同样是赚钱,多几种赚钱方式,有什么不好?但做生意需要每天为自已用心用力打工赚钱,您用一部份钱投资,却不需每天出工, 只是用您的钱做本金,用别人的时间和智慧,为您赚取更多的钱,有什么不好.,14,11、客户:投连没有保底,我心中无底。,答: 您的担心是有道理的,我们都希望用自己辛辛苦
9、苦攒的钱投资时,既有保底,又能赚钱,如果我是您也会这样想。投连产品不是没有保底,如果选择“保证收益帐户”,在投资收益上,不低于同期银行活期利率(天数)按时间进行加权平均的收益率,而且没有税收。,15,12、 客户:保险公司是骗人的,风险客户承担,到时不知本金能否拿得回。,答: 您的担心不只是您一个人,在我这儿投保的客户开始时也都会有这样的疑问。但是,他们的看法现在都改变了。表面上看,是由客户承担投资风险。 实际上,平安公司更在承担着巨大的信誉风险,据估平安的品牌价值已达成900亿; 一年定期银行1.584%(税后利率),是无本金风险,但是投资回报您满意吗?其实钱存银行也承担着通货膨胀贬值风险。
10、风险与回报是成正比的,现在我们投连的钱不但没有赔本,而且12个月取得了15.51%的良好回报;,16,平安的目标是成为国际一流的金融集团,为客户获得最大利益是公司发展目标之一;我们有国内优秀的专家投资队伍,在投资渠道、投资品种、投资方式、投资技能、投资规模和信息来源方面有优势,完善的绩效评估体系,发挥专家才智,为客户管理好资金,维护平安品牌。,17,13、问:第一年投资帐户无投入,为什么?,答: 保险公司不是基金公司,天下没有免费的午餐,保障是公司为客户考虑的第一位。只有为您家人和您自己提供足够的保障,才能使您获得更大的利益。难道因为卖米的人赚您的钱,您就不吃饭;因为卖衣服的人赚您的钱,您就不
11、穿衣服;因为卖房的人赚您的钱,您就不住房?(理直气壮)说第一年的投入相应于签一份合同的违约金,到期会返9400元,不仅还本,还有利息。,18,14、客户:谁知道你们公司赚钱不赚钱,10年,20年以后中国会怎么样?,答: 目前,国务院发展研究中心发展部张善同部长指出,从2000年2020年,中国经济会有长期稳定的发展,国民生产总值GDP,年平均增长率预测在7.3%,在今后我们有长达20年的居民稳定的收增长期,宏观经济发展前景十分诱人。,19,15、问:二十年能不能有一个确定的数目?想象空间多大?骗局?,答: 平安投连12月的投资回报是15.51%,您认为这是多大的回报,您觉得获利空间有多大?比银
12、行定期一年1.584(税后)%如何?肯定不能有一个明确的回报数目告诉您,这正是投资类产品的特色和独到之处。,20,16、问:投资连结第一年的资金全部进入保障帐户,而我已有足够的保险,保障帐户的保费是不是太多了?,答:您家里的衣柜里是不是都是西装,有没有雨披?投连的前题是保险,这个保险的保额很高,保单一生效,就相当于您在公司存了17万元(10份),与6060能等同吗? 这正是我们公司投连与其它公司投资品种相比优势所在;在有充分保障的基础上能帮助您实现您的财务计划,投资股票、基金等就没有这份保障。再说多份保障有什么不好呢?再一次提高您身价,还能投资升值。这个险种比您以前的保障更多,更全面,能豁免保
13、费(失能),还继续升值,相当于给您的财富加了一把坚固的锁。再说第一年的投入相应于签一份合同的违约金,到期会返9400元,不仅还本,还有利息。,21,17、客户:投连商品管理费1.2%,手续费5.26%,加起来是6.46%,固定费用太大了。,答: 管理费用不是这样简单的累加。平安的投资管理费相对于其它投资类还是较低的,国内外比例一般在每年1-3%,以后随着同类产品的面市竞争,这些费用还会降低。再说,进入投资帐户的部分,只要不是经常调整,年份的增加,会摊薄5.26%的费用。,22,18、客户:投资时间太长,不能象股票基金能随时兑现。,答:长期投入才叫投资,短期进出是投机。佐证李嘉诚。 投连也能随时
14、领取,只要将投资帐户的现金价值转换为现金就可,第10年能领取投资帐户现金值100%。但过早地支取,损失的是长期的收益。 好股捂三年。俗话说,放长线才能钓大鱼。听说过10年陈“股”香吗?10年前,异型钢管股票,当年1.2万投入,今年已有100有万元回报。15年前深发展股已涨了1000多倍。当时投入1万元,捂在手中现在就值1000多万元了。,23,19、客户:收益不确定,没有股市那么高?,答:那您能明确告诉我,股市投资回报能有多高?国家规定,此产品不能确定收益,一旦确定,就是扰乱融市场秩序,谁都不愿去银行存钱了。,24,20、问:很多大企业也倒闭,保险公司倒了,你能保证我的钱不会亏掉?,答:您讲得
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