保客营销案例(大同云岗).ppt
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1、东风日产大同云岗专营店保客营销案例介绍,背景保客业绩,曾经,我们是这样的.,现在,我们是这样的!,背景保客店头活动,曾经,保客活动是这样的.,背景保客店头活动,现在,保客活动是这样的!,背景CA对比,曾经,CA是这样想的.,现在,CA是这样的!,保客推荐?没意思,有那功夫还不如多给客户优惠点来的实际!,保有推荐!保有推荐!有积分、有礼品,回厂保养不花钱啦!,背景,这一切是屌丝逆袭?,更准确的应该是:鱼跃龙门,背景,在我们的想象中,保客推荐应该是这样的,背景,实际情况,保客推荐却是这样的,背景,想要做好保客营销,不能靠下硬指标! 必须完成“生态圈”的建设!,“生态圈” 建设,“生态圈” 建设,内
2、促,形式:每月三次保客营销培训,只要达标就有奖励。 目的:通过培训巩固CA对保客营销的重视,引导CA自主维系客户 量化指标:两个月后达标率90%,三个月后90%CA能创建出不少于30批次的重点维系客户群。,形式:保客营销无任务,完成一单就给予500精品奖励。 目的:通过奖励CA自由支配的精品,形成“差异化”销售,鼓励大家以保客维系为核心竞争力。 量化指标:半年内20%CA月销售中保客占比30%,50%CA月销售保客占比10%,形式:通过表彰会等树立保客营销典型。 目的:通过典型的树立,让全员看到保客的潜力与价值,形成保客营销的核心竞争力。 量化指标:半年内树立至少两名CA(保客销售占比达到30
3、%),“生态圈” 建设,内促,生态圈建设初期 形式:SA收获推荐意向后销售部指定展厅主管为对接责任人,负责推荐购车相关服务。成交后给予SA及技师相应提成奖励。 目的:建立保客营销全员参与制,促进保有客户第一接触渠道的邀请推荐意愿。 量化指标:政策实行三个月后形成售后输送推荐意向占比30%,生态圈建设初步确立后 形式:SA与技师服务完成保客推荐的客户(近三个月内至少完成过一次推荐)产值及工时提成按1.1系数计算。 目的:使保客推荐群体在售后形成基础量,服务该批次客户成为SA技师的部分基盘。 量化指标:保客推荐客户产值占当月产值20%,保客推荐群体预约率达到90%,保客推荐群体客户满意度保持满分状
4、态。,“生态圈” 建设,数据监控,生态圈建设初期 上游:保客推荐车型TP价格回收至3000左右,保客推荐数量前三个月以15%比例增长。 中游:CA下发精品额度300元/人,20%CA保客销售占比25%以上。 下游:SA输送推荐意向占比回厂5%以上(与CA获取意向冲突少于20%)。,生态圈建设初步确立后 上游:保客推荐车型TP价格回收至3000-5000,保客推荐数量占当月销售20% 中游:CA下发精品额度平均500元/人,两月内使用率达到60%,60%CA保客销售占比25%以上。 下游:SA当月保客推荐服务产值占比达17%,精品出库环比上升6%。保客服务F1率100%,保客群体满意度达标。,“
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