连锁超市经营呢管理与实务第二章 连锁超市商品经营陈列.ppt
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1、第二章 连锁超市商品营运陈列,第一节 商品的分类与编号,一、商品分类的定义 商品分类是指为了一定目的或满足某种需要,根据商品的属性或特征,选择适当的分类标志将商品划分不同类别并形成系统的过程。 我国通常将商品划分成门类、大类、中类、小类、品类或品目、以及品种、花色、规格等。,(一)商品结构的定义及分类 商品结构是零售企业在一定的经营范围内,按一定的标志将经营的商品划分成若干类别和项目,并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。商品结构,按照不同标志可分为不同类型。按经营商品的构成划分,可分为主力商品、辅助商品和关联商品。,二、商品结构,(二)确定门店商品结构的依据 1、商品销售排行榜 2、商品贡
2、献率 3、损耗排行榜 4、周转率 5、新近商品的更新率 6、商品的陈列,三、编号原则,1、7码的编码原则 采用7码分类时,第一码为大分类,最高使用十大分类,第二码为中分类,最多可有100个中分类,也就是每一大分类可以分为十个中分类,第三四码为小分类,小分类最多可有1,000个,每一中分类可分成100个小分类,第五码、第六码为品项,第七码为检查码。 、8码的编码原则 采用8码编号时,第一码为大分类,仍然维持最高十大分类,而第二、三码为中分类,每一大类可以有1,000个中分类,第四、五码为小分类,第六、七码为品项的流水号,第八码为检查号码。,四、编号使用管理与维护,1、分类编号的连贯性与完整性 2
3、、固定时间删除不用的号码,并加以登录管理 3、由专人从事商品分类、编号及维护管理的巩固 4、分类时要预留增设的空间,五、商品国际条码编码原则,1、惟一性 惟一性原则是商品编码的基本原则。 2、稳定性 稳定性原则是指商品标识代码一旦分配,只要商品的基本特征没有发生变化,就应保持不变。 3、无含义性 无含义性原则是指商品标识代码中的每一位数字不表示任何与商品有关的特定信息。,第二节 商品配置,引言,在美国、日本等零售业相当发达的国家,商品配置表应用的设分广泛,几乎每家连锁店的每一个分店都规划有商品配置表,商品配置表是管理控制商品最基本的工具。但十分可惜的是国内零售业只顾引进硬件,却忽略了软件的重要
4、性,以致发生连锁店未彻底实施甚至未引入商品配置表的状况。,一、商品配置规划,(一)商品配置规划的含义 商品配置规划就是将所有的商品根据一定的规律在卖场中进行合理的安排。商品经过科学的配置后,会对整个卖场的营销活动起到推动作用。,(二)商品配置规划的角度 、顾客的角度: ()方便顾客:卖场中商品要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行零活调整。要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类,使卖场呈现一种整齐的秩序感。 ()吸引顾客:在商品配置中要充分考虑卖场彩以及造型的协调性和美感。 、管理的角度: ()便捷管理:经过分类配置之后,卖场空间得到充分利用;其次是将商品按照一定的类别进行划分,使
5、商品的管理具有规律性,方便导购员的管理。 ()促进销售:在配置中由于考虑的商品营销规划,使卖场中的营销活动具有更多的针对性。,(三)卖场商品配置规划的因素,1、秩序 卖场中秩序就是将卖场的商品按一定规律进行排列和分布,这样才能使卖场有规则,分类清楚、容易寻找。 2、美感 美感优先的商品配置法,实际上就是按美的规律进行组织性的视觉营销,使商品在视觉上最大程度地展示其美感。 3、促销 通常商品品牌都会将每季的商品分为形象款、主推款、辅助款等类别。,2019/6/3,14,二、商品配置表,(一)商品配置表的含义及功能 超级市场卖场内的商品陈列是用商品配置表来进行管理的。商品配置表其定义是,把商品陈列
6、的排面在货架上作最有效的分配,以书面表格规画出来。(英文名称为FACING,意思是把商品陈列在货架上进行十分恰当的管理,用绘图表格规划出来),二、商品配置表的功能,1.有效控制商品品项 每一个超级市场的卖场面积是有限的,所能陈列的商品品项数目也是有限的,为此就要有效的控制商品的品项数,这就要使用商品配置表,才能获得有效的控制效果,使卖场效率得以正常发挥。,2019/6/3,15,2.商品定位管理,超市卖场内的商品定位,就是要确定商品在卖场中的陈列方位和在货架上的陈列位置,这是超市营业现场管理的重要工作,如不事先规画好商品配置表,无规则进行商品陈列,就无法保证商品的有序有效的定位陈列,而有了商品
7、配置表,就能做好商品的定位管理。,2019/6/3,16,3.商品陈列排面管理,商品的陈列排面管理就是规划好商品陈列的有效货架空间范围。在超市商品销售中有的商品销售量很大,有的则很小,因此可用商品配置表来按排商品的排面数,即根据商品销售量的多少,来决定商品的排面数,畅销商品给予多的排面数,也就是占的陈列空间大,销售量较少的商品则给予较少的排面数,其所占的陈列空间也小。对滞销商品则不给排面,可将其淘汰出去。商品陈列的排面管理对提高超级市场的卖场效率,具有很大的作用。,2019/6/3,18,4.畅销商品保护管理,超市中畅销商品销售速度很快,若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理,常常会发生这种
8、现象,当畅销商品卖完了,又得不到及时补充时,就易导致较不畅销商品甚至滞销品占据畅销商品的排面,形成了滞销品驱逐畅销品的状况。这种状况一会降低商店对顾客的吸引力,二会使商店失去了售货的机会并降低了竞争力。可以说,在没有商品配置表管理的超市,这种状况时常会发生,有了商品配置表管理,畅销商品的排面就会得到保护,滞销品驱逐畅销品的现象会得到有效控制和避免。,2019/6/3,19,5.商品利润的控制管理,超级市场销售的商品中,有高利润商品和低利润商品之分,每一个经营者总是希望把利润高的商品放在好的陈列位置销售,利润高的商品销售量提高了。超市的整体盈利水平就会上升,而把利润低的商品配置在差一点的位置来销
9、售,来控制商品的销售品种结构,以保证商品供应的齐全性。这种商品利润控制的管理法,就需要依靠商品配置表来给予各种商品妥当贴切的配置陈列,以达到提高商店整个利润水平的目的。,2019/6/3,20,6.超市连锁经营标准化管理的工具,连锁制的超市公司有众多的门店,达到各门店的商品陈列的一致,是连锁超市公司标准化管理的重要内容,有了一套标准的商品配置表来进行陈列一致的管理,整个连锁体系内的陈列管理就比较易于开展,同时,商品陈列的调整和新产品的增设,以及滞销品的淘汰等管理工作的统一执行,就会有计划、有蓝本、高效率地开展。,2019/6/3,21,三、商品配置表的制作与修正,(一)新开店商品配置表的制作
10、1. 消费者调查。商圈调查主要是弄清新店属地的市场容量,潜力和竞争者状况。消费者调查主要是掌握商圈内消费者的收入水平、家庭规模结构、购买习惯、对超市商品与服务的需求内容等。经过这两项调查,新店的经营者就可开始构思新店要经营什么样的商品。,2019/6/3,22,2.部门构成 了解到商圈内消费者对商品的需求,商品部门要提案,这个店要经营哪几大类(部门)的商品。比如说:要不要设立玩具部门,或餐饮部门、鲜花部门,把适合商圈内贩卖的大类做几种型态的组合,提供给上级来裁决。 。,2019/6/3,23,3、部门配置,决策单位决定要经营何种大类后,商品人员会同营业部、开发部共同讨论决定部门的配置,每一个部
11、门所占的面积尺数,都要有一个最妥善的安排及配置。,4. 中分类配置,大类配置完成后,根据大类配置图,采购人员要动脑筋将每一中分类安排到中分类配置表中,并由采购主管确认并决定。,4. 品项商品的决定,完成了商品大类和中分类的商品配置图之后,就进入制作商品配置表的实际工作阶段,就是要决定单品项商品如何导入卖场。此项工作分三个步骤进行。 第一个步骤是收集每一个中分类内可能出售的单品项商品资料,包括单品项商品的品名、规格、成份、尺寸、包装材料和价格; 第二个步骤对这些单品项商品进行选择,挑选出适合超市门店商圈消费需要的单品项商品,并列出商品台帐; 第三个步骤是把这些单品项商品做一个陈列面安排,并与门店
12、周围的商店作出一个比较优势的分析,看是否在商品品种、优势商品、价格等方面比主要竞争对手更具优势,在分析的基础上对单品项商品作必要的调整,并最后决定下来。,2019/6/3,26,5.将初步设想落实到货架上,这一步骤是把已经决定的品种及排面数实际地配置到货架上,这是最耗时的一个步骤。这一工作必须遵循有关商品陈列的原则,运用好商品陈列的技术。如商品配置在货架的上段、中段还是下段等,还须考虑到企业的采购能力、配送能力、供应厂商的合作等诸多因素,只有这样才能将商品配置好。 这是一项实践性和操作性很强的工作,需要采购人员认真钻研,所以在制作商品配置表时,采购人员应先作货架的实验配置,达到满意效果后,才最
13、后制作商品配置表,所以采购部门要有自已的实验货架。,(二)旧店的配置变更或修正程序,任何一家超级市场新开之后,商品的配置并不是永久不变的,必须根据市场和商品的变化作调整,这种调整就是对原来的商品配置表进行修正。商品配置表的修正一般是固定一定的时间来进行,可以是一个月,一个季度修正一次,但不宜随意进行修正,因为随意进行修正会出现商品配置凌乱和不易控制的现象。商品配置表的修正可按如下程序进行:,2019/6/3,29,1.检查POS销售资料,超级市场不管是单体店、附属店还是连锁店必须每月对商品的销售情况进行统计分析,统计的目的是要找出哪些商品畅销,哪些商品滞销,配备P O S系统的超市会很快统计出
14、商品的销售情况。没有配备P0S系统的超市则要从商品的进货量和库存量中去进行统计。,2019/6/3,30,2.滞销商品的淘汰,经销售统计可确定出滞销商品,但商品滞销的原因很多,可能是商品质量问题,也可能是销售淡季的影响、商品价格不当、商品陈列的不好,更有可能是供应商的促销配合不好等。当商品滞销的原因清楚之后,要确定滞销的状况是否可能改善,如无法进行改善就必须坚决淘汰,不能让滞销品占住了货架而产生不出效益来。,2019/6/3,31,3.畅销商品的调整和新商品的导入,对畅销商品的调整,一是增加其陈列的排面,二是调整其位置及在货架上的段位。对由于淘汰滞销商品而空出的货架排面,应导入新商品,以保证货
15、架陈列的充实量。,2019/6/3,32,4.商品配置表的最后修正,在确定了滞销商品的淘汰,畅销商品的调整和新商品的导入之后,这些修正必须以新的商品配置表的制定来完成。新的商品配置表的下发,就是超市门店进行商品调整的依据。,2019/6/3,33,四、商品配置表制作的技术要领,超级市场的经营与传统零售业不同,其技术含量较高,在商品配置表的制作上就充分体现了技术性要求。掌握了以下要领将会较容易地制作出商品配置表来。,2019/6/3,34,1.决定每一个中分类商品的陈列排面,在规划整个大类商品的配置时,每一个中分类商品所占的营业面积和陈列排面数首先要决定下来,这样才能进行单品项的商品配置。例如:
16、膨化食品要配置高165cm,长90cm,宽35cm的单面货架三座,这样决定后,才能知道可配置多少单品项商品。,2019/6/3,35,2.商品陈列货架的标准化,超级市场所使用的陈列货架应尽量标准化,这对连锁的超级市场尤为重要。使用标准统一的陈列货架;在对所有门店每一分类的商品进行配置规划时,只要一种至多23种商品配置表就可进行全部的商品配置与陈列管理,不至于出现一个门店一种配置或一种陈列的现象。,2019/6/3,36,3.单品项商品的资料卡设立,每一个单品项商品都要设立资料卡,如商品的品名、规格、尺寸、重量、进价、售价、供货量等,这些资料对制作商品配置表是相当重要的。,2019/6/3,37
17、,4.设置商品配置实验架,商品配置表的制作必须要有一个实验阶段,即采购人员在制作商品配置表时,应先在实验货架上进行试验性的陈列,从排面上来观察商品的颜色、高低及容器的形状是否协调,是否具有对顾客的吸引力,缺乏吸引力可进行调整,直至协调和满意为止。,2019/6/3,38,5.特殊商品采用特殊的陈列工具,对特殊陈列的商品不能强调货架的标准化而忽视了特殊商品特定的展示效果,要使用特殊的陈列工具,这样才能展示特殊陈列商品的魅力。在超级市场的经营中,最近几年出现了这样的趋势,消费者对整齐划一和标准的陈列感到有些乏味,因此,用特殊陈列工具配置特殊商品,可以增强卖场的活性化,改变商品配置和陈列的单调感。,
18、2019/6/3,39,6.单品项商品的陈列量与订货单位的考虑,一般来说由配送中心送配货的超级市场其卖场和内仓的商品量是日销售量的1.5倍,对每一个单品项商品来说也是如此,即一个商品平均日销量是12个,则商品量为18个。但每一个商品的陈列量还须与该商品的订货单位一起进行考虑,其目的是减少内仓的库存量,加速商品的周转,每个商品的陈列量最好是1.5倍的订货单位。如一个商品的最低订货单位是l 2个,则陈列量设定在18 个。当全部商品最后只剩下货架6个时,再进一个订货单位12个,则商品可以全部上货架,而无须再放进内库,做到内仓的零库存。 一个超市的商品需要量与日销售额的比例关系是该店销售的安全保有量。
19、而单品项商品的陈列量与订货单位的比例关系,则是在保证每天能及时送货的条件下的一种零库存配置法。可以说我国的超级市场由于受交通条件和配送中心配送能力制约,目前还做不到这一点。因此内仓的商品量可适当增加。,2019/6/3,46,7.商品配置表的设计,商品配置表是以一座货架为制作的基础,一张配置表代表一座货架,货架的标准视每个超市的场地和经营者的理念而定。商品配置表格式的设计,只要确定货架的标准,再把商品的品名、规格、编码、排面数、售价表现在表格上即可。也有的把商品的形状画到表格上,但这些必须借助于电脑来设计,其投资就相对地大。,2019/6/3,47,后记,商品配置表的用意十分简单,即将商品的排
20、面在货架上作最有效的分配,以求达到有效控制商品品种、做好商品定位,适当管理商品排面、防止滞销品驱逐畅销品、使利润保持在一定水平等目的,由此可知商品配置表在超市管理中的重要性,而这样重要的软件远比商店外观、硬件成效显著。,第三节 商品陈列,工作岗位:超市理货员、采购员 职业指导:如何对不同类型的商品进行陈列设计,如何采用不同的陈列方法和陈列技术把商品陈列设计得更加实用和富有艺术韵味,如何选用陈列架、照明、色彩、POP广告等辅助手段强化商品陈列的效果,这些都需要同学们在从事商品陈列时细心考虑,全面策划。 所需知识及技能:不仅要掌握商品陈列相关的知识,还需要具有商业美学的修养。,从两个小故事说起,一
21、位女高中生在7-11的店铺中打工,由于粗心大意,在进行酸奶订货时多打了一个零,使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想,把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边,并制作了一个POP,写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是,第二天早晨,30瓶酸奶不仅全部销售一空,而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此,在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。 “啤酒与尿布”:沃尔玛超市的营销分析家,在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的
22、销售量总是差不了多少。一经分析,原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时,自己也捎带上瓶啤酒,于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。,故事说明了什么?,即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计,店面如能正确运用商品的配置和陈列技术,销售额可以在原有基础上提高10%。,一、商品陈列的定义,是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方。其目的是创造更多的销售机会,从而提高销售业绩。合理的商品陈列可以起到
23、展示商品、提升品牌形象、营造品牌氛围、提高品牌销售的作用。,二、商品陈列方法,(一) 定位陈列 所陈列的商品要与货架前方的“面“保持一致。 商品的“正面“要全部面向通路一侧。(让顾客可以看到) 避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。 陈列的高度,通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持至少5厘米的距离。 陈列商品间的间距一般为23mm。 在进行陈列的时候,要核查所陈列的商品是否正确,并安放宣传板、POP。,二、商品陈列方法,(二)变化性陈列 1.投入式陈列 这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。 适用于此种陈列方法的商品: 中、小型,一个一个进行陈列处理很费工夫的商品,商品本身及其
24、价格已广为人知的商品。 嗜好性、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。,二、商品陈列方法(突出陈列),2. 突出陈列 超过通常的陈列线,面向通道突出陈列的方法。 运用于此种陈列方法的商品:新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。 陈列效果: 打破单调感,吸引顾客进入中央陈列架里。 商品的露出度提高,增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感,并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩。,二、商品陈列方法(阶梯式陈列),3. 阶梯式陈列 将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状(3层以上)的陈列方法 适
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