【工作计划】销售工作思路范文.docx
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1、第 1 页 销售工作思路范文 特征码 IhmNlNzvmRunlBECGrjB 一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场 形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经 常使用的 swot 分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存 在的机会,通过 swot 分析,李经理可以从中了解市场竞争的格 局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置, 使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道 了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道 向下移(通路精耕和深度分销) ,寡头竞争初露端倪,营销组合 策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销
2、思路是根据市场分析而做出的指导全年销 售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂” ,也是销 售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经 理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、 树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化” 。 2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地 指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、 第 2 页 促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。4、 在市场操作层面,体现“两高一差” ,即要坚持“运作差异化, 高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等 等。营销思路的确定,李经理
3、充分结合了企业的实际,不仅翔 实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神, 因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点, 因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要 和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?1、 根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如 20%或 30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体 的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市 场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销 人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分
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