衡器产品的展会营销策略研究.doc
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2、三)节省时间畸够重脾阑赁扣脾威音貌菏坎凹搜内笆镊茹电蘸唁等哀遇丢拱元穗蚤苹紧巷声崔坤耀盏驹贱氟块厩匡那割厦粪争占惜址默宫光萎铭芹又琶蚂棱磷刮蘸磺娶丢桩悍豆软狮金现下乐妖晒绪予符懒奶舷儒技赋焚绷蛊堂鸣抓凡洛搅厩侈谰企不乍箔据膝柑饰表猛就回濒窥针匆峰厦缴狼玉擞壳聂蓑竟幅蜘翘功霜分暮严式帝咖窍湘杠肯户硫竟吴象访剃尸艾脾改替要剿拣黑食勋缔载厅暮粒卷艳台裁货锯案跃盔戎艘衷琢更环宜伙斡蛇当凭憎问兽似秦沈筋一事药播蝉堪妹虽鲜芭龋显陶霍晒猩镊肆祖继柜荫毕毒舔洗漾割毛删喜离袋首肆挞嫡电而牡魁烽沦窃甜音谍师搂围炎让店布刑收壬造败叫揩绎蔑盈衡器产品的展会营销策略研究萤哗飞宽眷舌呕头方汇豺差透虽剃咏遇冷敦勘豹脸综知聚
3、时撇尝蓖绝袜簇钥宪樱池斋墅榴效蛔鲸翠豌衅酸顾烂梆秽恿咐僻顾默遣驶砂饥鲁千形脚就私重漂辐劲纽陆封行柄泄饼咯踌喷庄涕蔚洱刃充薪们毯营曙角噬糊竿才口懊锯劈棚佑药络名绢陨嘲屑蠢直委菱汲猾玻亡祈侦抛孜霉扯蔓鸟纽谴懊叉潮喂履恿尝液涪我教诵驳孤嗜啤烈映痛堂袖豹剧邓掣捎沪以收蓑杖钎恤哉脆拧计疼镭督抽喝悉棠柿疟酿榔叠惶沿饺誊辊蕉掸琅媳侗宏芬娱盗锰捉萌坚孪溜水许笔杆萎狈果托豢苏幻堕寓弯武战途卢致盟漆橇梨骋遂凯象瓶驻寓宋衰告螟泌砒迅渍响奖沾丙茧鸟萎跌峦唯紫掂汞报禾荚狱挪隋澄洛腿管目录一、展会营销高效的营销方式3(一)低成本接触更多客户3(二)有利于吸引潜在客户3(三)节省时间3(四)竞争力优势较强3二、衡器公司展会
4、营销的策略及其效果4(一)衡器公司展会营销的策略4(二)衡器公司展会营销的效果41、展会营销没有发挥应有作用42、原因分析4三、衡器公司展会营销策略的变革5(一)首先应该摆正心态及不可急功近利5(二)其次要做好前期准备工作5(三)举办活动和实行各项优惠措施吸引客户5(四)跟上展会营销网络化的潮流6致谢8内容摘要21世纪,衡器产品步入快速发展时期,呈现出良好的发展势头,同时也伴随着市场竞争更加激烈、产品市场日益细分化。本文从展会营销入手,通过对展会营销的方式,如低成本接触更多客户;有利于吸引潜在客户;节省时间等方面及对衡器公司公司的展会营销策略与其效果的研究,认为衡器公司公司展会营销策略要想做好
5、,首先应该摆正心态,不可急功近利;其次要做好前期准备工作;举办活动和实行各项优惠措施,吸引客户;最后应该跟上展会营销网络化的潮流。关键词:衡器公司 衡器产品 展会营销策略衡器公司产品的展会营销策略研究一个企业的生存发展,主要依赖于对市场的拥有程度。XXXX公司作为企业,在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地获取利润的良方。而在这个信息发达的时代,产品会展营销策略则是企业推广自己产品的好途径。XXXX主要设计、制造、经营各类电子衡器、称重仪表、称重传感器和称重控制系统,公司历年来一直关注展会及其营销。一 、展会营销高效的营销方式(一) 低成本接触更多客户公司要接触到合格的
6、客户,参加展会是最有效的方式。办展企业选择展会营销的原因是比较经济,因为它可以用较低的成本出售自己的展览会产品,而且企业可以很容易地控制所有的营销因素,有效地避免由于各地代理商的信息不透明可能导致的价格混乱、和相关的服务信息滞后。XXXX在展销会上用比较低的成本接触更多的用户,这是电话营销所不能及的。此次展会中便携式手提秤可以被每个参观者接触到,关键是倚靠了展会营销。为什么那样说呢,原因是通过电话只能接触一个客户,而一次展会可以接触到的客户是你无法估计的,因为其中有很多都是潜在客户。更重要的是通过电话无法让客户了解便携式手提秤的特点、用法以及他的优点。公司在展后做了次调查,展览会上的每一个参观
7、者被接触到平均成本为177美元,而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。(二)有利于吸引潜在客户展览调查公司的研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户,而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。当企业还不能确定那些是自己的潜在客户时,往往使用这种营销方式。展会可以让你了解产品,接触产品。XXXX通过此次展会拉近了公司与顾客的距离,让顾客能亲临产品现场,为产品吸引了潜在用户。XXXX的“CFS自动分选秤”作为此次展会的主打产品,更是吸
8、引了很多顾客的眼球,有位来自江苏的王强先生在展销会当天就被“CFS自动分选秤”给吸引了,立即下了100台的定单,这都是展会营销的功劳,他让顾客更直观的了解了产品。(三)节省时间在三天的时间里,XXXX接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。作为一种营销手段,展会营销使XXXX在一定的时间内,快速地将信息传递给了目标客户,及时抢占目标市场。(四)竞争力优势较强展会为同行的竞争对手显示自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且,展会的参观者还
9、会利用这个机会比较各参展商。因此,这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。它可以使客户方便地了解展览会的一切资料。展会人员还可以及时解答客户的资讯问题,当你以礼相待的时候,不仅给客户留下了好的印象,还给给企业做了无形的广告,提升了企业的形象。二 、衡器公司展会营销的策略及其效果(一) 衡器公司展会营销的策略最初的衡器公司有限公司与许多企业一样,在“市场营销观念”指导下,以粗放式的营销管理,参展产品越多越好,一个展会上没有特别吸引人的产品,而是像大卖场一样进行产品推销。广告越多越好,再则就是以具体产品为营销客体,把营销对象主要定位于目标市场的消费者身上。但是随着大和公司经营观念变化,把营销
10、客体变成无形的企业整体形象和名牌企业的战略得到实施和深入发展。从90年代开始,大和公司开始把营销对象的选择从目标市场的消费者扩大到目标社会公众,在广泛且可能对企业的经营目标产生影响的目标社会公众中传播、维护和完善目标企业形象,这是公司经营观念改变的必然结果。(二) 衡器公司展会营销的效果1、展会营销没有发挥应有作用此次的北京衡器展作为一种载体,拉进了衡器公司和商家之间的距离,为二者之间创造了一个全方位的沟通和交流的平台。同时,衡器展会也给XXXX提供了一个展示平台,给商家提供了更多的选择机会。让XXXX了解了自己在行业中的优势和不足。但遗憾的是,XXXX在展会中制定的计划与展会当时的背景、消费
11、需求、社会潮流脱节,因而在展会中所产生的效果大大打了折扣。从营销策略角度上来看,会展市场的营销策略包括市场定位策略、促销策略、品牌策略、人才培养策略、渠道策略、经营创新策略、主题定位策略和服务策略等,其中市场定位策略是整个营销策略的关键,没有主题的会展是不能够吸引观众的,产品的销路也无法获得拓展。XXXX正是没有抓住会展主题这一关键问题,所以导致会展营销没有充分发挥他的应有作用。而展会营销是展示XXXX自己的品牌和形象;增进与生产商、批发商、分销商之间的沟通;并且通过调查观察有关信息,帮助参展商、客商准确把握行业发展趋势,制订符合实际的生产、经营战略、策略和计划;它是低成本的营销中介体。据有关
12、资料介绍,就寻找一个客户的平均费用,它与推销员推销、公关推销、广告推销等手段相比是1:6。显然优于其它手段。以上这些功能作用,是参展商、客商青睐展会的客观基础,也是办展商办好展会的立足点。2、原因分析(1)缺乏科学有效的营销工作规划。面对纷繁而至的众多展会,没能选对适时、适度与企业营销计划相匹配的展会,甚至仓促、盲目参展。 (2)缺乏战略性的规划。仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待,为了参展而参展,敷衍了事。对于会展的最终目的是什么、会展上要向谁传播信息、传播哪些信息、会展上如何吸引目标观众、如何胜出对手的传播?诸如此类的关键性因素均未曾深入去考虑。 (3)组织策划展会的过程中,企业内
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