房地产销售部人员架构、管理制度及佣金分配说明.doc
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1、房地产销售部人员架构、管理制度及佣金分配说明一人员架构1. 架构图项目经理经理助理现场星河外展场一组二组组长+3人组长+3人组长+4人组长+1人2工作职责A、项目经理:负责销售现场的管理协调工作,把控现场的销售节奏,完成销售任务。B、经理助理:协助项目经理的日常工作,项目经理不在场时,代替项目经理开展工作。C、现场销售人员:负责现场及转介客户的接待、成交、手续办理、客户维护。D、星河销售人员:负责星河来访客户的接待并转介客户到现场。E、外展场销售人员:负责外场来访客户的接待并转介客户到现场。3薪酬待遇A、经理助理:底薪2200元/月,无提成。B、现场销售人员:底薪1200元/ 月,当客户为非转
2、介客户时提成为成交总房款的千分之二;当客户为转介客户时提成为总房款的千分之一;当客户为无底薪的外场销售人员转介时无提成。C、星河销售人员:底薪1500元/月,转介客户到现场成交,提成为总房款的千分之一。D、外展场销售人员:底薪1800元/月,转介客户到现场成交,提成为总房款的千分之一。E、无底薪外展场销售人员:底薪0元/月,不需要到现场上班,不允许接待现场到访客户,可直接转介客户到现场,若成交,提成为总房款的千分之二。二管理制度1. 工作、休息时间及人员安排 A、规定的工作时间为现场9:00-20:00,星河8:00-22:00,外展场8:30-17:30上班时必须打卡,项目经理根据项目具体情
3、况安排早晚班及调整工作时间,始终保证在工作时间内有足够的销售人员在岗。B、 广告当天、节假日、促销活动日或者在不同的销售期根据客流量听从项目经理另行安排,C、 休息时间a) 原则上每人每周轮休一天。b) 每月月底由项目经理安排下一月的休息时间,需要临时调动的必须提前知会项目经理。c) 请假须填写请假单,请假一天内(含一天)由项目经理批准,一天以上须经项目总监批准方可休假。d) 项目经理根据工作具体情况可以调整休息时间,本周未休息的同事在日后可再安排补休。D、 用餐时间安排a) 必须在没有客户等待接待的情况下在指定区域用餐,一律不准在接待台前及客户能见到的地方用餐。b) 轮序到接待客户的销售人员
4、不能用餐,保证接待台有销售人员准备接待客户。c) 早餐必须在9:00(星河8:00、外展场8:30)之前吃完并换好工服达到能够接待客户的标准,违者按迟到等同处理。d) 工作时间内,星河休息室非用餐时间一律不准进入,否则按不在岗处理。星河休息室除用餐可开空调之外其它时间需将空调关闭。2个人形象要求A、在工作时间内,应佩戴项目LOGO,穿公司规定的工服,仪表保持整洁、大方、得体、不得染发,不作奇异装扮。B、 男士须穿黑色皮鞋,深色袜子,统一发放之领带,不留长发,不留长指甲。C、 女士须穿黑色皮鞋,不露脚趾,不佩戴过多的饰物(总共不超过3件),化淡妆。D、 以上着装要求须在各个岗位上班前准备就绪。不
5、按要求着装者,马上回家更换,并按迟到或旷工处理,不听劝谕者则直接停岗或辞退处理。3必备销售工具A、正式上岗的销售员应该备好计算机、激光笔、文件夹、客户登记本、黑色签字笔。B、 项目经理负责为销售人员提供项目百问、片区规划利好文字说明、最新贷款利率对照表和项目销售价格表等,销售人员的一切文件由项目经理签字方为有效,可立即执行。C、 全体销售人员手机须在8点至24点保持畅通,如手机关机,则以扣分处理。4行为规范A、言谈举止:对待客户热情、耐心,做到彬彬有礼、不卑不亢。B、考勤:a)每天到岗第一时间须在考勤记录本上签到并到打卡机打卡。b)不得迟到、早退、缺勤和擅自离岗。c)每次迟到0-15分钟扣2分
6、,15-30扣4分,30-45扣6分,45-60扣8分,以此类推,早退按照迟到的时间双倍扣分,如早退0-15分扣4分,15-30分扣8分,以此类推,旷工一天则直接辞退。C、请假:a)短时间私事外出,必须事先得到项目经理的批准,未得到批准私自外出者,作擅自离岗处理,根据离岗时间按照早退扣分处理。b)请假超过半天(含半天),需提前报项目经理批准,否则按旷工处理,对旷工行为的处罚,按以上辞退规定处理。D、办公环境维护a)随时注意保持接待台面整洁,宣传资料、台面物品保持摆放有序。b)接待完客户后将桌椅摆放整齐,收拾摆放好个人销售物品。c)收据及协议书使用完后须即清理洽谈台,时放回抽屉,以免丢失。d)妥
7、善保管个人物品。e)价格表丢失则当场立即辞退。E、严禁事项:a)在售楼处内,不得嬉戏,大声说笑、聊天、奔跑、阅读与地产无关的书本报刊杂志。b)在售楼处内不得听收音机,吃零食或打瞌睡。c)不得在售楼处内吸烟。d)不得在售楼处前台或客户看得到的地方梳头、化妆、照镜子。e)上班时间拔打私人电话不得超过三分钟。f)与客户电话交谈不宜过长。5填写表格要求A、销售人员对来访登记表、来电登记表需认真填写,不可空行或擅自涂改,来访登记需每项都打勾,否则取消该客户的归属权。B、表格填写要作到顺序、整洁、真实、不能涂改。 C、现场、星河、外展场上晚班的同事每天需将来访来电及成交数据信息发送到项目经理和项目总监手机
8、里。6接听电话礼仪A、基本要求a)电话响铃不超过三次接听。b)接听电话时第一句应说:“您好!雄大御花苑,请问有什么可以帮到您?”c)整个接听过程不超过三分钟。d)接听的语气热情、有礼。e)让客户感觉现场忙碌的气氛,自己无过多的时间作答,但不失礼仪。f)做好客户需求、消息来源、姓名、电话等记录。g)力邀客户到现场参观,最好能约定日期。h)对方挂断后,方为通话完毕,不得先于对方挂线。B、注意事项a)广告发布前,策划同事提前将广告发布内容及设计稿件交于项目经理,项目经理让每个员工提前了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。b)广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3
9、分钟为限,不宜过长。c)广告发布当天,严禁拨打广告电话或条幅电话。d)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问。e)约请客户应明确具体的时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。f)应将客户来电信息及时整理归纳和登记,与项目经理充分沟通交流。7客户接待礼仪(做指导性说明,不局限于此范围)A、开发商有关负责人接待礼仪:a)开发商到现场视察时,需上前接待,销售人员见到均需问好。b)主动倒水,热情接待,并主动询问有何指示或者需要帮忙。c)开发商与朋友一起到现场参观时,销售人员必须上前询问是否需要帮助介绍楼盘并做好接待事宜。d)开发商离开售楼处时,接待人员需送至门口。B、常用礼貌用语a)您好!欢迎
10、光临雄大御花苑,请问您是第一次过来吗?b)您好!请问有什么可以帮到您的?c)请到这边来,我先给您介绍一下我们楼盘的情况。d)我带您去看一下我们的样板房,请往这边走。e)您贵姓?(请问怎么称呼您?)f)我姓X,是雄大御花苑的置业顾问。g)这是我们楼盘的资料,您先看一看。h)请到洽谈区先休息一下。i)麻烦您穿上鞋套。j)这是我的名片,(索要名片)您方便的话,可否给我留个电话?k)这是我的联系电话,您有什么问题可以随时给我打电话。l)您慢走,有疑问请随时跟我联系。m)希望您能尽快地做出决定。n)(递送抽奖券)祝您好运!o)(下定后)恭喜您成为我们的业主!8客户接待流程A、迎接客户a)客户进门时,站岗
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