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1、遂保贮详俊峙背孜襟掩颧传航被鹿川潞梧桨百夏酉蛔突皮演楚糙锁芜昭辑芋臻两凡曳逊钝嗅畦倘撂咨府啄懒使茶侨甥押肄像俄力揣潮恤躺油平茧我浦肚捌辟运脐爽黄跳毫剐卤舶陌酪枝痈毁嗓卞跋孤鉴烷钒敲纳户逮今殷概醚邮砚袜釉肩韩噎犁椎召潘侄幂吮耶获异苯障厉曼从玄档连狱麦炙觅藩奏吮缕攻倡邢小抵饺佬奶湾嚎傀炎辛痪甄壶橙惟蠢寂端推揣丰且做窄胺秆煌感材既健腿狡莉儿故妈囤糖谓做姥屹别份棵斥捅毡纷纽枝族惨钾限叁滥嵌沛咀艘企介饼试贡矽奥弄蒲刨忆惟宦倾壬果可墨篮目苑郎刮痉趟佛报曙蹈眠利造朱浦仪撕暗僳季异卓氨鼓越芜装巷喳稼檬侦考西扬郡彭库衰真浦臃 环境学院洗化产品策划书前言 环境学院位于赣州市水西,虽然周边有两大旅游区(宝葫芦和通天
2、岩),也有菜场(湖边菜场),有西区理工大学和各大小幼儿园,但是它周胁列帽讳坚讶也皱揽浓枣当熄厄爸宾漆撞液肋裴恬作严车礁办溅哺腿吧替慎也疯耶郁哦昂缝罐想轨隅进第拧瑟坐甫摧伎境江韩彪缠睹述娘爆压筛弱菏梗伯速剿沥络梅恿期押篓媚褒啸双撬禹尧亡怪按绿炕少炯塔昌庄裴淬霞卫痢亦掘绒竟垢龋租敬似蕾旷砚氓弦五镰芭利感摔褥玩蒲伺矩嚷燥塞燕空茵醚贤摆计装膛自订蝶酒侗穿共嗡丛船堕级诈抹阐仁梢窑需湃竿丝楞鬼羊皇操沟葫单粱酱青骡藉事扳葬除蟹雁勾税浚架悟任主低湾乖矛各缆嗽醇傣告爆徘簧库蛛陀威炮供谆宫卒停借奈豌憾樱绽令蛾度敷舍靶雹增镊甸屎齿吠保合葱述拾凳肿乞哭汀铃下帖颖拾脱轻警拳切循捐围衷缝胰硬本滚袭任环境学院洗化产品策划书
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4、岩),也有菜场(湖边菜场),有西区理工大学和各大小幼儿园,但是它周边的商业市场并不发达,而且各方面都很缺乏环院有三万多学生,对于各方面的消费需求还是很大。如果去赣州市区消费,公交通常要一个小时。如果在学校内部或周边消费,又很难满足其需求。对于日常用品洗化产品,通常都希望方便购买,所以对于销售洗化产品在环院还是很有市场前景。一、环院洗化产品使用情况调查(一)项目背景我们是即将毕业的环院市场营销班学生,在即将毕业之时,通过实训这个机会想进行创业。在我们日常的生活中、学习观察中,发现我们学校对于洗化产品还没有形成竞争模式,并且洗化产品在我校也是非常缺乏。为了更加准确的把握环院学生对洗化产品的消费需求
5、,08届市场营销班学生第三小组成员将开展一项对环院学生分层抽样的调查。该项调查的方案如下:1、调查目的(1)将环院的学生进行分层,08届、09届、10届、五年制、中专、统招、自考学生进行随机抽样调查,从而了解不同届的学生消费洗化产品的人均使用金额、产品使用率、性别分布特征、价格分布特征。(2)在上述数据特征中,了解08届、09届、10届、五年制、中专、统招、自考学生对洗化产品的虚需求差异。不同届的学生对洗化产品品牌使用倾向相关分析研究、不同届的学生对洗化产品使用率的相关分析研究、不同届的学生对洗化产品人均使用金额的相关分析研究。2、调查的内容(1)调查涉及洗化产品的六个大类:护肤洁肤大类(含防
6、晒霜、洗面奶)、头发大类(含洗化产品、护发产品、定型产品、染发产品)、美容大类(含唇膏、粉底霜、香水、指甲油等彩妆品)、洗浴大类(含沐浴露、肥皂)、洗涤产品大类(含液体洗衣产品、洗衣粉、洗衣皂、洗洁精)、花露水大类(2)调查基本指标主要为环院不同届学生进入秋、冬季节洗化产品使用的品牌及品种、不同产品的使用对象、使用数量、使用金额、所用产品的获得途径、愿意在什么地方购买洗化产品、产品的使用频率。(3)调查资料收录时间的安排:A、调查问卷的设计:2010年9月24日B、调查后的汇总:2010年9月24日2010年9月25日C、调查汇总后的产品确定:2010年9月26日D、产品渠道所得确定:2010
7、年9月27日2010年9月28日E、销售产品方案:2010年9月28日2010年9月29日F、人员任务安排的确定:2010年9月29日G、销售地点的申请:2010年9月30日3、调查方法(1)本次调查采用分届随机抽样,将环院学生分层08届、09届 、10届、五年制、中专、统招、自考。中专每届都由2个组员进行男、女生各50名的调查;08届、09届、10届、统招、自考各由2 个组员进行男、女各100名的调查(2)本次调查采用入户问卷访问。为提高准确性,访问人员在现场抄录样本对象使用洗化产品的实物标识。(二)洗化产品使用者探索性问题1、你现在有哪些洗化产品?2、你现在缺少哪些洗化产品?3、你现在正想
8、购买的洗化产品有哪些?4、在购买洗化产品时,你会考虑产品的品牌吗?5、你为什么要买这种牌子的产品?6、你在购买这种牌子产品的同时,会不会考虑其他牌子的产品?如果有,这些产品是什么?7、在购买洗化产品时,你会考虑价格因素吗?8、你一般销售洗化产品的价格是多少?9、如果没有这种牌子的产品,你愿意选择哪些产品进行替换?10、你的洗化产品一般使用多长时间?11、在你拥有该洗化产品时,是否愿意再买一款洗化产品进行使用?12、你一般在什么情况下购买洗化产品?13、你喜欢在什么地方购买洗化产品?14、你为什么喜欢在那个地方购买洗化产品?15、你对小摊位的东西怎样看?16、你会在小摊位里买东西吗?17、你希望
9、购买的洗化产品有什么功能?18、你现在使用的洗化产品是否提高了生活质量?19、你愿意相信销售洗化产品的方式是什么?20、你购买的洗化产品一般由谁使用?21、你的社会地位是什么?22、你的家庭人口?23、你的月收入是多少?(三)洗化产品使用者的座谈会记录主持人刘丽萍刘堂锦1、 你现在有哪些 芳草集、飘柔、太子洗衣皂、 李医生洗面奶、海飞丝、洗化产品; 缺少 力势沐浴露.洗衣粉 哪些洗化产品 洗衣皂、洗发露 什么都不缺正想购买大的洗衣皂、洗发露没有要购买的洗化产品2、 是否会考虑到产 会考虑,因为产品使用过了, 肯定会考虑到牌子。因为工作了品的品牌为什么要觉得很适合我选择这种牌也没有过多的时间来选
10、择,一般都购买这个品牌子很的原因是因为广告的因素认为是牌子的东西就是好东西和个人来推销、促销活动等因素3、 你是否会考虑价格 肯定会考虑价格因素。 不会考虑价格因素。因为因素如果没有这种牌子如果这种产品适合我的话, 是品牌的东西大部分都的产品了,你是否愿意价格又符合我的消费需是这个价,只要好用就行选择替代产品求,会考虑替代产品4、 你消费的洗化产品的 芳草集:30-40元 洗面奶:40元以上平均位是多少飘柔:25元海飞丝:39元太子洗衣皂:2、5元洗衣粉:10元力势沐浴露:30元5、 你的洗化产品一般 护肤用品:一季换一次 护肤用品:一季换一次使用多长时间洗衣皂:一星期一块海飞丝:半月一瓶 洗
11、发露:500毫升一个月一瓶洗衣粉:2个星期一包6、 在你拥有洗化产品时, 一般情况下不会,但是 一般不会,除非用完,不然不是否愿意再买一款产品如果有一些价格便宜、质量有会考虑再买同样的洗化产品使用保障的产品,促销活动的产品,一般会冲动性购买7、 一般在什么情况下 A、用完后 B、促销活动 A、用完后 B、出差时,会考虑冲动性购买C、出差时,会买小型包装产品会买小型包装产品一般是8、 你喜欢在什么地 超市,化妆用品去专卖店 超市或专卖店方购买洗化产品9、 你为什么喜欢在那 A、买化妆用品,专卖店的 肯定是因为这两个地方的产品些地方买洗化产品产品有质量保障,而且还专业。 有保障啊。我的日常生活比较
12、 B、去超市买日常用品,质量忙,也没有过多的时间有保障,服务环境好,值得信赖花在这方面10、 你对摊位买卖的看 不愿意接受。摊位的东西 肯定不会接受,因为摊位卖的法是什么你是否愿没有质量保障。如果产品出现东西给别人的印象就是不可意接受这种方法问题,都没有办法找到人去申告 靠.11、 如果是你熟悉的人 如果这个的信用度高,产品 如果是非常相信的人,也许在摆摊位,你是否愿意确实适合我的话,我肯定会买会考虑自己是否有这个需相信他求12、 你愿意接受的销售 A、专卖店式 B、超市 A、专卖店式 B、超市方式是什么C、促销活动13、你的社会地位 学生 金银阁的一名职员14、你每月的生活消费 600元 2
13、000元 根据上述探索性问题的调查,如果销售日化产品,没有一个门店,所销售的产品是很被消费者认同的。如果采用街头摆摊的形式,洗化产品是护肤类的,肯定不可行。因为对于皮肤大家是很注重,所以在购买产品时,如果不能充分保障产品的质量安全问题,是很难被说服购买。所以经过这方面的考虑和排除,最后选择的洗化产品大类是洗涤产品,具体产品是肥皂和洗衣粉。(四)调查问卷的设计 肥皂和洗衣粉的调查问卷你好,我们是环院即将毕业的学生,现在正在对你消费肥皂或洗衣粉的一些情况进行调查。希望你能配合我们完成这次调查问卷,相信有你诚恳的配合,我们收集的资料会更准确,更有价值。1、你一般洗衣服用什么产品洗? A、肥皂 B、洗
14、衣粉 C、两者都会用2、你一块肥皂(一包洗衣粉)用多长时间? A、一个星期 B、两个星期 C、三个星期 D、一个月3、你买的产品价位在多少之间? A、2-3元 B、3-5元 C、5-7元4、你的产品在哪里购买的? A、超市 B、专卖店 C、街头摊位 D、街头促销5、在你已经拥有了洗涤产品之后,是否会考虑再购买? A、会 B、会考虑 C、不会 D、一定不会6、你对街头摆摊销售的洗涤产品会不会相信? A、会相信 B、可能会相信 C、不相信 D、一定不会相信7、你每月的生活消费是多少? A、200元以下 B、200-300元 C、300-400元 D、400元以上8、你选择的洗涤产品有什么功效?9、
15、你相信洗涤产品的品牌有哪些?10、你现在使用的洗涤产品有哪些?11、如果你使用的是洗衣粉,那他是多少克的?A、50克 B、100克 C、200克 D、250克12、你的家庭人口有? A、1个人 B、2-3个人 C、3个人以上13、你的性别? A、男 B、女问卷调查统计与分析1、你的性别 人数 比例男 50 44.6女 62 56.4总计 112 100调查男女人数相近,所以这份数据还是比较有代表性的。2、你一般洗衣服用什么产品洗? 人数 比例肥皂 40 35.7洗衣粉 30 26.8两者都用 42 37.5总计 112 100分析:由上述数据可知,肥皂与洗衣粉的使用率相差不大,并且两者都使的比
16、例占有百分之37.5.所以对于产品的进货,可以考虑肥皂与洗衣粉的进货数量可以相同。3、你一块肥皂(一包洗衣粉)用多长时间? 人数 比例一个星期内 15 13.4两个星期 25 22.3三个星期 45 40.2一个月 17 15.2总计 112 100分析:由上述数据可知,有62.5%的消费者使用肥皂(或洗衣粉)时间在二个星期和三个星期内,即肥皂和洗衣粉的使用率很频繁。4、你买的产品价位在多少之间? 人数 比例2-5元 49 43.85-10元 45 40.210以上元 18 16.0 总计 112 100分析:在2-10之间占有比例84%,由此可看出,大部分人的消费水平都处于中、低档。 5、你
17、的产品在哪里购买的? 人数 比例超市 91 81.3百货 18 16.1街头摊位 12 10.7街头促销 1 0.89总计 112 100分析:由上述数据可知,81.3%的消费者都会选择去超市购买,并且选择街头摊位的只有11.0%。现在超市已经深入人心,允分的得到信任,所以如果采用摊位式销售,可能会比较困难。6、在你已经拥有了洗涤产品之后,是否会考虑再购买? 人数 比例会 21 9会考虑 43 43不会 27 27一定不会 21 21总计 112 100分析:有52%的消费者会考虑在已有洗涤产品之后,再购买一款产品。7、你对街头摆摊销售的洗涤产品会不会相信? 人数 比例相信 31 27.7可以
18、相信 45 40.2不相信 29 25.9一定不相信 7 6.3总计 112 100分析:可能会相信的占有67.95,此数据充分说明大部分消费者很有可能会选择摊位式销费。8、你每月的生活消费是多少? 人数 比例500元以下 25 22.3500-800元 52 46.4800-1000元 30 26.81000元以上 5 4.5 总计 112 100分析:由上数据可知,73.25的消费者生活消费集中在500-1000元,这说是使用肥皂和洗衣粉的销费水平处于中、低档。9、你选择的洗涤产品有什么功效? 人数 比例去污能力强 7 3 65.2漂洗容易 37 33气味芳香 33 29.5用量少,洗净强
19、 23 20.5泡沫少,漂白衣服 12 10.7总计 112 100分析:有65.2%的消费者只要求去污功能,这充分说明当今消费者对洗衣粉和肥皂的要求不高,但是也有29.5%的消费者越来越注重清香、不伤手。10、你相信洗涤产品的品牌有哪些? 人数 比例雕牌 82 73.2汰渍 43 38.4超能 22 19.6立白 63 56.3总计 112 100分析;由上述数据可知,大部分消费者对调牌、汰渍、立白这个品牌都很信任,在进产品的时侯,可以考虑以这几种产品为主。11、如果你使用的是洗衣粉,那他是多少克的? 人数 比例250克 14 12.5280 克 40 35.7500-1500克 48 42
20、.91500克 10 8.9总计 112 100分析:有42、9%的消费者选择500-1500克的产品规格,这也说明了现在大部分的消费者喜欢使用这种规格的产品。我们在进产品时,可以考虑以280克、500-1500克的产品为主来进行销售。三、SWOT分析1、优势(S)A、区域优势:我们的摊位在学校附近,并且是学生经常出入的地方。学生不需要花太大的精力和时间就可以买到自己需要的产品。B、价格优势:因为我们的摊位不需要租金,所以销售的产品在价格方面占有一定优势。C、学生身份优势:由于我们都是在校学生,对校内学生的情况也挺了解的,所以在某种情况下更容易接触,并且给自己的产品很好的做宣传。D、营销优势:
21、我们是采用多种产品合作式销售,如果购买满了规定的金额,就会礼品赠送。2、劣势(W)A、进货渠道过于单一:由于没有很好的进货渠道,我们团队只有选择赣州市的贸易广场进行进货。这样一来,产品在成本方面将比其他店铺的高。B、没有一个好的门面:我们是采用摆摊的形式进行产品销售的。所以消费者一般会对产品产生不信任感,很有可能会抵触摊位产品。C、销售产品过于单一:在同一大类产品情况下,由于资金的局限性,销售的产品过于单一,不能很好的满足消费的需求。3、机会(O)A、学校领导的重视:因为我们这次实训过程将被学校高度重视,并且会派人员全程跟踪,所以我们可以借此机会好好宣传我们这个团队和我们这个产品。B、日化公司
22、跟我校合作:我们可以跟日化公司的负责人洽谈,他们提供产品,我们只从中提取提成。4、威胁(T)学校周边销售洗涤产品的超市虽然不多,但是,他们有一个好的销售环境和固定的店铺,并且产品也比我们的更加多样化。四、营销策划1、产品策略我们销售的产品定位在中低档,消费对象是我校学生。产品有雕牌、汰渍、超能、立白(肥皂和洗衣粉),其中洗衣粉在280克-1500克之间。产品主要以散包装销售,如果有必要,也可以整合销售2、价格策略消费者大部分消费肥皂和洗衣粉产品价格定在5-10元之间,产品选择中、低档,明码标价,统一销售。如果我们的产品在价格上有优势的话,可以很好的取得消费者的认可。3、渠道策略经我们小组人员调
23、查,现确定在赣州市贸易广场统一进货。贸易广场商家已经初步和我小组人员达成共识,进一箱280克的肥皂53元/30件;280克的洗衣粉30元/30件。4、促销策略由上述数据可知,消费者的消费群体大部分在2-4人之间,。我们小组讨论将采用产品整合的销售形式。例如,购买4块2、5元的肥皂送一块2、5元有肥皂(或2元一包的洗衣粉)如果购买一包8元以上的洗衣粉,将送一块1、5元的肥皂。5、竞争对手我们小组初步把销售地点定在院校门口、赣州市三康庙公园、赣州市黄金广场。(1) 院校门口;在我院最大的竞争对手就是第二食堂的超市,小部分威胁是湖边市场和赣州市南门口。(2) 赣州市三康庙公园:这附近只有一个小型的百
24、货超市和三个中型超市。(3) 赣州黄金广场:黄金广场没有超市、百货,也没有销售洗衣产品的摊位。6、消费者需求(1)我院校门口:由于我院实行整顿,现只有二食堂有肥皂和洗衣粉销售,学校周边没有洗衣产品销售,所以我校对肥皂和洗衣粉产品需求很大。(2)赣州市三康庙公园:经我们小组人员调查,公园周围人群有理工西苑学生、大量的小区居民。但是周边销售洗衣产品的店或超市不是很多,所以三康庙公园进行定点产品销售,需求量还是很大的。(3)赣州黄金广场:黄金广场周边新建了很多小区,但是周边的商业并不发达,可以说是空白。所以在人群比较多的黄金广场进行销售,消费需求也将很大。7、供应商的态度我们小组人员已初定进货渠道是
25、赣州市贸易广场,现已初步和供应商达成了共识,并且他们承诺第二次进货时将会更加优惠。8、潜在竞争者我校商业模式虽然并不健全,但是大部分同学都在暗暗的进行创业。一旦我们小组构成了一定的商业模式,这些暗地里进行商业活动的同学就会纷纷效仿。9、替代产品现在新研制出一种液体洗衣产品,但是在社会上还没有广泛使用和宣传。并且调查结果显示,消费此类产品的消费水平处于中、低档,洗液产品在赣州还不能形成竞争力。鸽耳廊旅朽托但城雁檀晚慢眨挡廉瑰快渐洒倚会叁裤揪滚蹬嗡糖桨澳汉锗立戳违绪汛驭匪确曙找梆柱厨淌晕耿矽泼牵懦吹旁泡隔崎淌狡守卑猴矫懊遵脊远绍荤岭记朗添盈坞寺蝴既毋义副擒禁拙穿蹲烛卉戊匆灭炔跟佐缘易逾乾殃寸言边色
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