2011年上海星河湾年度营销方案-上海星河湾35p.ppt
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1、2011年上海星河湾年度营销方案,上海星河湾 易居中国 22011年4月18日,压力下优雅前行,上海星河湾年度营销目标 上海星河湾销售计划 上海星河湾公关活动计划 上海星河湾推广计划及预算,万马奔腾齐奋进,百倍刀锋誓破冰,2011年度营销目标,获取2011年度上海市高端市场销售金额和销售面积双料冠军,尽一切努力,,市场环境,上海楼市调控目标未能达到中央目标,原出台上海楼市涨幅低于本市GDP增长,即新建商品房涨幅在8%左右,北京稳中有降的调控目标或成为下一步全国调控目标,未来上海是否调整尚不可知。 预期中的房价拐点并未出现,现国务院房地产调控督查组兵分八路督查调控落实情况。 2011年度的楼市将
2、出现“限价、限购”常态化,在政策调控下出现不温不火的态势。市场也将很难再出现大起大落的发展现象。,整体策略,根据目前政策环境和市场走势,较为静态的情况下: 1、提前申请第三批房源预售证,等到市场出现窗口期随时可加推新的房源。 2、小步快跑,少批量多次小开盘,剩余未售楼栋有五栋,可积累一定量的目标客户加推一栋,形成年度分批次小开盘,保持现场持续热销局面。 3、公关热场聚客,拓展深耕挖客。 4、推广侧重精准直效,形成销售有力配合。 如果市场出现短暂的窗口期,我们也将快速的相应调整营销策略。,2011年上海星河湾销售推量计划,在全年的销售计划中,在6月初、9月初、10月下旬三个节点进行小开盘,按照储
3、客的数量和集中的意向房源,有针对性的拿出相应楼栋开盘。计划完成全年目标的60%约100套。,目标,计划,6月,35套,目标储备意向客户90组,计划资金回笼5.25亿,9月,33套,目标储备意向客户90组,计划资金回笼5亿,10月,32套,目标储备意向客户90组,计划资金回笼4.8亿,选择意向客户较集中楼栋开盘,目标销售,2011年上海星河湾销售推量计划,13月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,31,31,18,18,12,10,33,32,10,10,坚持本地及异地客户上门拜访拓展,结合新产品推出节点,结合项目对外宣传节点,力争多储备意向客户、多转化意向客户、多促成
4、成交,完成全年任务。,35,销售金额32亿,销售套数209套,4.15,6月上旬,2011第一批次房源上市,2011第二批次房源上市,2011第三批次房源上市,9月上旬,10月下旬,销售线,公关线,策划线,45月温州业主及客户第二轮拓展 4月浦东星河湾居住在上海业主拜访 6月上旬蓄客目标90组,新房源开盘,9月上旬蓄客目标90组,新房源开盘,10月下旬蓄客目标90组,新房源开盘,重点围绕6月中旬新房源开盘,在45月份持续密集举办名车、艺术、文化现场活动,等邀约外地拓展客户来沪参加,邀请本地客户参与,扩大蓄客范围,配合蓄客目标完成,大众媒体侧重户外、直邮等 专业线侧重杂志、网络、电视投放 配合异
5、地拓展落实异地房展会以及主流媒体投放 坊间传播线落地补充,结合七夕、中秋节日,以及新房源上市,以文化、艺术收藏为主线,持续现场活动,积极配合蓄客目标完成,围绕海派文化主线,结合新房源上市,持续现场活动,积极配合蓄客目标完成,大众媒体户外、直邮以及专业线媒体结合新房源上市节点持续进行。 坊间传播持续配合,大众媒体户外、直邮以及专业线媒体结合新房源上市节点持续进行。 坊间传播持续配合,2011年上海星河湾营销计划,拓展工作计划,通过4月上旬的温州首次拓展项目组虽有销售成果,但仍存在拓展前期客户联系工作,拓展中客户拜访内容、外出人员管理,拓展后后续跟进工作上的不足,有待目前马上改善提高。,改善方案,
6、一、,拓展团队组成,以现有组为单位,由各组销售经理为拓展团队负责人。负责小组拜访计划表的制定和提交、拓展人员外地现场管理、拓展产生新客户上海现场接待安排、拓展后客户的维护管理及拓展工作小结汇报,拓展前后公关策划(统一说辞、拓展道具、拓展场地)工作的对接。以组为单位便于组长对组内人员管理、客户管理,提高拓展工作效率。,二、,拓展前客户联系,针对将拓展的区域先进行老业主、意向客户联系,落实客户是否在当地,预约在当地的客户时间,制作客户拜访计划表,拓展工作计划,三、,拓展中客户拜访内容、外出人员管理,根据拓展前制定的统一说辞为基础,按照拜访计划表进行客户拜访。拓展负责人在当地应进行拓展工作早会和晚会
7、,并专人回发项目负责人当天工作小结(拓展情况、人员情况、新增客户情况、当天工作小结、明天工作计划),四、,拓展后后续工作,组拓展小结、个人拓展小结,客户情况(拓展客户情况汇总、新增客户情况汇总),客户跟进计划(针对已拜访和新客户的后续跟进计划),小组后续拓展计划,并根据前期制定的拜访计划表给销售人员做拓展考评,作为晋升淘汰依据。,拓展工作是目前是否能完成全年工作任务的关键,全力做好每一次拓展、维护好每组新老客户,促成成交是目前每个销售人员的主要工作。团队拓展负责人更要全力督促和协助销售人员完成既定目标,鼓励多邀约、多拜访、多沟通。,拓展工作计划,4-5月第二轮客户深挖计划时间表,温州客户挖掘第
8、二轮: 市区内78组(样本数)、温州市外74组(样本数),第二轮工作,浦东星河湾居住地在上海业主拜访: 235组(样本数),4月20日5月30日,4月20日4月30日,现阶段销售激励制度改进,为了能在目前的市场环境和销售情况下积极调动每个销售岗位人员的销售热情和挖掘销售潜力,项目组决定从4月份开始调整销售管理层人员工作内容和佣金分配方案,原则:销售经理以团队拓展、团队销售、团队人员管理为主,倡导团队之间销售能力竞争、多劳多得。,调整内容,一、,去除林治原有工作内容中“公关活动销售执行”,朱青玲原有工作内容中“房展会组织”,艾伟原有工作内容中“案场人员培训”,三项工作划分至陈礼明。让三位销售经理
9、全力参与到拓展、销售和团队管理中。,二、,调整林治、朱青玲、艾伟佣金分配办法,将原有团队佣金平均分配改为按各自组完成业绩指标、团队管理情况提取各自佣金,组完成业绩指标情况,团队管理考核,预留其他活动管理佣金考核,60%,30%,10%,增设:通过各组完成指标情况的比较,设置最佳销售团队销售经理年度的境外旅游奖励。,三、,4.15,7.1,8.1,10.1,重要时间节点,12.31,各阶段 主要活动:,杜梦堂艺术品展 谭盾音乐会 珠宝定制沙龙 名车试驾 设计师服装品牌秀 接力中国二代企业家论坛 大使杯马球赛 一个心情盛开的地方主题摄影大赛 主题摄影展暨颁奖晚宴 小型推盘答谢酒会 父亲节小型沙龙,
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- 2011 海星 河湾 年度 营销 方案 35
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