卓越的销售团队管理.ppt
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1、卓越的销售团队管理,为什么要参加这个管理培训?,2019/3/21,3,销售团队中出现的问题? 1.抗风险能力低 2.经营管理完善不够 3.销售人员的素质,2019/3/21,4,课程内容: 第一讲.销售经理的角色与职责 第二讲.销售团队的定岗定编定员与招聘 第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设 第四讲.销售代表绩效评估与薪酬 第五讲.市场分析与销售决策 第六讲.销售实施与销售评估 第七讲.销售人员的激励与表扬 第八讲.如何进行销售协访,第一讲 销售经理的角色与职责,一、销售团队在企业中的地位,2019/3/21,7,企业最终目的:利润,2019/3/21,8,1、新经济时代主要经济模式,2
2、、新经济时代市场竞争手段,2019/3/21,10,3、销售的目的-5个流,销售的目的,产品,资金,信息,信用,情感,卖方,买方,二、销售经理的角色与职责,1、什么管理?,人 人力管理 财 时间 业务管理,2019/3/21,14,2、销售经理的工作职责?,工作职责,C-控制,P-计划,O-组织,D-领导,2019/3/21,16,不同管理层所需要的相关管理技能,3、管理结构,决策层,管理层,营运层,董事会、CEO,经理、主管,基层员工,2019/3/21,19,4、销售经理要维护谁的利益?,公司利益,销售员利益,客户利益,团队利益,销售经理利益,5、销售经理的角色,管家 领队 教练,2019
3、/3/21,23,销售经理的角色 产品价值实现者 企业形象传播者 信息回馈传播者 人员培养负责者,二、销售经理的压力,2019/3/21,25,1、销售经理与销售员工作差别,2、企业的压力,企业,顾客,供应商,竞争者,分销商,替代者,3、销售经理的压力,压力,上级,下级,客户,竞争者,第二讲 销售团队的定岗、定编、 定员 与招聘,一、销售团队的定岗、定编、定员,2019/3/21,30,1、组织构架,区域型销售组织(华南/华东/华中/SBU) 产品型销售组织(家用电器类产品) 渠道型销售组织(消费品市场),2019/3/21,31,2、定岗,工作关系确定 岗位描述 工作内容描述 战略小部门过程
4、职责,2019/3/21,32,定岗,销售经理(主管),销售代表,销售内勤,销售行政,信用助理 (应收帐款管理),2019/3/21,33,3、定编,前提:定岗-职位描述 目的:人力资源成本合理配置 方法 经验预测法 财务预算法 标杆分析法 人力利润法 劳力定额法(市场较成熟时使用) 经济模型法,2019/3/21,34,4、定员,谁来做合适 知识 技能 经验 职业规范 品格 态度,二、销售代表的招聘,2019/3/21,36,1、招聘的计划和分析,岗位分析 需求产生 职位岗位描述 招聘计划 信息发布 初次筛选 面试、笔试 结果通知,2019/3/21,37,2、实施面试,提问(规范问题的程序
5、;根据背景提问) 陈述,2019/3/21,38,3、面试技巧,态度一步到位 化学反应 广告 抗挫折能力 人员类型 晚餐考验 发展目标 有否询问 困难准备,第三讲 销售代表职业生涯发展 与团队建设,一、销售培训方案,产品专业知识,战略销售技巧,演示演讲技巧,重要客户管理,销售谈判技巧,销售辅导技巧,销售团队管理,ASK模式,二、销售人员的发展,1、资深销售人员 2、销售管理人员 3、跨部门、跨区域发展人员 4、销售培训人员,2019/3/21,43,三、团队合作与建设,组合时期 磨合时期 共识时期 成果时期,2019/3/21,44,团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在
6、运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和,2019/3/21,45,1、团队精神的成因,共同的目标 共同的发展 共同的努力 共同的提高 相互总结、分享经验 愉快的工作环境,2019/3/21,46,2、团队建立,充分了解目标 清晰角色 良好的沟通 相互信赖和支持 积极处理异见 良好的对外关系 分享成果,第四讲 销售代表绩效评估与薪酬,2019/3/21,48,一、销售代表绩效评估,业绩考核 能力考核 个性评定,2019/3/21,49,1、销售人员的工作特点,工作时间自由 工作效果可具体表示 工作业绩波动,2019/3/21,50,2、绩效评估目的与作用,2019/3
7、/21,51,1、目标管理-SMART原则,销售业绩 成本控制 策略执行 行政工作 工作态度,2019/3/21,52,3、绩效评估目的与作用-GAPS,自己,他人,现在,将来,2019/3/21,53,4、绩效评估的误区,定势误差经验定义 首因误差主观主义 从众评估从众现象 光环效应 (晕轮效应) 百分比现象 自身对比误差,2019/3/21,54,5、绩效评估的方法,等级评分法(?等级的划分如何确定) 360度评分法(设计上客观,但操作上要考虑可行性) 双向评估法(前提:客观沟通) 评价中心法(综合素质),2019/3/21,55,6、绩效考核的原则,制定考核内容与方法 设定科学的评估方法
8、 公布考核细节 考核的客观性、透明性 考核结果反馈,二、销售代表的薪酬评定,2019/3/21,57,1、薪酬模式,2019/3/21,58,2、底薪与奖金的比例考虑因素,个人能力因素(高额提成) 公司品牌和公司行为(高底薪,适当奖金) 团队销售模式(团队奖金) 公司和市场发展策略(底薪,良好培训及高提成),2019/3/21,59,3、销售人员的薪酬福利,薪酬与奖金 福利 销售奖励方法 团队建设活动,2019/3/21,60,4、销售代表薪酬评定,科学性 激励性 公平性 综合性 可控性 差异性 稳定性,2019/3/21,61,5、销售人员收入模式,总收入,固定收入,集体奖金,个人奖金,薪金
9、 津贴 福利,团队任务假 团队合作奖,销售奖金 成本奖金 策略奖金 态度奖金,第五讲 市场分析与销售决策,2019/3/21,63,区域运作,分析,目标,策略与计划,执行,总结,评估,2019/3/21,64,一、市场分析,2019/3/21,65,1、环境分析,消费者的技能 竞争对手状况 中间商状况 供应商状况 企业、部门状况,微观环境,人文 经济 政治 法律 技术 地理 宗教 社会文化,宏观环境,2019/3/21,66,2、企业内部分析,价值观 愿景 企业文化 任务 战略目标,2019/3/21,67,(1)、波斯顿市场理论-份额矩阵,20 10 0,10* 5* 1* 0.5* 0.1
10、*,市场增长率%,相对市场份额,2019/3/21,68,企业生命周期 导入期-成长期-成熟期-衰退期,2019/3/21,69,(2)、SWOT分析(特定产品在特定区域内),优势-S,劣势-W,机会-O,威胁-T,可控内部,不可控外部,2019/3/21,70,(3)、内部资源分析,POL效益概念 RRETURN OON IINVESTMENT,最小的投入,获得最大的利润,2019/3/21,71,将资源用在“刀刃”上 资金 时间 无形资产 实物,2019/3/21,72,(4)、最容易丢失的资源时间,理智行为时间15% 习惯性行为时间85%,-良性习惯 -不良性习惯,2019/3/21,7
11、3,(5)、良好的时间管理,重要,紧急,不紧急,不重要,2019/3/21,74,(6)、不良的时间习惯,不守时 拖沓 冲动 易受干扰,2019/3/21,75,(7)、销售经理的时间管理,2019/3/21,76,(8)、最容易忽视的资源实物,资金!,=,实物,2019/3/21,77,(9)、最容易忽视的资源无形资产,来源于公司(品牌) 来源于区域(渠道) 来源于你(与客户的关系),2019/3/21,78,(10)、最容易感受到的资源资金,以少投入获取大产出 使用必须导向销售目标 登记和定期总结,2019/3/21,79,二、目标制定,2019/3/21,80,1、目标管理,销售目标 客
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