房地产公司内部销售培训教程317P.ppt
《房地产公司内部销售培训教程317P.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房地产公司内部销售培训教程317P.ppt(317页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、,销售培训教程,目 录,第一章: 销售团队的建立及销售人员的价值体现 第二章: 房地产基础知识 第三章: 现场接待流程 第四章: 销售礼仪 第五章: 电话接听技巧 第六章: SP配合及逼定技巧 第七章: 客户分类及对策 第八章:其他我们应该掌握的 第九章: 相关法律、法规及合同签定 第十章: 模拟演练,一群人 亲和力 战斗性 核心力 文化力 团队 稳定性 团体 凝聚力 发展性,一、销售团队的建立,1、认识团队,第一章:销售团队的建立及销售人员的价值体现,一个团队的成就就是建立在每个成员的成功之上,只有每个或更多的 人因努力而成功,才会有团队的成就。一个团队的整体利益与个人利益直 接关联,每个成
2、员通过努力和奋斗才能让团队获取更大利益。在团队获得 最大利益的同时,个人利益得到极大保证。,2、为什么需要团队,大雁的感觉 每当秋天,当你见到群雁为过冬而朝南方以“V”字队形飞行时,你也许想 到某种科学论点已经可以说明它们为什么如此飞。当每一只鸟展翅拍打时,造 成其他的鸟立刻跟进,整个鸟群抬升。借着“V”字队形,整个鸟群比每只鸟单 飞时,至少增加71%的飞行能力。 分享共同目标与集体感的人们可以更快,更轻易地到达他们想去的地方, 因为他们凭借着彼此的冲动、助力而向前行。,3、团队的作用,当一只大雁脱队时,它立刻会感到独自飞行时的迟缓、拖拉与吃 力,所以很快又回到队形中,继续利用前一只鸟所造成的
3、浮力。如果我 们拥有象大雁一样的感觉,我们会留在队里跟那些与我们走同一条路, 同时又在前面领路的人在一起。当领队的雁疲倦了,它会轮流到侧翼, 另一只雁接替飞在队形的最前端。,3、团队的作用,轮流从事繁重的工作是合理的,对人或对雁都一样。 飞行在后的大雁会利用叫声鼓励前面的同伴来保持整体的速度。 当我们在后面叫喊时,传达什么样的讯息? 最后而且是重要的当一只大雁生病了,或是因枪击而受伤,从而 脱队,另外两只雁会脱队跟随它,来帮助并保护它。它们跟着落下的雁到地 面,直到它能飞或者死掉。而且只有在那时,另两只雁才会再飞走,或随着另 一队雁来赶上它自己的队伍。 如果我们拥有大雁的感觉,我们将象它们一样
4、互相扶助,3、团队的作用,没有了梦想,就不会有理想; 没有了理想,就不会有信念; 没有了信念,决不会有计划; 没有了计划,就不会有行动; 没有了行动,就不会有成果; 没有了成果,就不会有喜悦。,4、团队的目标建立,我们在哪里 ?在干什么? 我们到哪里去?去干什么? 我们怎么去?怎么干?,建立团队目标的目的,确立自下而上的目标建构体系,是团队目标达成的保证。,建立共同远景,第一步:确定目标,先明确目的,再定出目标; 第二步:探索达成目标的各种途径及手段方法; 第三步:选择最佳途径; 第四步:把最佳途径转化为行动方案(到每日、每周、 每月的工作目标) 第五步:编排每周或每日的工作次序并加以执行;
5、第六步:定期检查目标的现实性以及完成目标的最佳途径的可能性。,目标确立的六个步骤,但当目标与现实存在差距时应改进方法,而不是改变目标。,一、目标必须是你(团队)自己的。自己的目标才会有原动力;至少应该是 你参与的,参与的目标才会有行动力。 二、目标必须切合实际。既可以达成,又具有挑战性。 三、目标必须以书面形式体现。可以提醒自己(团队),表明决心;同时 不易忘掉,便 于协调和超越。有助于目标内容的清晰。 四、 目标必须具体可以衡量。 五、 目标必须具有期限。 六、 目标必须有重点,从最重要的做起。,目标确立的六个原则,5、我们需要什么样的团队?,专业与规范的房地产市场需要专业高素质的营销队伍,
6、专业高素 质的营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。体会这个重要性才 能建设出具有竞争力的队伍。,销售团队是房地产公司的一张“脸”,是公司先于产品对市场进行 的展示,专业的素质、优越的服务是吸引市场的基础。对销售人员加 强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团队必经的途径。,5、我们需要什么样的团队?,优秀的团队需要通过规范的流程来降低工作中出现的问题,更需要严 格的制度来约束行为避免涣散,保证团队的竞争力执行力。“流程化”“制 度化”的管理是团队建设的重要保证。,5、我们需要什么样的团队?,围绕“品牌”建立开展团队建设,建立规范的营销服务流程表,根据流程建立与完善相关流程制度,严格管理,提升
7、队伍的执行能力,提升服务品质,建立服务监督系统,促进员工服务心态的转变,积极开展专业知识培训,增强销售人员的谈判技巧,积极开展礼仪妆容培训,提升队伍形象,5、我们需要什么样的团队?,二、销售人员的价值体现,A、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公 司形象与楼盘形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司 的信心,拉近双方距离。,1、我们的责任,B、公司经营传递者. 销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传 递给客户,达到销售目的。,C、客户的购房引导者,专业顾问. 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客 购房。
8、,1、我们的责任,D、将楼盘推荐给客户的专家. 销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信: 相信自己所代表的公司. 相信自己所推销的能力. 相信自己所推销的商品.,1、我们的责任,这样才能充分发挥推销人员的推销技术,因为: 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态 度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。 其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源, 并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。 最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价 实,从而也相信自己的商品能成功的
9、推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘的 专家。,1、我们的责任,E、将客户意见向公司反映的媒介.,F、客户是最好的朋友. 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉 近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想,1、我们的责任,G、是市场信息的收集者. 销售要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对房 地产市场敏锐的触角,这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收 集,并为公司的决策提供依据。,H、具有创新精神、卓越表现的追求者. 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有卓越 的表现。,1、我们的责任,I、公司的进钱机器。
10、,2、个人最大价值体现:争当销售冠军,销售冠军具备的基本素质:,A、亲和力极强.,建立亲和力可以排除陌生感,让顾客喜欢你,销售的大门就打开了。 1、客户是谁?是至上的! 2、客户是公司经营中最重要的因素,是公司的财富及个人利益的来源。 3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是有求于我们,而是我们有求于客户。 5、客户不是与我们争论的人。 6、客户应受到最高礼遇,对客户热情有礼,要让客户有宾至如归的感觉。认为 自己受到尊重,从而对销售人员产生好感,对公司的服务感到满意,增强对楼 盘的购买兴趣。,B、占有力极强,1、第一名的强烈意愿,2、旺盛的学习愿望,3、面对困难的必胜信心,4、不断提升的工作欲
11、望,5、积极乐观的态度,2、个人最大价值体现:争当销售冠军,3、销售人员对客户的服务内容,1、传递公司的信息。 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。 8、向客户介绍售后服务。 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择,4、客户喜欢什么样的销售人员.,1、 热情、友好、乐于助人 10、关心客户利益,关心客户所急 2、 提供快捷的服务 11、竭尽全力为客户服务 3、 外表整洁 12、记住客户的偏好 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 13、帮助客户做正确的选择
12、5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目,第二章: 房地产基础知识,房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托 于物质实体上的权益。又称不动产,是房产和地产的总称,两者具有整体性 和不可分割性。包括: a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注:房地产物权除所有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用 权、地役权、典当权等。,一、房地产的概念,房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种 经济活动的具有高附加值
13、的综合性产业,它与建筑业既有联系,又有区别。 建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程,它的生产结果是建 筑物或构筑物。房地产业是发包方,建筑业是承包方,房地产业归属为生产 和消费提供多种服务的第三产业,建筑业归属对初级产品进行再加工的部 门,属第二产业。,房地产业与建筑业的区别,一、房地产的概念,房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物;地产是 指明确了土地所有权的土地,既包括住宅或非住宅附着物的土地,又包括已开发 和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。 房产与地产之间存在着客观的、必然的联系,主要包括几个方面: a)实物形态上看,房产与地产密不可分; b
14、)从价格构成上看,房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格; c)从权属关系看,房产所有权和地产所有权是联系在一起的。,房产、地产两者间的关系及差异,一、房地产的概念,差异包括几个方面: a) 二者属性不同; b) 二者增值规律不同; c) 权属性质不同; d) 二者价格构成不同。,一、房地产的概念,a) 位置的固定性; b) 使用的耐久性; c) 资源的有限性; d) 物业的差异性。,二、房地产的特征,房地产的自然特征,a) 生产周期 b) 资金密集性 c) 相互影响性 d) 易受政策限制性 e) 房地产的增值性 注:房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋 势的规律。其
15、主要归功于房地产的重要组成部分-土地。,房地产的经济特征,二、房地产的特征,按用途划分: a) 居住房地产 b) 商业房地产 c) 旅游房地产 d) 工业房地产 e) 农业房地产,三、房地产的类型,低层住宅为1-3层(别墅) 多层住宅为4-6层 小高层住宅为7-11层 中高层住宅为12-18层 18层以上为高层住宅 30层以上为超高层住宅,房地产住宅层数的划分规定:,三、房地产的类型,凡与省市土地管理部门签订土地使用权出让合同书的用地,其土地使 用年限按国家规定执行。即:居住用地七十年;工业用地五十年;教育、科 技、文化、卫生、体育用地五十年;商业、旅游、娱乐用地四十年;综合用地 或者其他用地
16、五十年。,房地产土地的使用年限是如何确定的?,三、房地产的类型,1、钢结构:承重的主要结构是用钢材料建造的,包括悬索结构。 2 、钢、钢筋混凝土结构:承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造 的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土 构架建造 3 、钢筋混凝土结构:承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄 壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先 进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物,四、房屋建筑结构分类标准,砖混结构,砖木结构,钢结构,框架结构,框架剪力墙结构,4、混合结构:承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房 屋的梁是用钢筋混凝土制成,以砖墙为承重墙,或者梁是 木材制造, 住
17、是用钢筋混凝土建造 5、砖木结构:承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制 结构房架,砖墙、木柱建造的 6、其它结构 :凡不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结构、砖拱结 构、窑洞等,四、房屋建筑结构分类标准,五证:a.建设用地规划许可证;b国有土地使用证;c.建设工程规划许可证; d.建设工程施工许可证;e.商品房预售许可证; 两书:a住宅质量保证书、b住宅使用说明书; 房地产证:是房屋土地所有权属二合为一的凭证,是房地产权属的法律凭 证;,五、房地产专业名词,1、常用名词,一级市场:是指国家土地管理部门按土地供应计划,采用挂牌、招标、拍卖的 方式,以土地使用合同的形式,将土地使用权
18、以一定的年限、规定 的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它使用土地者的市场 二级市场:是指房地产发展商根据土地使用合同的要求,将建好的房屋连同相 应的土地使用权转让给单位或个人的市场; 三级市场:是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场,它是 二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场;,房地产市场: 主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场;,五、房地产专业名词,房地产产权:是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体 内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利; 土地使用权:是指土地使用权拥有者对土地使用的权限,包括开发
19、权、收益权、 处置权。政府以拍卖、招标、挂牌的方式,将国有土地使用权在一 定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后,如该土地用途符 合当时城市规划要求的,土地使用者可申请续用;,五、房地产专业名词,三通一平:是指水通、电通、路通及场地平整; 七通一平:是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地 平 整; 红线图:又叫(宗地图),是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位 置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使 用权受让者,受让者只能在红线范围内施工建房;,五、房地产专业名词,总用地面积:经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积; 建设用地面积(净
20、用地面积):经城市规划行政主管部门划定的建设用地范 围内的土地面积; 总建筑面积:指整个社区地上地下应计算建筑面积的所有面积之和,这个面 积大于销售面积 ; 得房率:套内使用面积与建筑面积之比。,五、房地产专业名词,容积率:是指总建筑面积与建设用地面积之比值。(如:在10万平方米的土 地上,有20万平方米的建筑总面积,其容积率为2.0) 建筑面积:指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和,包括阳台、挑廊、 地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以 上(含2.2m)的永久建筑。 建筑覆盖率(建筑密度):建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设 用地面积的比率;(如:在10万平方
21、米的土地 上,建筑用地净面积为8万平方米,其建筑覆盖 率为0.8建筑密度为80%),五、房地产专业名词,绿化率:建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地 面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化;(如:在10万平方米 的土地上有3万平方米的绿化面积,其绿化率为30%) 绿化覆盖率:建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用 地面积的比率; 房屋销售面积:房屋按套(单元)出售时,房屋销售面积为该套(单元) 的建筑面积,即为该套(单元)的使用面积与该套(单 元)应分摊的公用建筑面积之和; 套内建筑面积:房屋按单元计算的建筑面积,为单元门内范围的建筑面 积,包括套(单元)内的使
22、用面积、墙体面积及阳台面 积;,五、房地产专业名词,套内使用面积:指室内实际能使用的面积,不包括墙体、柱子等结构面积,使 用面积的计算应符合以下规定: A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算,墙体有复合保温、隔热层,按复 合层内皮尺寸计算; B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积; C、非公用楼梯(包括跃层住宅中的套内楼梯)按自然层数的使用面积总和计入 使用面积; D、住宅使用面积包括:卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前 室、贮藏室等。,单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。,五、房地产专业名词,进深:在建筑学上是指一间独立的房
23、屋或一幢居住建筑从前墙皮到后 墙壁之间的实际长度。 开间:即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实 际距离。,五、房地产专业名词,隔断:指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面. 过道:指住宅套内使用的水平交通空间。,隔断,阳台:阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。 平台:平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出 室外的部分。 走廊:走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。 地下室:地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1 2者。 半地下室:半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高 的1 3,且不超过12者。,五、房地产专业
24、名词,阳台,平台,公共建筑面积:各产权主共同占有或共同使用的建筑面积,指各套(单元)以 外为各户共同使用,不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公 共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积; 实用面积:它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额; 层高:层高是指住宅高度以“层”为单位计量,每一层的高度国家在设计上有要 求,这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面 之间的距离。,五、房地产专业名词,净高:净高是指层高减去楼板厚度的净剩值; 公摊面积 :商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成: 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道 等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产 公司内部 销售 培训 教程 317
链接地址:https://www.31doc.com/p-2814384.html