吴诚采购成本管理及谈判策略中国移动深圳移动分公司.ppt
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1、采购成本控制与谈判管理,吴诚 2013-09,中国移动深圳分公司,中国移动深圳分公司,吴诚老师(博士)简介及联系方式: 专业背景: 武汉大学博士,北京科技大学硕士。 职业背景: 华为、富士康、康佳集团:采购与供应链总监、 集团副总经理。 培训背景: 500多家知名企业培训经验,多家高校特聘老 师,北京大学汇丰商学院 特聘教授。 主讲课程: 采购成本控制与谈判供应链管理与优化供应商评估与管理仓储物流与分销配送管理生产计划与物料控制(PMC制造业供应商大会及行业论坛等 吴诚博士专职助理:李阳,手机:18675560121 QQ:1941572877 吴诚老师新浪博客:http:/ 采购成本管理基础
2、,第五部分 采购谈判战略&战术,第二部分 供应商报价分析,第三部分 采购成本控制,第四部分 采购战略&战术,第六部分 采购谈判技巧,杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ”,无止境的目标需要突破,5 Right,QCDS,TQR,QCT,一、采购就是买东西吗?,采购总成本,又称为战略采购成本,是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本,它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等整体供应链中各环节所产生的费用对成本的影响
3、。,二、采购成本的构成,总体拥有成本(TCO)模型:,价格 物流成本 订购成本 . 质量成本 库存成本,到货成本,采购总成本,供应绩效成本,1、材料成本分析 1)确定原材料的来源:本地制造或进口器材。 2)根据技术规范、制造结构及查对原料清单,审定成本分 析之项目的正确性。 3)审查材料标准使用量及损耗率。 4)逐项或抽样查对采购记录等凭证,审定材料的合理成本。 5) 2、人工成本分析 1)核对成本原始凭证与工作记录,并查视抽样测试的实际操作时间。 2)审查标准人工小时原始凭证及人工成本单价。,三、采购成本分析方法,3、间接成本分析 1)审查间接成本之项目及分类。 2)审查间接成本、变动成本、
4、固定成本及半变动成本。 3)审查折旧费用及开办费、技术报酬等迟延费用之分摊方法(直线法、加速折旧法) 4)审查间接成本之归属与分摊率。 5).,成本分析就是查证以上资料的虚实。这包含了二项工作: 第一,会计查核:必要时,可查核供应商的帐簿和记录,以验证所提供的成本资料之真实性。 第二,技术分析:就技术观点做合理性的评估,包括制造技术、品质保证、工厂布置、生产效率等,此时采购部门需要技术人员的协助。,四、影响采购成本的主要因素分析,1、采购成本与利润的关系,反映企业成本结构的最直接的工具是财务损益表,它包括产品销售收入、产品销售成本、产品销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得
5、税、净利润等主要项目。,砍价,是砍成本,不是砍供应商的利润; 对于贵重物料,可以直接提供给供应商。,2、采购成本与批量的关系,盈亏平衡分析(Even Point Analysis),又叫量本利分析或保本分析,它是通过分析生产成本、销售利润和生产量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生产经营方案。,销售收入S产品的产量Q单价P 生产成本C固定费用F可变费用 固定费用F产品产量Q单位产品可变费用Cv,当盈亏达到平衡,即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时,有: S0Q0PFQ0Cv,Q0F/(P-Cv),边际贡献或毛利,边际贡献率或毛利率,S0F/(1-Cv/P),收入/成本,采
6、购量(生产量),80,70,60,50,40,30,20,10,10 20 30 40 50 60 70,亏损,盈利,盈亏平衡点,可变成本,固定成本,销售总收入,采购量与利润的分析,学习曲线(The Learning Curve),是分析采购成本、实施采购降价的重要工具和手段,也称为熟练曲线,是指在大批量生产过程中,用来表示单台(件)产品工时的消耗和连续累计产量之间关系的一种变化曲线。随着累计产量的增加,意味着操作者生产制造熟练程度的提高,产品单台(件)工时消耗必然呈现下降趋势,这样就形成了一条工时递减的函数曲线。,质量成本:是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、服务质量或工作质量不
7、符合要求而导致的成本增加,其实质意义是不合格成本,主要包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本等。,它是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本应看到的另一个方面。,3、采购成本与质量的关系,质量成本的主要项目:,内部故障损失成本 外部故障损失成本 鉴定成本 预防成本,质量总成本区域图,质量总成本曲线,质量最适宜点,质量改进区,质量控制区,质量过剩区,内外部故障成本. 预防成本.,内外部故障成本. 预防成本.,内外部故障成本. 预防成本.,中国移动深圳分公司,第一部分 采购成本管理基础,第五部分 采购谈判战略&战术,第二部分 供应商报价分析,第三部分 采购成本控制
8、,第四部分 采购战略&战术,第六部分 采购谈判技巧,1、主要因素,供应价格是指供应商对自己的产品提出的销售价格。,影响供应价格的主要因素,成本结构,市场结构,成本结构是影响供应价格的内在因素,受生产要素的成本影响,如原材料、劳动力价格、产品技术要求、产品质量要求、生产技术水平等。,市场结构是影响供应价格的外在因素,包括经济、社会政治及技术发展水平,具体有宏观经济条件、供应市场的竞争情况、技术发展水平及法规制约等。,一、供应价格分析,影响供应价格的次要因素,供应商成本的高低,规格与品质,采购数量多少,交货条件,付款条件,采购物品的供求关系,生产季节与采购时机,供应市场中竞争对手的数量,客户与供应
9、商的关系,现金折扣、期限折扣等,刺激采购方能提前用现金付款,2、次要因素,成本构成分析 价格分析方法 竞争性方案 与公布价格的比较 历史对比 内部成本估算-细节分析 价值与价格模型,二、价格分析方法,三、供应商的定价方法,价格折扣,付款折扣,数量折扣,地理折扣,季节折扣,推广折扣,四、价格折扣,中国移动深圳分公司,第一部分 采购成本管理基础,第五部分 采购谈判战略&战术,第二部分 供应商报价分析,第三部分 采购成本控制,第四部分 采购战略&战术,第六部分 采购谈判技巧,根据统计全美Fortune200公司所使用的成本降低手法,最有效果的前十项如下,由于各手法的执行成效因企业而异,以下十项并无优
10、先顺序可言。,Value Analysis(价值分析,VA),方法一,方法二,Value Engineering(价值工程,VE): 针对产品或服务的功能加以研究,以最低的生命周期成本,透过剔除、简化、变更、替代等方法,来达成降低成本的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能/成本,做系统化的研究与分析,但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用 。,价值工程(Value Engineering,VE),价值分析(Value Analysis,VA)是一门新兴的管理技术,是降低成本提高经济效益的有效方法。20世纪40年代起源于美国,麦尔斯(L D Miles
11、)是价值工程的创始人。1961年美国价值工程协会成立时他当选为该协会第一任会长。 在二战之后,由于原材料供应短缺,采购工作常常碰到难题。当时通用电气(GE)公司的采购部副主任哈瑞欧力奇发现用某些替代品后,不但不会影响产品的功能,而且还可以大幅降低生产成本,因此他认为如果能够针对工厂内部成本较高的产品组件积极研究替代材料或变更设计方法,提高生产效率,必定能使成本降低。为此目的,欧力奇邀请劳伦斯麦尔斯负责采购工作。,价值分析的产生,C2,C1,CC1+C2,C0,C,F0,F,A,O,成本,功能,使用成本和寿命周期成本,技术经济条件已定的情况下,这里的价值,是反映费用支出与获得之间的比例,用数字比
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